距离今天双十一还有一个月不到，各个相关环节都已经进入“战备”状态，其中备受瞩目的就是电商直播带货。2020年也称直播元年，头部带货主播薇娅、李佳琦、辛巴在直播界名声大噪，明星、主持人直播带货首秀、罗永浩直播带货自救......

直播突破了时间和空间上的局限性，让消费者在特定场景下购物。

直播带货发展那么迅速，有以下几方面的原因

1.互联网技术的提升，直播用户体验感上升。

2.用户习惯的迁移，手机网民用户增多，用户使用网络购物习惯的养成，越来越多的人喜欢在网络上购物。

3.直播具有实时性，能够与粉丝进行互动，让用户边看边买。

那么直播电商“人、货、场”三要素中的“货”应该遵循怎样的底层逻辑呢？

一、直播选品思路——福利款冲流量，爆款冲业绩

直播前期，产品结构一定要非常明确，包括爆款、福利款、炮灰款、利润款等。

福利款，主要作用就是给直播间引流。福利款价格上通常会明显低于市场认知，很多也确实是亏本的。但在服装行业，尾货清仓本身就要亏本处理。比如一个款做了一万件，剩下的最后一千件就需要亏本处理掉，以免压货。 

爆款，主要作用是冲业绩。这就要求爆款不一定价格低，但一定要款式好、用户群广、上身效果漂亮，同时性价比高，这样才能够走量。主播在爆款上花费的讲解时间也比普通款式更长。 

利润款，通常针对那些追求品质的粉丝，大部分人对价格比较敏感，但他们不会。只要款式好，喜欢，那就会下手。这些利润款在平台的出货量不会很大，但利润的确会比较好一些。 

炮灰款，主要用来给爆款做标的物。在爆款上架前，准备一些款式不好价格又贵的货给到粉丝，让粉丝心智里有一个概念，同样价位的衣服是这个样子的，等上架爆款后，就可以降低粉丝的预期。比起炮灰款，爆款款式好、价格低，粉丝有了对比会更容易下单。 

实际上，一场直播中，70%的销售额由5-6个爆款贡献。

二、影响选品的四大因素：品牌+产品+价格+用户 

在直播选品时，除了要分清楚产品结构，通常会考虑品牌、产品、价格、用户这四个影响要素，并根据直播节奏，安排主播合理排播，确定落实最后的直播间产品。

1、品牌。在直播选品时，主播考虑的第一个要素就是品牌，品牌的知名度、供应链等等，高知名度的品牌可以直接发布预告引流，直播的转化率也会相对较高，品牌供应链又是能够直接保证产品能够准时的发出。

2、产品。直播时需要有丰富的产品组合，直播商品又分为标品和非标品，同一场直播里，同时包含着新品、热销品、库存品。新品可作为特色品存在，热销品作为利润品，库存品则是充当低价引流的产品。

3、价格。低价是公认的最佳引流方式。主播往往希望利用价格差或者更大的优惠力度来吸引用户，除此以外还可能采用赠品、大礼包等形式。

4、用户。主播在推荐产品时，也有刚需产品、非刚需产品的差别，会根据自己粉丝的用户画像、使用场景、消费能力、兴趣爱好等进行选品。

三、主播高销量的三个影响因素

影响一个主播卖货销量的因素有很多，除了品牌知名度以及主播名气等主观因素以外，还有以下几种原因影响销量。

1.推荐“爆品”而不是推“全品”

在直播时，用户通常会选择几个自己比较感兴趣的产品进行购买，能够刺激用户下单购买的产品基本上是快消品较多，一个高销爆品带货一个直播间的并不在少数，所以适合主播调性的直播爆品就显得十分重要啦~

2.抓住平台活动

双十一来临之前官方就会公布平台的一些活动报名时间，以及活动预告，商家会在这个规定的时间节点进行报名，然后制定适合自己店铺的报名活动，特别是早期的账号，官方有活动的时候一定要积极参加，这些活动可能会有官当的流量助推，因此是赚声誉的好机会，在此前提下主播的销量也会提高。

3.组合营销

不同影响力的店铺对于组合营销的侧重点也有所不同，有的商家注重产品营销，有的商家就看重营销策略。关于直播间引流，除了店铺自然流量以外，还有就是来自公域流量以及其他平台引流，直播前一天或者几小时，运营团队就要进行直播预热，在直播中发布足够多的优惠信息来吸引消费者进入直播间，最后达到一个高销的目的。

四、直播电商选品的未来发展趋势 

直播电商正处于高速发展阶段，双十一在即，主播和消费者对商品的要求也越来越高，不仅仅是讲究商品的价格，消费者和主播的选品方向会朝着物美价廉的方向走。

未来，直播电商中的“货”将呈现以下趋势：

1、万物皆可直播，商品选品呈现多样化。

电商直播早已冲破传统购物的局限，对于直播带货我们不能仅仅局限于小商品，未来更多的大件商品，汽车、房产、建材等等都有可能在线上有更大的可能。所以直播带货也为很多商家和个人带来了更多的机会~

2、货品规范化，主播形成自己的选品策略。

随着行业的不断成熟，官方推出相关扶持及规划化文件，包括“货”在内的各个方面都将得到规范化发展。如今，集中拥有资源的头部主播都已经形成独有的选品方法论，这对中小主播来说，也将是一种示范作用。

3、品效协同，产品进入直播间更加理性。

主播和产品是一个双向选择的过程，品牌经过前期试水，对直播带货带来的品效影响有了更直观感受，对于直播间的选择将会更加理性，一定程度上，也起着对行业的正向促进作用。

以上就是一些关于直播带货选品的底层逻辑分析，欢迎大家一起讨论分享，分享一些关于直播的文档，需要的朋友可以留言领取。