《优势谈判》八、与非美国人谈判的技巧

1. 美国人更关注的是双方达成协议，签订协议。
   其他民族最关心的是谈判双方的关系
2. 在美国人看来，协议时谈判的终点
   在韩国人看来，当情况变得不同时，原先签订的协议无效
   在阿拉伯人看来，协议的签字只是谈判的开始
3. 在美国，很多公司一边与合作伙伴打官司，一边继续做生意，而在大多数国家，这是不能接受的
4. ”高语境“谈判指谈判双方间的关系比较密切，而且双方比较重视彼此的关系，”低语境“谈判重视的是尽快达成协议
5. 美国英语是”低语境“语言，无论当时的环境如何，表达的意思是相同的，中文是”高语境“语言，想弄明白中国人的意思，必须考虑谈话的语境。
6. 美国人喜欢尽快进入状态，先做生意，再考虑建立关系，非美国人谈判前一定要先花时间了解对方。

如何与美国人做生意

1. 美国人的表达习惯非常简洁，常用一个单词回答问题，如：great！
2. 美国人非常爱国，而且希望你也喜欢它
3. 美国社会没有既定的阶级制度，区分标准只有金钱
4. 美国有着浓厚的宗教情结
5. 美国人拥有积极的开拓者心态，热爱自由，不喜欢别人尤其是政府，告诉他们怎么做
6. 美国人相信时间就是金钱，生活节奏非常快
7. 美国人的性格： 坦诚、直接、固执己见，友好，互换名片
8. 美国人有给小费的习惯
9. 美国最多样化，移民很多
10. 美国人喜欢自立，注重个人成就，喜欢竞争。冷漠，胜者为王，败者为寇

美国人的谈判特点

1. 直接快速，上来就问底限，提出很高的要求，希望立刻达成协议
2. 偏好单枪匹马，如果对方是团队，要向对方解释自己就有权做出决定，否则对方可能不会和你认真谈
3. 不玩情绪游戏
4. 关心短期收益
5. 不乐意学习外语
6. 不喜欢出国旅行
7. 无法忍受沉默

非美国人的谈判特点
英国人，不像美国人喜欢和陌生人交往，注重对方的祖籍、阶级和礼节，注重隐私，不要提问”你是做什么的“，”你住哪儿“。 事先约好时间，喜欢做好计划，要准时到，但千万不要早到。工作节奏没美国快。
法国人，人口分布非常集中，巴黎压力大，自豪，喜欢优雅的打扮，穿着要正式，不喜欢说英语。 除了巴黎人，普遍热情而友好。喜欢与人辩论，喜欢逻辑思考，说”是“意思是”可能吧“，说”不“意思是”让我们谈谈吧“。不要在吃饭时谈论工作。
德国人，”低语境“民族，签协议比拉关系重要，注重头衔
亚洲人，重视关系，而不是协议，谈判中作出的承诺是对谈判对象人作出的，而非其所在的公司
朝鲜人，协议是合作的开始，只是说明双方在签署协议的当天就某些问题达成了共识，一旦情况变化，不固守协议
中国人，关系非常重要，建立一定关系后，出现争执时彼此主动作出一些让步。和他们打交道要保持低调，强烈的集体倾向，家庭>集体>个人。尊重社会地位和年龄，注重面子，喜欢讨价还价。
日本人，不愿意说”不“，所以说”是“的时候，只是表面对方在听你说话，不要问用”是“和”不“回答的问题，当他们想拒绝时，通常说”这有些困难“。 认为集体比个人重要，喜欢团队作业和群体决策，强调等级，不要指望对方给出太多的反馈，因为上司发言前，下属不能说话，也怕遭到同事的反驳。谈判起点通常取决于他对你的了解程度，如果不了解你，开价会很高。
俄罗斯和乌克兰人，无激情，希望你对他表示足够的尊重。 强烈的官僚意识，做决定一堆人签字。不做任何没有上级批准的事情，坦诚直接。”高语境“国家，如果说有些不方便，真实意思是那根本不可能。
中东人，注意宗教差异，喜欢先签协议（意向书）后谈判，时间很长。不要在房子第一层和对方谈判，楼层越高越重视。时间观念不强，迟到或是鸽子多。