《销售就是卖故事》/销售故事的写作

一切商业活动的目的都是为了成交。无疑故事是销售完成的有力工具。作者保罗斯密斯分别论述了写书的目的就是提供一种销售的技能。什么时候讲故事，以及怎么讲好一个销售故事从而达成销售目标。本书作者通过多次对销售、采购人员的采访，相关书籍的阅读，帮助各种规模公司打造好故事，以及对零售客户的采访总结所作。

故事会让人产生共鸣，让人更加信服。多年以前，我面试的时候，HR问我的优点。我那时干巴巴的说自己从善如流，坚韧不拔，有耐心。可是，我完全可以讲一个故事。

我从小到达最讨厌的运动就是跑步，每次还没有跑两步，我就感觉双腿发软，自己的心跳快要从喉咙里蹦出来了，中考考体育的时候，我跑到后面一轮出发的人群里面了。谢天谢地，终于高中不用再上体育课了。这种情况在上大学时发生了一点变化。某天晚上和一个要好的同学去操场上聊天，顺便跑跑步，很快我又开始双腿无力，上气不接下气了。

“别说话，用鼻子吸气，嘴巴慢慢吐气”同学聒噪的声音在耳旁想起。

我正难受呢，刚好听着她的声音调整呼吸，哇，好多了，大脑都清晰了。

“注意力集中在大腿上”

我居然不会吹灰之力就跑了3圈，1圈200m，刚才1圈都快要我老命了。

从此，我就爱上了跑步，不可自拔，掌握了跑步的方法就如同有了呼吸的节奏，我跑步时再不会难受，而是在碰跑中思考问题，放松精神。

《销售就是卖故事》/销售故事的写作

我想如果哪个HR能听到我这样一段话，能不感动吗，我这样的品质不就是她们要找的人吗。

销售无处不在，不论是卖产品，还是在找工作。

书中也讲了这么一个故事。德比马诺斯麦克亨利想让与她会面的人提前了解到他是个目标性强、专注，又有职业道德的人。她没有直接讲这些令人觉得她很傲慢的结论。而是讲了她母亲的故事。

她母亲48岁离婚后，独自抚养了5个孩子，并在64岁通过了律师考试。她现在已经76岁了，拥有350个客户，一周工作80小时还乐此不疲。

通过这个故事，我们了解到她非常尊重她的母亲，尤其佩服她母亲这些特性，而她和母亲很像。

书中不仅论述了销售是为什么要讲故事，故事可以贯穿整个销售过程。也论述了好的销售故事的要点。

开首句，背景，挑战，冲突，结局，总结经验，以及行动。开首句不可说下面我们来讲个故事，不能道歉，也不需要听众的许可。直接上周，在哪儿，谁怎样。背景介绍何时何地何人因何干何事，遇到了挑战，怎样解决这些冲突，结局。然后是总结经验，以及行动。

譬如在上述跑步的例子中，我总结了一个道理，看似很简单的东西，如跑步也是有技巧的。很多事情不是我们做不好，而是我们没有掌握对的方法。于是我之后碰到难题，总会思考是获取的信息有吴，还是自己方法不对，不可闭门造车，赶紧找人讨论方为上策。

除了这些框架，加入情感、对话、细节、数据让销售故事更丰满。

书中论点都有论据支撑，也有故事丰满。最后，获取销售故事的渠道从自己处、他人处，分享故事的地方以及采访等渠道。