《做单》读后感

作者: 格局林状元 | 来源:发表于2016-11-15 09:49 被阅读2244次

一个在五百强公司最年轻的销售主管黄春春老师推荐我的这本书,这是他销售突破的启蒙书,这让我在看这本书的过程中,主角在进行决策的时候,总有老师的影子冒出来。

做单

《做单》这本书,以IBM销售经理谢正拿下湖南移动市场为主要脉络,整个过程都以他的战术在做引导,或者说控制,最终拿下这个在职业生涯中最辉煌的单,达到人生的顶峰。

在这本书中,我深刻体会到,B2B销售,尤其是外企五百强,最重要并不是销售产品的能力,而是控制能力,包括对每个人需求深挖的能力。

用谢正的话来说:“要把自己的目标转化为所有人的生死需求,来控制他们为自己服务”

而整个项目谢正也正是这么做的,无论是自己公司同事,竞争对手,甚至竞争对手的合作伙伴,自己客户的合伙伙伴,这些看得见的组织架构,都清晰的在他眼里,在他的控制下。甚至是他的上司,以及他的偶像和学习对象,他都艰难地克服心理障碍,来让他们放弃其他市场来为湖南市场想办法。

“把自己的目标转化为所有人的生死需求,来控制他们为自己服务”

这就是控制的最高法门,谢正就好像一个导演,其他人都是演员,而要让演员配合他,他需要清晰了解自己的目标,并且了解演员的需求和痛点,才能让对方最好地配合自己。

而了解其他人的需求和痛点,这里有个非常好的故事,叫做《钻石与刀子》

钻石不一定能够达到目标,而刀子反而能意外地达到目标。

海盗

故事很简单的:
一个王子拿着美丽的钻戒向灰姑娘求爱,灰姑娘虽然动心但是也并不想立刻下决定,于是告诉王子考虑一下。分开后灰姑娘在回家路上被强盗用刀挟持,不就范就得死,灰姑娘只好从了强盗。

从结果上来看,强盗用刀反而更快地达到了目的,而王子的钻戒起的效果并不如意。

那么想要最好的达到我们的目标,不仅仅是钻石要够大,还要刀子插的足够深,所以每一次谢正在做项目的时候,都会思考任何一个人的问题,而自己则是王子和强盗,左手拿着钻戒,右手拿着刀子。

钻石

这个比喻很形象,当我们做销售的时候,利益对于对方要么不够大,要么并不是目前特别需要的,而如果带上刀子,让对方清晰明确当下对方的困境甚至是危机急需解决,以此来做出决定。

关于需求,还有一个更深入的解释:
需求就是关系着客户工作和事业的生死需求,这才是他真正的需求

真正的需求这个概念特别重要,做过销售的我们都知道,客户对于自己不痛不痒的问题,并不会特别重视,而潜在的真正需求甚至是生死需求,则需要我们不断了解并且深挖。从职业到生活,从自己到家人,都充满着需求,但大部分是不痛不痒,所以有的人选择那就是不痛不痒的考虑一下,这会让我们浪费时间。

所以,达成我们自己的目标,需要不断深挖,找到所有人的生死需求,那才是真正的需求。而找到对方的真正需求,对方才会主动的配合自己

在书中,整个情节是这样的,IBM想和移通这个大客户合作,因为以往对方因为湖南市场的问题,导致在国内一直没法拿下这个大客户。而对方开展新业务,机会来了,投标的阵地主要有浙江、广东、湖南,可以说没有一个地方有大的希望,而要在绝望中寻找湖南的希望,就必须引导浙江和广东的标失败,让全公司,包括中国甚至整个亚太区,都集中力量来让湖南的标成功,因为必须有一个标得成功。
有那么几个人物
亚太区的总负责人James,完美型,但是意外发现对方的弱点是洁癖,于是利用了这个弱点,让对方暴怒失去冷静,从而引导广东的投标放弃。
中国区的销售经理:真正的需求是在事业达到顶峰后退休,所以拿下单是第一目的,这是属于自己阵营
中国区的总负责人:真正需求是在不犯任何错误下,可以安全退出,但是经常给自己上司制造问题,于是通过邮件的方式,给对方添乱,让对方需要给总部解释,而没有时间来影响自己拿单。
湖南市场的销售伙伴,从过往经历是学生会主席来看,真正的需求是升官,所以拿单即使是需求,但不会冒太大风险,决策过程冒险的事情不能找他。
师媚:移通公司的合作公司中的市场经理,真正的需求是找更高的平台,所以利用IBM招聘来引导对方帮助自己。
某设计师:一个不受重视的小人物,通过带入高档场所,满足对方虚荣心,并且通过关系拿到中考试题帮助对方小孩拿到高分,以此来让对方成为自己的内线,不断帮自己打听竞争对手的内部关系。

写到这里,我需要想起一个对情商特别好的解释:
情商就是能够满足双方的需求

我觉得交朋友也就是如此,不止考虑自己的需求,还能满足对方的需求,这才是长远的交往。
李笑来老师每次遇到牛人,都会想着,有什么项目能和对方一起合作的

总结:

  • 要把自己的目标转化为所有人的生死需求,来控制他们为自己服务
  • 需求就是关系着客户工作和事业的生死需求,这才是他真正的需求
  • 情商就是能够满足双方的需求

相关文章

  • 《做单》读后感

    一个在五百强公司最年轻的销售主管黄春春老师推荐我的这本书,这是他销售突破的启蒙书,这让我在看这本书的过程中,主角在...

  • 做单

    (2016年读书笔记) 2015年,我在新华保险上班的那几个月,处于每天都兢兢业业但是业绩并不出众甚至有些难看的阶...

  • 做单

    广告的本质就是让客户认可一种观念,以辅助成交。 品牌是一种信仰,一种相信的力量。 品牌和牌子的关键的就是,其是否促...

  • 做单

    本文作者据说为原IBM中国最顶尖销售,讲的销售行业。真是一本奇书,值得背下来。 借势 普通人和精英的最...

  • 20170918原油交易总结(-14)

    信号 做单 第一单(做多,0收益) 第二单(做多,0收益) 第三单(做多,亏损14个点) 总结 附交易记录(-14点)

  • 兼职

    星辰团队 入职费: 聊天单:48 高级管理:108(全做) 全做:聊天单,打字单,福利单,立返单,外宣[机智] 加...

  • 第二天

    好妈妈胜过好老师读后感第二天,孩子前几天忘了做预习单,被老师没收啦。今天放学给我打电话,说告诉我一件不好的事,预习...

  • 做单心得

    我已经做盘两年多了,不知不觉,漫长的时间,却总是很短暂,这盘面整体就是几根均线,K线,和走势图,闪电图, 赚钱就是...

  • 做单流程

    做单流程: 搜索 关键词找到做单的产品,截图 查看旁边的产品(货比)点击进入浏览,截图 退到刚到搜索页面进入刷单...

  • 20170919原油交易总结(-50)

    信号一 信号分析 第一单(做空,亏损15个点) 信号二 信号分析 第二单(做空,亏损17个点) 第三单(做空,亏损...

网友评论

    本文标题:《做单》读后感

    本文链接:https://www.haomeiwen.com/subject/nbpkpttx.html