还价-2

大家好，今天是我们训练营开营第七天，现在我发送热腾腾的拆页给大家，敬请查收！

选自《好好说话》

掀桌砍价三步法 在谈判中,我们如何把桌掀好呢?从下面这个案例中,我们可以清楚理解砍价时掀桌的三个步骤。 有个朋友特别会砍价。如果在商店看到一个心仪的东西,他会很小心地拿起包装盒,反反复复看很久。如果身边有朋友,他还跟朋友交流几句,流露出对这个玩意儿的喜爱。他也会跟店家聊,但绝不开口问价,都是在问跟这个商品有关的细节,一直细到保修能保多少年,说得好像已经买了一样。同时,他还会很不情愿地表达出一些犹豫,哼哼唧唧地说:“老婆对于我总是买这样的东西很不爽”“我自己其实并不需要它”等 到最后已经把钱包从兜里拿出来放手上了,他才开口问店家:“我要付你多少钱?”而不管店家报出什么价格,如1000元,他都会立刻做出极度震惊状,并迅速把钱包收起来,一边对店家说:“开玩笑呢,要我命呢!”一边对朋友说:“唉,可惜了这个时候,店家要么会立刻抛出一个大折扣,要么会说:“ 到最后已经把钱包从兜里拿出来放手上了,他才开口问店家:“我要付你多少钱?”而不管店家报出什么价格,如1000元,他都会立刻做出极度震惊状,并迅速把钱包收起来,一边对店家说:“开玩笑呢,要我命呢!”一边对朋友说:“唉,可惜了这个时候,店家要么会立刻抛出一个大折扣,要么会说:“那你说多少钱好了。”而我这位朋友就可以十分从容地说:“我原以为,一两百元就搞定了,谁知道这么贵啊,买回去还不得跪搓衣板啊?但我确实挺不好意思砍价的,这样吧,400元,我也不勉强,不行我就当认识个朋友。” 整个过程持续10-20分钟。在这个过程里,这位朋友十分完整地完成了三个步骤。 第一步:表达上桌意愿,把对方也拉到谈判桌上来 正式谈价之前,一定要充分流露出自己的交易意愿,给对方制造一定的成交预期。因为,如果我们只是简单地在店里逛一圈就出去了,最多只会觉得自己少赚了一笔钱,没多大事儿。但如果我们先给对方一他种稳赚的感觉,然后再突然撤出,他会觉得自己亏了。为了止损,他肯定愿意给我们让步。 所以,案例中的朋友,一开始就充分流露出对商品的喜爱,给店家营造出一种“这钱赚定了”的感觉,一步步地增加对方的沉没成本。 第二步:等对方上桌,再讲出还有不太友好的其他人也在桌上， 一方面,这是为之后的掀桌埋下伏笔;另一方面,这也是设立安全网,避免双方直接对立,让对方依然和我们在同一条船上,从而在掀桌后继续谈判。比如,案例中的朋友就把责任都推给了他老婆。 第三步:条件成熟,果断掀桌在对方给出条件后,我们的态度就得来个大逆转。从原来的极度开心变得极度不开心,让他迅速对自己产生怀疑。这时候,店家就面临个选择,要么交易取消,他之前投入的期待、陪你聊天的时间就全成了沉没成本,他不仅没赚,而且还亏;要么继续交易,但他就必须接受我们的断崖式砍价。

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【I用自己的语言重述知识】如何用断崖式砍价法买到心仪的货品，有具体的心理学、话术和谈判技巧。文段用案例展示了断崖砍价三步骤：

一，表达购买意愿的同时了解货品知识。比如夸赞对货品的喜爱、向往，并和卖家聊商品的细节掌握情况，细到好像已经买了一样。卖家对转一圈不买的客户不会上心，但会重视自己花时间的买家，要让卖家感觉来了个识货又诚意的金主，稳赚不赔——拉卖家上船。

二，决意购买才问价格且决不接受。如果细节了解够了掏出钱包问价格，卖家的价格一报就收钱包，让对方有到手的鸭子要飞了不能放的紧迫，同时拉出人垫背说这个价格会被笑、被骂、被打，树个敌人——引卖家和自己同仇敌忾。

三，抛出断崖价格果断成交。比如"我以为只要多少多少钱"（大概是价格的一成），然后慷慨回旋至四成，还说是咬牙、痛下决心就当是交个朋友。卖家已经陪了时间精力了，只有完全赔本才会忍痛放弃，否则少赚成交——令卖家接受。

【A1过去的经验】

去年夏天，我看中一条连衣裙，一开口就问价格，虽然知道太贵依旧要想试穿。试了觉得还行，但想起在淘宝上应该也有，就给老板还价，老板说出一堆淘宝衣服的问题。我心里清楚这是在博弈，但不知道怎么周旋，无法压下价来只好忍痛放弃，自己还跟老板说对不起。后来在淘宝上看了好久，花了许多时间都无法找到比那条裙子更好。

如果当时先不问价格而是问面料问保养问搭配把底细打探清楚拉她上船后再问价格，还说：开玩笑呢，要我命呢！我老公肯定会说我又乱花钱，然后表示惋惜要忍痛割爱，等卖家问我多少合适，我再说个2折的预期但同意4折的价，我的裙子可能就穿上了，哈哈。

【A2未来的打算】

一切沟通，掌握信息为先。买卖、工作谈判，如何问如何听是了解信息掌握主动权的第一步。

目标：学习发问的知识

步骤：在昨天的A2里增加用谈话追问信息的技巧。一天一篇并做好笔记，在日结里记录打卡。5月1日提交一篇文章发到简书上。

一天一朵小花，集齐10朵就给自己买一个礼物。没做到就背靠墙蹲10分钟，每次不少于一分钟。（今天制作打卡表格后图片拍到评论里）