前几天，有朋友咨询到我，对于猎头这个职业来说，他们一线的猎头，本来就是销售，怎么提高业务能力比较好呢？。
猎头能力
我当时说，“增强客户信任。”
她说，对的，您说的信任我是这样理解，信任是两个度，一个是你和客户的关系，第二个是你的能力，你们能不能帮他完成这个招聘任务。在关系方面都好的前提下，一个HR手上他会有十几家猎头，那他为什么一定要用你，在同样的可以完成这个任务的情况下，你跟他的关系好他当然把这个单子给你做。
另外就是能力来说的话。他就是跟你关系好，可是你推的候选人不行，让他在老板面前完不成任务没面子，那他也不能给你做。所以我我觉得就是这两个方面吧。
我说，做关系呢，谁都可以做，无非就是吃饭，聊天，逛街，搞活动。能力很重要，但是也比较难做到，能力这个词貌似很正确，实际上只是个概念，必需要有训练方法和检验标准，如果没有标准，一切都是瞎扯。
你说一些猎头水平差，是给的候选人不合格，还是没搞清楚hr的要求标准？
如果没搞清楚hr要求就贸然的把产品推荐给客户，那肯定就会被客户反感。
信任感是可以衡量的，如果信任感有90分，做错了一次两次，大不了就是信任感降到70分。后面还可以想办法去弥补。但是如果本来信任感只有60分，做错一件事就被踢出局了，那以后就没有机会了。
现在的微商就是这样，信任感本来就不高，天天刷广告，刷一次就减一次分，刷一次就减一次分。很快就被人拉黑了。
天天刷法拉利，到底买了多少辆？
我也刷广告啊，但是我大部分时间都在提供有价值的内容，广告一个月一次就够了。
猎头既然要跟客户做长期的合作，就不能只是提供产品几个候选人就算。这样很快就没有朋友做了。
销售界现在已经在提出“解决方案”。当好一个猎头，如果只是提供候选人，而没有搞清楚客户的岗位要求，是不够的。如果一个猎头能了解客户公司的战略方向，这样猎头肯定比hr专业多了，已经可以在hr反应过来前，帮客户做人力资源规划，早就准备好人才梯队的候选人。这时候，客户可能还反过来请教他。但是很可惜，现在的猎头都没有从这么专业的方向去培养，但是他的竞争对手（其他的猎头）会不会帮hr做整体的人才发展规划？肯定有。
这就是“产品”vs“整体解决方案”。
如果你是客户，会选择谁？
她说，有道理，我看你的广告就是看了很舒服，因为您的那个文章是有价值的。然而有的人就发一个广告进来，他立马在我心目中的地位就降了很低，就很反感他。
就是说给他服务是有差异化的。就是别人只是提供一个人，可是我能帮你做整体的解决方案，帮你解决很多的问题，那客户当然会因为你的有用价值而买单。
就像做培训一样，到底是“我只是跟你讲一次课”厉害还是“我能帮你解决公司的问题”这个问题厉害。
我说，所以专家才是最好的销售业务员。但是呢，专家在成交那块儿就会弱一点。因为成交要磨，挺耗时间的。这个时候请一个助理就完美解决了这个问题。因为助理帮你来做黑脸，帮你去把价格拉上去。这就是助理要的专职工作。
她说，是的。专家的话会给人有信任感，但是专家。就是他销售方面会比较差，因为他可能没空或者也拉不下面子老是去求人。我觉得自己每次都跟关系特别好的朋友成交，但是我觉得我自己逼单不行，我也不好意思去拒绝，所以单子做不大。
我说，不用逼单，只是稍微跟紧一点就好了。其实助理背后还是有专家在撑腰，助理本来就是专家的代理身份，不过他的专长是销售技术。这样起码可以多50%的成交额。
当然，现在如果我要请助理，我也一定会先让他可以讲一个沙龙。起码能讲个两个小时。
因为当他能讲，他就很专业了，起码比外面大部分的竞争对手厉害多了。
这个猎头公司有没有让他们的猎头都懂得人才梯队建设的方法论呢？不只是要懂，还要说得出来。
她说，现在猎头啦，大多数都是销售，他们只是会推销他的产品。但是他们不一定懂hr，比如说像我自己的事做HR的。那我就会非常的懂，他可能也讲他清楚我的企业，但是我的感觉，他们只会讲自己的产品，并没有了解我的企业需求。但是诡异的是，他们猎头里面，很少觉得他们自己在做销售。
我说，你还记得“感觉都是以表现为基础”吗？
大部分销售的口才不好，不是因为他不会说，或者不敢说。而是他说出来的话，客户不感兴趣。
所以要让他讲一个两小时的沙龙，其实这两小时的内容，足够可以让他跟客户聊很多次，聊很多东西。
而且这些东西很有可能颠覆客户。其实不一定比客户知道的多很多。只要在那三五个知识点上，比客户要更专业。应该说比客户知道得更多一点就够了。
那客户的“感觉”就是“你真的很专业，你能帮到我。”
再说，大部分hr不一定会像你这么专业。就算有一些hr可能真的跟你差不多。但是猎头要的是hr觉得他比其他猎头更专业，那就够了。
她说，我以前有一个猎头他做我们公司做成了好多单。不管在他选出的人是否被录用了，他也一定会跟客户沟通，既做好客情关系，也修正自己的能力。所以我就会了解他的很详细，那么他如果推荐成功，我也会告诉他成功在什么方面，失败的什么方面。这样的话，他每一次做一个就会对我们老板的需要越来越了解，然后他给到的候选人就特别精准。然后就是他连续做成了好多单。
人才规划
我们有时候会招聘的时候要看有些单子是不是很急的。有时候很急的时候，我就会把这个单子给这个猎头。觉得它准确率比较高。很多猎头开始跟我们的关系不错，后来是因为这个后续处理没做好，所以都拿不到单。
我说，你说的那个猎头已经是很资深的，销售培训是解决0到1的成长问题。甚至是1到5。但是后面的5到100，培训能起的作用就有限了，那些就是要靠悟性和天赋。
她貌似懂了一些，然后就把我的建议，给她的猎头老板朋友了。
Ps：
其实这个世界很多行业都是顾问式的， 除了猎头，还有培训师。下一篇，以我10年机构从业经验的角度，讲讲培训师应该怎样做大做强。
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