【学习分享】管理经济学（24）——如何了解客户的偏好

【学习分享】管理经济学（24）——如何了解客户的偏好

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昨天，我们已经学会了用“无差异曲线”分析“消费者偏好”，那么有什么具体的方法可以帮助我们了解消费者偏好呢？

第一种常用的方法就是通过问卷调查了解客户偏好。

在现实生活，我们经常看到有些人喜欢非常冒险运动。有的人特别偏好安全感，不想冒任何风险。

在投资中，我们同样可以观察到类似的情形。你可以把投资者对投资回报率和安全性的要求当作一个产品特征组合。

那些喜欢冒险追求高回报率的投资者，被称为冒险型投资者；那些认为安全性很重要，为此可以接受低回报率的，被称为安全型投资者。

如何了解一位投资者是冒险型的，还是安全型的?在现实生活中，一家基金公司会设计调查问卷让顾客自己来显示自己的偏好。

比如，如果你有在微信的“理财通”上购买理财产品的经历，你或许记得在你第一次准备购买理财产品时，它会先让你做一个问卷调查，里面的问题就主要涉及你对风险的偏好。

通过回答这些问题，它就可以判断你是一位安全型投资者，不能承受本金的损失；或是一位冒险型投资者，是可以为追求更高收益，而冒一定的风险的。

根据你显示的偏好，他们会向你推荐不同类型的理财产品。这样的销售是非常有针对性的，更容易成功。

第二种常用的方法是用公司以前的销售数据来做消费者偏好的分析。

比如，一家汽车公司要推出新车型。什么样的车型会好卖呢？是大一些的还是小一些的?要更省油的?加速度更快?等等。当然，各方面的性能越好，成本也越高。因此，他们还需要知道客户愿意为一个新车型拥有更大的空间，或更加省油愿意多付多少钱。

此时，这家公司就要用到以前的销售数据。

如果他们发现以前卖的两款车型，除了一个是正常版，另-个是加长版之外，其他性能都一样，加长版的要贵2万元。数据显示加长版卖的更好。这表明顾客更偏好加长版，为获得更大的空间愿意多支付2万元。

以此类推，设计人员就会参考销售数据所得出的消费者偏好及其愿意支付的代价

来设计新车型。

当然一个新的车型一般不会在所有性能上同时作改进，这样会使成本剧增。而客户会愿意付小一点的代价获得在几个性能方面进行改进的车，而不会一下子付很高的代价获得全方位改进的车。毕竟，人的关注点是有限的，他会关注到他在意的几个性能的改进，其他性能的改进根本引不起他的注意。因此，他也不愿为这些额外的改进而付费。

现在的网络销售公司对消费者的偏好信息的获取就更方便了。由亚马逊总裁贝佐斯发明的根据读者的买书记录而向他推销相关书籍，就是依据每个消费者的偏好进行产品推销的天才发明。

第三种常见的方法就是做预售测试。

例如，如果一位编辑要决定一本书的封面设计。他可以在选取几位设计师设计的不同封面，在他的朋友群和顾客群里征询意见。最终确定使用多数人选的封面就会比较靠谱。

另外，一些新产品出来之后，有些企业会免费赠送给愿意经常使用该产品并提供使用意见的100名用户，来收集用户体验和偏好的信息，来看该产品是否合适大规模投放市场或需要进一步作产品改进。

还有一些企业会对给前1000名购买其新产品的客户提供一段时间的免费试用期，在试用期之内，客户可以随时退回，收回付的钱；如果试用期过后，客户没有退回产品，企业会给一个折扣返还。 如果在试用期间，大多数客户没有退回产品，说明客户是喜欢该产品的;反之，就要考虑重新设计产品。

注意采用这类型的测试方法时，你要在成本和选取参与测试的用户人数之间作取舍。如果测试人数太多,你付的成本较大；但是如果人数太少，虽然成本用的少，但是测试的结果可能不会很准确。