我们既通过合理的提问来获取客户信息和挖掘需求,同时也可以通过对方的回答来避免异议的产生。提问的类别和锻炼途径:问题可分为复杂疑问句和简单疑问句,两者区别在于对方回答问题的程度,通常复杂疑问句称为开放式提问、简单疑问句称为封闭式疑问句。
开放式的提问客户回答具有不确定性,利于后续沟通的继续,避免进入尴聊,我们可以结合客户的回答给予积极反馈,并对信息进行筛选,以便补充客户个人档案。推荐锻炼方法:孙路弘的用扑克说话,两两合作,各抽取1个词汇,1人根据所抽的词汇进行提问,同时另一人根据抽的词汇进行回答。熟练掌握后可抽3~5个词汇,并设定场景进行演练。
封闭式提问希望通过自己的提问能够得到对方肯定的回答,对信息获取的目的性较强,但具有一定侵略性,需要根据不同客户采取不同的提问策略。推荐锻炼方法:设定一个场景,一方采用简单提问,对方用是或不是回答,最终得到自己想要的答案,比如“海龟汤”逻辑推理题。(一对情侣因一次海难漂流到荒无人烟的岛上,最终女人被人救起,而男人则衰竭而死;女人有次偶然机会喝了海龟汤,于是立马拔枪自杀,请问这是为什么?)
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