【创业学习】定位分析目标市场

创业要想有个开门红，给自己的产品找到恰当的位置是十分必要和重要的，也就是要准确定位目标市场。所谓市场定位，指根据顾客对于某种产品属性的重视程度，让它在特定的时间、地点，对某一阶层的消费者出售，以利于与其它厂家的产品竞争。其目的在于为自己的产品创造鲜明的个性，树立独特的市场形象，有利于把握顾客，打造树立品牌。

公司在进行市场定位时，应慎之又慎，要通过反复比较和调查研究，找出最合理的突破口。避免出现定位混乱、定位过度、定位过宽或定位过窄的情况。而一旦确立了理想的定位，公司必须通过一致的表现与沟通来维持此定位。

在为自己的企业寻找切实的目标定位之前，必须要学习一些知识：

(1)分析市场。

市场到底有多大?

这个市场的增长率是多少?

当前的市场是如何被细分的?

当前的市场趋势是否能指明近期细分市场的主要变化?

目前公司参与竞争的是哪一细分市场，所占份额有多大?

竞争者所占有的市场份额有多大?

（2）分析竞争者。

谁是我们的竞争者?(必须将最强大的、最直接的竞争者和其他一般竞争者区别开来)。

他们的目标是什么?

他们的实力如何?

他们目前以哪些细分市场为目标?

他们将来可能参与那些细分市场?

他们的产品质量、价格、分销、广告和促销等方面的情况如何?

（3）分析本公司

一个追随者?

管理目标和策略是什么?

与竞争者相比，公司的优势和弱点是什么?

为实现目标，有哪些资源可公用?

根据这些有效分析，采取各种方法对市场目标进行准确定位：以什么方式，与什么人面对面，对方将会如何体验的，能否感到独特价值的系统活动。这里要注意的是：除了对产品自然特征有很全面的把握外，还必须对消费者心理、行为有很强的预测与把握能力。

（1）收缩选择范围，确定目标市场。包括：市场上的品牌定位；消费者动机和购买方式；分销渠道和真正确定消费者有效购买产品的因素(推动策略)；广告策略和大量吸引购买力的促销手段(拉动策略)；影响分销商和消费者对产品反应的可能定价抉择等等。

（2）给产品定位，选择以什么角度将自己的产品打入市场。这就必须把产品特征、质量、价格、公司形象和已树立的声誉置入视野之内。牢记一个原则，如果一个品牌不在某些对消费者有意义的方面独具一格的话，那么它成功的可能性就很小。

（3）实行“反向”定位。竞争对手的形象与你自己的同样重要，有时还更甚于你。

（4）品牌理念。七喜(Seven-up)以不含咖啡因的“非可乐”定位，在人们心中唤起了与最出色的软饮料的联系，以反其道而行之的产品抢夺了一丝生存空间。

（5）贪多嚼不烂。“贪婪”是企业定位的危险手段。如果你的产品打出的广告想吸引每个人，最终结果是谁也吸引不了。

（6）企业的长期规划。各行业领先企业的共同之处不是营销技巧或产品革新，而是它们有机会在竞争对手建立主导 定位目标后，如遇到竞争者定位与本公司接近，侵占了本公司部分市场，或由于某种原因消费者或用户的偏好发生变化，转移到竞争者方面时，就应考虑重新定位。重新定位是以退为进的策略，目的是为了实施更有效的定位。

总之，掌握不同市场消费者群的需求，可以从任何一个市场部分或亚市场中找到企业的准确定位。市场上存在尚未满足的需求，就是企业的市场机会。

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