关于电机市场的理解和建议

文章由来~首先恭喜我们的智囊团开张啦，接到了第一单生意，能够利用我们所学的知识帮助别人解决困难，小伙伴们都很开心。

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      我们的第一个客户的问题很强大，他提出了他的问题：我有创业方向调整选择的问题。这个问题是重要的，因为分关系到我接下来事业方向调整重心分配的关健决择。到目前为止，为了解决这个问题，我已经做了市场数据收集和新产品测款，我希望小组能帮到我的是做分析这个需求是真的需求还是假需求。

看到这个问题我心中一阵窃喜，这个问题问的好有深度，是我喜欢的类型。但是随后顾客便泼了一盆冷水。

为了让我们有更多的信息并制作了一个思维导图。如下：

第一眼看到这个图的时候我的内心其实是崩溃的。完全是一个一无所知的行业。为了了解这个行业，我专门上网查了一下电机的定义。可以粗略理解为把电能转化为动能的一个工具。

看了3遍终于把这个图、问题和行业有了一个初步的了解，根据我的理解我提出了几个个问题。

如果需求是假的，你准备怎么做？

回答：如果需求是假的，可能会与我另外一个侵袭合作，面向B端销售另外一种完全不同类型的产品。

有刷会替代无刷么？如果会，大概需要多久？

回答：无刷代替有刷预计5年左右时间，特别是中高端产品上代替的速度会更快（有多快？）。

你是创业方向调整还是产品升级？

回答：目前应该准确说是产品的调整，因为升级还谈不上，我目前还不具备这种升级产品的技术实力。只能说在自己已掌握的一点相关行业知识的基础上做一点整合资源的配套。如果按这个方向调整，那我目前销售的产品品类就会砍掉一半。

有没有其他用途？比如机器人？

回答：我们产品是有一部分用在机器人上面还有只能家居产品，还有一些其他的机械用途，你可以理解为，只要需要动的产品需要提供动力的产品就有可能用到我们的产品。

从未来的角度看，哪一种选择更好？哪一种最好？

回答：从未来的角度来看，我目前的这个调整方向，肯定会更好，因为第一个他符合整个的消费升级，而且我可以积累自己有有产品上的独特竞争力，与其他竞争者拉开差距。

其他人提出的问题。

机会与市场需求，需求决定机会。你可以从你接到的定制单子及简单组合的单子里，归纳出客户都是把他们运用到那个领域了，分析这些领域未来的发展前景，说到底你这是个上游产业。下游决定了你的命运。然后进行归类，确定核心渠道，重点渠道，普通渠道。

回答：我这种更类似于是我之前是男装女装童装都是找别人拿货后自己在网上卖，现在是同样的产品都在网上卖，利润太低了。所以我想挑其中的一个方向，比如说女装中的一点进行突破，做成为不会穿衣打扮的女人提供从衣服到鞋子的搭配定制方案。回到我行业的语境我相当于是为渴望在产品创新中使用高性能的无刷电机，但对无刷电机定制和配套使用，又不太了解的中小企业，提供一站式的解决方案。

那些趋势呀，竞争呀，优势呀我就不去怀疑了。现在是盈利模式里   前期到后期 你有没有做过预测，这是多少时间。你是否能接受这个时间长度。

回答：我们这个行业企业客户从拿我们的样品回去测试组合进他们的产品里面，到他们的产品推向市场，成功后再回来量产大概至少要六个月以上时间。六个月的时间倒是能接受，从拿样品，到最终能够成功，新产品测试通过并实现量产的转换率，根据目前的经验大概10%。

你那就从10%里去分析数据    还有你的了解没有转化的90%去哪了    是你的产品不适应他们    还是被别的大公司转化走了
90%的里面绝大部分是他们自己的产品测试后推向市场不成功。当然也不排除有极少部分成功后找了其他的替代的产品。但整体来看，她如果第一波推向市场，成功后会有一个小批先量产这个时候他出于对产品质量的一致性考虑，也不会随便去换下游供应商。

回答：90%的，里面还有一部分是我们第一次给他提供了定制产品，她们测试之后有一些需要调整的东西但我们这块，因为时间精力的原因，没法继续在配合，这也是我为什么觉得定制这一块给他做成标准化之后就能做出更快的反应，满足更多80%的市场需要。

被转化的10%里你后期有没有追踪过使用效果或者说用户体验，用户体验好的客户可以发展成老客户，不好的问清楚他们为什么不好，哪里需要改进，然后根据成本及需求量在决定是否做出改进

第一，我想更加确切的确定，你生产无刷电机的市场范围。也是意味着可能需要你们家将要生产的电机，规格、KV值等。

第二，是维度问题。（你认为你们该行业重要的竞争维度有多少？）

举个例子（不一定正确的）

1. 营销宣传能力

2. 和客户关系

3. 有经验

第三，了解你们的盈利能力。（从长期看，你们的盈利能力一定要比行业同规模的平均盈利水平要高。）——所以我想“预测”你们盈利水平。

所以想更具体的了解你们的整个盈利模式。 甚至，如果不介意的话，想知道过往的营业的利润水平，来做推测。

回答：1无刷电机确实有你说的这些内在的性能参数KV值等，内在的参数调整起来相对容易，外在物理上的尺寸这个调整设计起来就比较耗时费力。所以我的标准化主要是在想物理参数上下工夫。 2 该行业主要的竞争维度 从获取大客户的角度来说 第一是工厂的规模技术实力 第二是成本控制的能力 第三营销 (说白了就是我们这个行业圈子比较小，厂家也不多，他是一个小的细分品类，大一点的客户要想了解这个行业的供应商实力比较容易。) 3盈利上按过去走简单批发的路线。大批量采购的利润比大概在10%左右。如果过度到我现在的这种定制和配套为主的方向上，那利润比可以达到30%以上。

之后我们进入了第二环节，阐述。

我问顾客要不要重新更改他的提问，他说他先想一下，看能不能在问题上更加具体细化一点。

我马上否定了他这个想法。告知，不是问题上具体细化，现在是要做选择题，不是解答题。所以应该是困扰你的最关键问题到底是什么？

之后客户给出了他的又一个思维导图。

至此。我已经有了较为全面的想法。具体如下：

第一个建议，稳健型的做法

从这两天的聊天和分析，首先很高兴你能想明白自己的思考，“元认知”得到了充分的发挥，但是我还是不太建议你一上来就完全投入到新的产品中去，从我的角度看，首先使用新产品的是创新创业者里面的做新产业的一批客户，是属于小众中的小众，都是实验阶段，基本都不是刚需……另一方面如果代替需要3年时间，我建议你最好在耐心等待半年到一年，这一年里主要以老业务为主，顺带推出一些新产品并耐心观察和准备。

第二个选择，困难型

顺从你的内心，全身心投入到新产品中，这里我提个建议，多关注高科技产品，如果可能的话，从中选择几个有前途的产品做深度合作和投入，想办法从机电产业中跳出来进入高科技产业，风险很高，但是回报同样巨大，我也不确定这种方案是否可行，仅供参考。当然，最近我们准备推出300包年服务，如果你能够订阅的话，可以经常从多个角度来思考问题和思考解决方案。如此看来风险就小多了呢(ᵒ̤̑ ₀̑ ᵒ̤̑) OMG!

其他人的建议

我的分析是：

问题的核心关键并不在于，市场需求大小，而在于未来是否需要标准化。

我的担忧与猜测：未来不需要标准化，越来越需要每一次的个性化。

不在于市场需求大小的原因是：

1. 据你的信息，你具备了该行业（小需求部分）的核心竞争力：成本控制；技术规模；

2. 你还有额外维度的竞争力：标准化。（如果真的需要标准化）

所以是，无论多小的市场，你们已经有了中等偏上的竞争优势。竞争优势能给你们带来“绝对盈利”。这部分盈利我想应该是大于日渐萎缩的机会成本（老业务利润）。

在于是否需要标准化原因：

1. 标准化意味着你的竞争力。失去了标准化的优势，你们就毫无竞争优势了。

担忧与猜测的来源：从多个信息源中，我们已经知道，个性化，是未来必然的趋势。但是，落眼到你的具体无刷电机的行业，这种个性化的元素占比有多重，是我仍在疑惑找数据证明的。——比方说，可能每一次量产的具体规格设计，智能使用一次。下一次哪怕同一家公司，产品稍加迭代，规格又不一样了。

希望能给你一点思考。关于标准化是否有竞争优势的思考。

希望我们的想法能帮到你！最后祝老板发大财！

用户的反馈。

非常感谢二位董事给我的建议，确实都是从我的实际情况出发深思熟虑后给出的建议，感受到你们的用心，真的非常的感谢。

第一点稳键路线中，奋斗董事提到的市场需求不是刚需，是小众中的小众，这两点是我之前一直担忧疑虑最多但是又不太敢确认的。刚需的重要，不论是李笑来选择投资项目还罗永浩在干货日记对选市场的分析中都反复提到刚需的重要性，刚需意味着这个需求不是预防型的而是补救型的需求。是你一旦有了这个需求之后必须花钱，而且立马要花钱解决的。所以从这个角度来看，我这个做新产品定制确实是一个预防性的锦上添花型的需求不是刚需。

第二小点 小众中的小众这一点也是很要命的，这意味着我要么不做 要做的话就必须100%的绝对占领这个市场需足这个市场，否则在已经很小的蛋糕下再分一小块是绝对活不下去的。

第三 如果把上面的不是刚需又是小众中的小众，两者结合在一起来分析，那情况确实就不容乐观甚至干脆是糟糕了， 不是刚需的需求，客户通常是比较挑剔的，他不会是用那种只要凑合能用就行的心态来去看待这个产品，所以如果客户的选择是挑剔的，产品必须做到足够好才能留住这些客户，而产品要做到足够好，付出的时间费用成本的代价必然是巨高的，而市场又是小众的，就意味着我开发出一个产品，结果只有寥寥无几的少部分人买，就没法有效均摊我的开发成本。这种情况要实现盈利就难上加难了。

第四 Augustus提出的 市场是否需要标准化 和标准化的优势与个性化的趋势之间的矛盾危机，这两点让我很是警醒，他点中了我这个商业模式的要害，最重要的假设:标准化从短期和长期来看是否是符合这个小众市场的核心竞争力? 我之前一切的假设里面都觉得这个肯定是符合的，所以我才一直念念不忘想朝这个方向发展。但如果仔细探究这个假设他其实不一定是成立的。最直观的一点就是3D打印技术对个性化定制的一个冲击，虽然目前3D打印技术和我们传统的加工技术之间有一个数量级的精度上的差别。但随着继续的发展惠迭，3D打印技术最终精度达到目前的工业加工技术是指日可待的，如果这一天提早到来，那么在工业领域实现个性化就是非常容易低且成本的事情了。所以单从3D打印技术，这一点来看规模化确实不是这个市场未来需要的核心竞争力，这条路其实也是走不长的。

第五 如果把:需求不是刚需、市场是小众中的小众、商业模式规模化不是长久竟争力 这三者结合在一起，那我的选择就显而易见了，这条路不适合走，至少长期来看是既辛苦有又没有前途的。 接收这一点仍然有些难，但是认清这一点后却带给我的是幸运，因为这意味着我又成功避开了一个大坑，他可能是我一两年的时间投入和巨大的经济损失。所以从这个角度思考自己真的是收获最大的赚的最多的。

 总结体悟:

  1要坦然接受并承认上面的三点从情感上很痛苦，因为这意味着一个希望的破灭。这也是我昨天晚上为什么没有及时回复的原因。

  2 思考不清晰很重要的原因就是被情感所牵绊，在假想的市场憧憬中自我高潮。所以私董会的意义真的非常的重大，帮助我破除情感因素的束缚回归真正的商业理性。

 3 过去的经验既是保护你的墙同时也会去阻挡你前进的路。所以元认知是在自己的大脑里虚拟构建一个私董会，这个需要长时间的打磨和修炼。而现实中就更需要这样的私董会，因为它的价值是立竿见影的，让你最有效快速的获取多维度的思考，这也解释了为什么读万里书不如名师指路的原因呀！

    所以我很有幸得到私董会这样高质量的服务，我愿意选择包年服务，真的非常感谢，我的收获真的巨多，后面我会将收获体会在文章中详细阐述，让更多007的会员也有机会知道咱们这边的私人董事会，能有更多人来感受这种优质服务和对自己的巨大成长。

  再次感谢私董会感谢你们的付出。希望接下来的一年能收获更多的成长。

个人总结，首先很高兴能帮助你，新的市场机会还是有的，只不过需要过度和提前准备，要有耐心。特立独行且正确也是非常重要的，所有的收获都是注意力产出，请保持持续关注。

最后附图一张以示纪念。

关于电机市场的理解和建议