成交案例

传统式的销售成交方式，通常都会出现三种境界。如卖水果的掌柜，对顾客说：“今天的水果特别新鲜，要不要称一斤？”在我看来，这种掌柜的销售能力根本还没入门，换句话说，还没有任何销售技巧。当然，还有第二种掌柜：“今天的水果特别新鲜，您是要称一斤，还是称三斤？”很显然，这种掌柜比前面那种掌柜的成交能力要高一个档次，因为他至少懂得了方案的力量。但这种掌柜也只是体现了方案的第一重含义，给出了选择，让别人选一个。

因此，市场上还会出现第三种掌柜，如这么说：“今天的水果特别新鲜，刚从陕西黄土地运过来的，称一斤六块五，称三斤打九折，称五斤送一斤，您是要称三斤还是称五斤？”你看看，这种掌柜直接绕过称不称的问题，而且连一斤都不提了，更重要的是，给出了称三斤和称五斤的好处，从而让顾客产生迅速做出选择某一种方案的决定。