D10-提问销售法-第11章

通过提问控制销售进程

关键问题

1、传统线性销售进程有什么弱点？

传统销售不能考虑个别事件的重要性，也不能解释顾客是不同的和每一个销售情形都是独一无二的事实。

2、提问销售法的销售进程与传统销售进程有什么区别？

传统销售 提问销售

传统销售以直线型销售模式为主，一条道走到黑。

提问销售有两个独有的特质：一个沙漏形状的外壳和一个内嵌的销售漏斗。

3、为什么“顾客不永远是对的”？

如果顾客永远是对的，这会使销售员处于非常不利的位置，使他们不得不问接下来做什么，也并没有达到与客户交换价值的目的，这样就丧失了提升价值的机会。如果客户永远是对的，那么还需要销售员做什么呢？

4、在提问销售法中，沉默有什么用？

如果不停的问一些没有头脑的问题，那无疑是在牺牲提问的质量而追求提问的数量。沉默恰好有助于客户思考，也使销售人员有时间思考整理客户的问题，以方便带动接下来的销售进程。

如果你希望其他人很快回答你的问题，你最好主动的问问题，然后就住口。沉默在会谈中创造了一种自然真空，这种真空会自动把责任放在回答问题的人身上。