喜欢与拒绝

我们都有这样一个经验：如果某项产品是亲友推荐的，我们就更有可能购买它。事实上，我们购买某项产品时，其实更多地会受到介绍这个产品的人的影响，而非产品本身质量的影响。那么商家所采用的一条相当直接的顺从策略就是让我们的亲友代替推销员来向我们推销产品。目前大多数销售模式均是如此。

销售员在初期开拓自己的客户源时，都是从自己的亲友着手，然后再通过亲友的介绍和推广获得更多的客户。因为亲友对他们的熟悉和喜爱，所以一般不会拒绝他们推销的产品。接着，亲友们再在各自的朋友圈中推广此产品，如此一来，喜好的影响又一次体现在推销员的亲友们身上。而将“喜好”这一策略发挥到极致的无疑是传销组织，上线发展下线，而新人进入传销组织为了发展出自己的下线，往往都是从坑害自己的亲友开始，这是因为亲友对其的喜爱导致他们往往不能拒绝其对他们的影响。

我们对一个人产生喜爱的原因有很多，但归根结底无非以下几项：

外表魅力：光环效应指出当认知者对一个人的某种特征形成好或坏的印象后，还倾向于据此推论该人其他方面的特征。因此当我们见到好看的人时，也会自动给他们添加一些正面特点，例如诚实、善良等，而我们在做出判断时并没有意识到外表对我们的影响。除此之外，长得漂亮的人更容易在需要时获得帮助，在改变听众意见时也更具说服力。所以当我们决定购买一个产品时，或许只是因为推销员的颜值高而已。

相似性：无论是在观点、个性、背景还是生活方式上，我们都喜欢与自己相似的人，而且我们还会对与自己相似的人做出更加积极的反应。如此一来，推销员只需要假装和我们有相似的背景和兴趣，甚至在交谈中模仿我们的言行举止就可以让我们产生一种彼此相似的错觉，从而增加其成功说服我们的可能性。

恭维：显而易见的是，我们特别喜欢听人恭维奉承，哪怕我们知道这并非出自真心，我们还是会相信别人的赞美之辞，并喜欢那些说话讨人喜欢的人。

接触与合作：大多数时候，我们都喜欢自己熟悉的事物。我们甚至会对重复出现的事物产生好感，这就表明如果我们经常接触某一对象，那么我们就会喜欢上这一对象。电视上重复播放的广告就是为了提高商品曝光率以提升我们的好感。但是，如果我们本身就对其有不好的印象，单纯地重复接触并不会消除我们对它的消极印象，甚至可能会产生严重的抵触。这时若想改变这一态度，就需要参与合作。比如说我们讨厌某个人，重复多次地接触此人并不会使我们不讨厌或喜欢上这个人，但是如果为了完成一个任务而我们又不得不与之合作时，合作的过程则会使我们对其改变态度。

对于商家而言，他们常常努力营造一种“我们和你们在为同一目标而奋斗”的氛围，告诉消费者“我们必须为了共同的利益团结一致”。又比如，我们经常可以看到警匪片中，警察审讯嫌疑犯时一个扮红脸一个扮黑脸，或者销售员告诉我们“这个价格我做不了主，不过我可以向我们经理争取能不能降到这个价格”，这其实就是假装我们是同盟以博得好感的策略。

条件反射和关联：正所谓“物以类聚，人以群分；近朱者赤，近墨者黑”，广告商们会把产品与文化热潮、名人等联系起来以达到赚钱的目的。我们并不知道这些名人是否真的试用过他们所代言的产品，但是我们的确会受到这些明星的影响而去购买他们所代言的产品。

事实上不只是广告商深谙此道理，我们亦是如此。我们努力地把自己同积极的事情联系起来，并同消极的事情保持距离。我们会迫不及待地告诉朋友一个好消息，却十分犹豫甚至拒绝告诉朋友一个坏消息，原因就在于我们希望朋友将好消息和其带来的愉悦感同我们联系起来，并避免将坏消息和坏消息带来的消极情绪同我们联系起来。当我们支持的球队赢了比赛，我们会说“我们赢了”。但当他们输了的时候，我们却会说“他们输了”。我们这样做的原因无非是为了让旁观者觉得我们更值得喜欢。

拒绝喜欢

由于有太多的途径可以增加我们对他人的喜欢程度，因此逐一将这些途径识别出来并一一击破显然不太可能。我们要做的就是识别对方使用好感策略的时机。当我们发现自己超乎寻常、迅速、热烈地喜欢上对方时，就要警惕他们是否故意增加好感以达到其他目的。然后我们要做的就是将提出请求的人和请求本身从感性上区分开，毕竟我们要购买的商品和我们对推销员的喜爱程度并没有多大关系。所以，我们应有意识地把注意力放在这笔生意的利弊上，然后再做出最适宜的选择。