#挖掘需求是门学问#
积累销售谈资。
销售谈资主要包括业务和生活方面。业务方面包括自己的产品功能、 价值点，也包括客户的行业情况、业务结构、市场趋势、产品特点等等。生活方面主要包括历史、经济、商业等等方面。
掌握更多的知识，对于销售有巨大的帮助，在关键的时刻能够起到关键性的作用。
聆听三七法则，70%在于聆听客户。
好处在于深入了解客户，挖掘客户需求，可以把客户长期发展为伙伴，甚至是朋友。
学会察言观色——望闻问切挖掘商机。
望—即观察，观其神情，查其言行。
闻—聆听。
问—提问并挖掘需求。
切—诊断、判断、分析和总结。
三流销售卖产品，一流销售卖故事。
三流销售卖产品，二流销售卖价值，一流销售卖故事。
挖掘客户真正的价值需求。
❓如何判别需求？
主要通过提问难寻找客户的痛点，阿里巴巴总结为四类。
❓如何判断客户拒签理由的真伪？
归纳总结。阿里巴巴归纳为四类
我们不怕客户有问题，就怕客户说没问题，没问题才是最可怕的，没问题就是最大的问题，客户的每一个问题都在向我们传递信息，每一个信息背后都隐藏着某个问题，而且恰好就是我们的销售机会。
我是xiaofang今日与你分享，也期待你的参与和分享，[调皮][调皮][调皮]
2020.5.18
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