洞察用户需求，是营销的第一直觉。
营销是什么？
定位，传播，品牌，广告，文案……
是，也不是。
营销的本质很简单：研究如何通过满足别人的需求，来达到自己的目的。
今天，我们借助李叫兽的需求三角模型，来探讨一下消费需求的底层逻辑。
李叫兽提出的需求三角模型，由三个核心词构成：缺乏感，目标物，能力。如图：
所谓缺乏感，是人的一种感觉，是人们对现实和理想之间落差的感知，是消费需求的起源；
所谓目标物，是人们可以想到的，用来填补缺乏感的具体物品或方案；
所谓能力，是消费者为了采取行动，需要付出的代价，它不仅仅是经济上的支付能力，还有学习能力、信任成本等等。
一、唤醒缺乏感
好的营销必须要与用户的缺乏感建立关联，唤醒消费者隐藏的缺乏感，给他一个行动的理由，别人越需要你，你的营销就越成功。
那么，缺乏感又来自于哪里呢？
李叫兽提出了一个消费者落差表，为我们提供了5个视角来唤醒缺乏感。如图：
如果把消费者看成一个处在任务中的人，那么通过对消费者任务的分解分析，可以发现他在完成任务的过程中哪些环节存在问题；
我们总喜欢怀念过去，喜欢憧憬未来。从时间的视角看，对过去的怀念和对未知的尝鲜都属于缺乏感；
人的本质就是一切社会关系的总和，我们每时每刻都在与他人发生着联系。从与他人关系的建立、维护、变化、结束等视角，我们会发现各种潜在的需求；
群体视角，是指人们考虑做某件事时，会参照某一个群体。这种落差来源于哪些群体有而我没有，或者我有而群体没有，对应的是渴望、从众、回避、融入等典型行为；
我们每个人都在社会中承担着多种角色，譬如你是妻子的丈夫，孩子的父亲，下属的上级，领导的下级，客户的商家代表，社会的80后……
这个角色定位和真实的自我是有落差的，当我们分析消费者需求时，可以问一句：作为一个啥啥，消费者应该怎样怎样。
我们一定要学会用消费者的眼睛来看世界，从上述五个角度洞察那些隐藏的缺乏感，缺什么那就补什么。
另外，除了这五个视角，我在之前那篇《送你六招，轻松搞定挖掘需求这件事》中，还提供了六种方法可以参考。
二、提供目标物
心理学中有个概念叫做执行意向。我们怎样才更有可能推动别人去做一件事情呢？就是把这个行动说得越明确，越形成明确的目标物，那么行动达成的概率就越高。
缺乏感加上目标物，构成了动机。当你帮助消费者构建出了动机时，营销就成功了一大半。
问题的关键是，一定要发现并展示出缺乏感和目标物之间真实的关联性，两者匹配度越高越好。而一个恰当的匹配，必须考虑人们现有的认知，永远不要试图去创造一个全新的认知。
譬如：卖男士内裤的，广告主题却是商界精英彰显绅士风度，难道作为一名商界精英，为了体现风度还得把内裤展示给别人看吗？这里内裤和商界风度的匹配就很不恰当。
再譬如，果醋饮料，在大部分消费者眼中，醋并不是渴的解决方案，目标物和缺失感并不匹配，所以一开始销售效果不佳。后来，商家把果醋改成了发酵果汁，销量就有了明显提升。
三、给消费者赋能
把动机最终转化成需求，消费者的能力是最后一道关口。
这最后关口，盘踞着6只拦路虎，分别是金钱成本、形象成本、行动成本、学习成本、健康成本、决策成本。
金钱成本是消费者愿意为需求支付的价格，形象成本是消费者在解决需求时对个人形象的影响，行动成本是消费者愿意为解决需求所采取行动的复杂程度，学习成本是消费者愿意为解决需求去学习的时间，健康成本是消费者在解决需求时愿意承担的健康风险，决策成本实际就是消费者对目标物的信任问题。
实际上，这6个成本都是越小越好。我们在营销过程中，一切的活动无论形式如何变化，只要从这6个方面来给消费者“赋能”，都会有效促进消费者做出最终的消费决策。
在这个瞬息万变的世界，当我们抓住本质，就不会在术的层面迷失方向，愿本文能帮你拥有一双深刻洞察消费者需求的眼睛。
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