购买你想要成交客户必须要满足三个条件，第一个叫信任，第二个叫客户有这个需求，第三个叫客户叫有这个购买力，他能够买得起。对吧，客户必须要满足这三个条件，客户才能够被你成交，叫缺一不可，缺一不可。
首先我们来看一下啊，这三个条件，第一个是信任啊，第二个是需求，第三个是购买力，首先我们讲一下购买力就是客户能不能买的起你们家的产品。这个呢，我们确实是没有办法去下手的，对不对，我们是不能够让客户什么去贷款呀，或者做一些什么其他的东西，对吧，客户有这个购买力就买，没有这个购买力就赚了钱之后再买就好了，对不对，所以在购买力上面我们是。没办法用营销策略去下工夫的，那我们学了营销之后呢，其实就是对信任这个条件和这个这个挖掘客户需求这两个条件去下工夫。
普通的销售员呢，他不懂得如何去跟客户建立信任感啊，他也不懂得去挖掘客户的需求，甚至不懂得如何去激发客户的需求，变成客户的这个欲望。而懂营销和不懂营销的区别是啥呢？或者说你叫学过营销和没学过营销的区别就在这儿啊。所以其实就是一个销售高手和一个三流的销售员的核心区别就在于他会不会。懂得去建立信任感的客户，以及他懂不懂的去挖掘到客户最深层次的需求，并且呢，把客户的需求变成欲望，这个就是销售高手和三流的。销售员的核心区别之所在。
那我们来简单讲一下，关于这个三三个条件当中的第一个叫信任啊，就是我们要去跟客户建立信任感，那这个信任感是什么个意思呢？就是你跟客户刚刚见面的时候，客户是不相信你的，对不对？然后呢，有些不懂营销的这种同学啊，这种老板，他希望客户第一次进店，他就去向客户销售几千甚至几万的产品，因为他脑子里面有一个信念，就是今天如果不把客户成交了，万一他跑了怎么办？其实这个是一个非常错误的思想，你跟客户都没有建立好的信任感，客户怎么可能第一次进到你店里面就给你买一个几千几万的产品呢？所以三流的销售员就是叫做一锤子买卖。而懂营销的顶级销售高手，他会花80%-90%的时间来跟客户建立信任感。
所以有一句话是这么讲的，叫做无信任不成交，信任感是建立信任是非常重要的，所以你看啊，懂和不懂的区别就在这儿啊，不懂他就会去。做一锤子买卖，让客户一下子就买单，再买个几千买个几万啊，然后呢，懂的呢，他就知道这个对吧，我们种地，我们种玉米，种土豆儿，还有一个成长的周期，还还要还要浇水，还要施肥呢，对不对，但是我们成交客户的时候同样是如此的呀。他也需要一个过程，所以懂不懂建立信任感，就是你成不成为一个顶级销售高手的一个非常重要的节点之一。
那第二个就是客户的需求，那一般来讲呢，客户能够去咨询你，或者进店，或者加到你的微信啊，对吧，那基本上都是有需求的，只不过呢，这个需求呢，他吧，对吧，他可能分好几个层次。他的需求可能分为是在这个这个了解期，培育期对吧，或者渴望期，他是分了几个层次的，我们的客户的需求，我跟他讲，客户的需求是分了三个层次的，我给大家发张图片吧。客户的需求分为三个层次，三个层次叫了解期、培育期、渴望期，大家可以记下来啊。
我给大家发了个图片，这样大家更加能够理解啊，这三个阶段啊，这个图片是来自于德源老师的一个啊，系统课里面的一个图片，是专门讲如何激发客户需求的。好，我们继续啊，你看客户的这个，当客户有需求以后，他分为三个三个时期，一个了解期，一个培育期，一个渴望期，在三个不同的阶段，我们销售员的主要任务是不一样的。对吧，以及进入到这个阶段的这种标志性信号儿也是不一样的。
那关于激发客户的需求，这个就非常关键了，因为对于客户来讲，我今天买你们家的产品也是买，明天买我也是买，那为什么一定要今天买？所以一个懂营销和不懂营销的人在这上面的区别就非常大。一个懂营销的人，他会知道，哦，原来客户的欲望分为三个周期，对吧？客户的需求会分为三个阶段，在了解期，我应该做什么，在培育期，我应该做什么，在渴望期，我应该去做什么。一个，而一个不懂营销，没有学习过的人呢，他就会干嘛呢，他就会摸不清楚客户在哪个区，他就会容易把客户给搞死，我相信我们都是作为客户，我们去买过产品的，对不对，你们去逛个街，逛过街的，买过衣服的。你们就会知道，在你没有到达这个渴望期的时候，你就去成交成交成交我们对吧，我们是感觉不舒服的，我们是想要马上离开那个店面，不想买他们家的衣服的。
但是如果我，但是如果我们已经到了那个渴望期，已经非常想买那个衣服了，但是这个销售员总是磨磨唧唧的，对吧，也不跟我们那个那个下下达成交指令，这个时候我们。也会不舒服，对不对，所以你们就通过这个就能够知道，一个懂营销，一个真正懂营销的人和不懂营销的销售员，他的差距是很大的，所以这就是为什么在整个全中国，我们的销做销售的这个人员大概在一个亿左右啊。一个亿左右，然后呢？那真正能够在销售行业里面赚到大钱的，其实只有3%，为什么？因为只有3%的人是真正懂营销的，而剩下的97%，他们顶多就只是算一个。普通的销售员可能每个月就几千块钱啊，就几千块钱。
所以说我们学营销的意义是什么呢？学营销的意义就是要懂得去跟客户建立信任感啊，对吧，怎么跟客户建立信任感呢？怎么让客户愿意相信你，怎么让客户觉得你人很好，怎么让客户觉得你很专业，怎么让客户觉得我我就想跟你买。对吧，我我不光是买产品，我更加愿意啊，对吧，选择你对吧，那你没学营销，那你就不知道怎么建立信任感，或者你凭自己的感觉，或者凭自己的经验。对不对，那第二个是需求，你那你学了营销之后，你就知道是吧，具体我怎么在怎么去判断客户到哪个期，嗯，哪个期我应该怎么做，应该怎么聊，应该怎么说，应该怎么去，对吧，让客户过渡到下一个时期，以及客户到了什么时间点，我应该下达成交指令，让客户刷卡，让客户买单。对吧，所以这样子你就成为一个对吧，那肯定成交率肯定比别人没学过那高太多了，对不对，因为一个是专业的，一个是正规军，一个是游击队呀。
所以各位家人们，你们一定要学习营销，知道吧，因为懂营销的人，他不光是说销售能够做的好，他其实处理人际关系也是处理的好，因为你想想你跟客户有这个对吧，有这个这个这个欲望周期，有这个了解期，培育期，渴望期，那你谈恋爱是不是也有这个期呀。对不对，那你交朋友是不是也有啊，其实都有知道吧，你管理员工也有啊，都有，其实都有的，所以说各位家人们一定要好好学习，那这里呢，我就不展开给大家讲了，对吧，我展开讲的话，那讲个两两三个小时讲不完。然后呢，今天晚上八点钟德源老师呢，在直播间里面也会去讲到关于建立信任感的板块儿，以及如何激发客户需求的板块儿，就是他会讲的比较系统一些啊，会讲的比较细一些，会讲的比较就是大家能够去直接立刻马上就能够去使用一些。
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