进步动力学语录

如果你想要影响一个人，不需要直接面对她，影响他所在圈子的两到三位好友即可。

三人成虎

黄渤导演的处女作《一出好戏》票房收益13个亿，稍早一些上映的《西虹市首富》票房超过24亿。

这说明，大多数人喜欢看的戏都差不多。如果你身边的朋友都看了这部剧，大概率上你也看了。

你可以假想一个这样的场景，在《一出好戏》上映期内，你公司的同事们在公司的茶水间闲聊，同事们就电影情节聊得火热，其中一位同事问你的意见时，你说你没看，你的同事大概率上会先推荐你去看，并且会给出你一定要去看的N条理由。

你会不会听这位同事的去看这部电影呢？

这取决于你跟这位同事的关系亲疏，如果你跟这位同事关系很好，大概率上你会去看，对吧！

不只是因为你和同事在审美上的相似，还因为你想和TA的关系保持比较长的时间，想跟TA的关系更好一点，你就需要多制造一些你们的共同点。

看相同的电影，聊相同的话题，就是最真实的共同点。

那假设是一位跟你关系不是很好的同事，想推荐你去看呢？他会用什么方法安利你？

你一开始肯定会说对电影没兴趣，然而，只要那位同事的认知比你强一点，懂一点说服术之类的，再利用一些小策略，比如：找到并说服最能影响你的人中最容易被说服的那位，然后剩下的就是时间问题了。

不管你对这部电影的初始印象如何，只要你身边的朋友都在谈论的时候，这部电影就一定引起了你的关注。

事实上你远没有你想象的那么具有独立精神。

这也是为什么现在社群营销大行其道的原因。

电影发行商的目的就是让你走进电影院去看这部电影，至于你带着什么目的去看的，对他们来说不重要。

因为他们已经落袋为安。

人们更希望在和自己“相似”的人群面前”炫耀“和”分享“，也会因为自己的好友而被影响。

说的就是这种现象。

于是营销界有了一条金科玉律：

”最好的方式不是直接冲上去向对方推销，而是通过他的2~3位好友去影响他。”

这种影响力可以用“三人成虎”来概括。

“三人成虎”——出自《战国策·魏策二》：庞恭与太子质于邯郸，谓魏王曰：“今一人言市有虎，王信之乎？”王曰：“否。”“二人言市有虎，王信之乎？”王曰：“寡人疑之矣。”“三人言市有虎，王信之乎？”王曰：“寡人信之矣。”庞恭曰：“夫市之无虎明矣，然而三人言而成虎。今邯郸去大梁也远于市，而议臣者过于三人矣。愿王察之矣。”王曰：“寡人自为知。”于是辞行，而谗言先至。后太子罢质，果不得见。

攻其软肋

营销是一门集大成的学问，任何新的社会研究，心理研究等等人文科学上的新见解和新认知都一定会被运用到营销策略当中。

早在大概十年前左右的时候，那时候我刚刚入营销这个行业。就见证了一位老销售利用这种圈子中的人相互影响的手法，成功的将自己的产品推销到了一整个行业。

当时他自己用一句话总结了自己的套路就是：“搞定了行业老二，你就搞定了整个行业。”

按照现在的话来说，不明觉厉！

老二，有那么重要吗？

然，此老二非彼老二也！

重要的不是在行业中的排名，而是要让人们感觉到有人在和自己竞争。

老二就是这样一个天生自带竞争属性的位置。

如果你要毁掉一个人，请把他放在老二的位置，如果你要成就一个人就请把他放到老二的位置。

说白了，不过是“比较”二字。因为老二都想当老大啊！

当老大实在是有太多的好处，第一的位置就是一相当大的竞争力，通常人们都会知道行业里的第一。

面对客户，你可以很硬气，因为你是行业第一。

第一也意味着是最高效的选择。

比如：你在买东西不知道选哪个的时候，最高效的选择策略就是在价格可以承受的情况下选最贵的。

而第一就是有理由卖得最贵。

所以每位创业者拼命也要成为行业第一，哪怕是自己搞出个什么诡异的细分市场。只要你是这个市场的第一，哪怕是个非常微小的领域，在中国这么大的市场体量里，你都可以活得很好。

然而，第二就很尴尬了，老二提供的产品或者服务可能跟第一相差不多，甚至服务可能比老大还要好。

但老二就是无法卖老大卖的价格。

面对项目，客户也一定会拿你跟老大做一番深入的多方面的对比，直到你开出比老大优惠的多的价格，才可能让客户动一动心思。

至于普通民众不把老二看成是跟风抄袭，趋炎附势就算不错的了！

你说，一个时时处处都被拿来做比较的老二，能不对老大火药味十足吗！

所以，作为销售的你只需明白，人之软肋无非就是三个字：”有所求“！

只要老二还没有成为老大，还想成为老大，就会有所相对应的需求。只要你能满足这需求，就有你的生存之地。

只是这世间所有的套路，对别人有用，对你也同样可以制约。即便，你是套路的使用者。

既然老大有如此的影响力，你也一定是想成为，也必须要成为行业老大的。

所以搞定老二不是最终目的，最终的目的是要成为你所在行业的老大。

通过搞定老二，撬动老大，解决老三的策略，影响整个行业。

那么，有没有老二就是不想成为老大呢？

当然有。

毕竟高处不胜寒，能力越大责任越大。并不是谁都有实力，有机会竞争第一。

但，在我遇到的企业中，这种情况一般都出现在第一和第二差距太大，老二只能对老大望其项背，无力追赶。而后，不得不做出的无奈选择。

这种情况在一些行业很常见，老大就已将占据了行业百分之七八十的份额，留给其他人的市场份额所能产生的利益根本无法让他们积赞起来足以跟第一去竞争的实力。

这种时候，行业竞争的主要战场可能就不在第一和第二之间，而是在第二和第三，第四之间了。竞争的维度就变成了争取那个可以去挑战第一的资格。

所以，排名不重要，重要的是竞争关系。所以，这里讲的“老二”实际上是一个处于竞争支点的位置。你需要利用它去撬动整个行业。

善用支点

搞定老二的方法，就是利用老二的竞争性位置，给老二追赶老大，成为老大的希望。并向他证明你提供的产品或服务能够帮助他实现这个希望。

但前提是你要先确定谁是你要找的那个“老二”。

重复敲重点：

关键的并不是排名，而是你要让人们感觉到有人在跟自己竞争。

你需要先设置一个竞争圈。控制好竞争圈里的竞争者，圈子里的竞争者都处在随时可能将竞争力略强的对手拉下马来也有可能被竞争力略弱的对手击败的位置上。

而且竞争必须要是有效的，真实存在的。

做游戏的和拍电影的是不是竞争关系？

你要说是也是，说不是也不是。

这两者本质上都是在竞争用户的时间，一个人在固定的单位时间内玩游戏就不可能看电影。

但是这个层面的竞争太宽泛了，竞争成本也太高了。如果你将此作为竞争支点，搞不好会搬起石头砸自己的脚。

再往下走一层，本质上竞争用户时间的竞争是在吸引用户注意力的层面展开的。

讲到这里，想岔开来讲一个诡异的逻辑——在吸引用户注意力的竞争层面，各路神仙所采用的策略仍然是：”影响用户圈子里的2~3位好友“的策略。所以说，关系驱动，圈子影响是很本质一层的东西。它有足够的弹性可以融会贯通入很多的领域。

说回正题，生意不是那么好做的，老大也不是那么好当的。

你所提供的产品或者服务必须要过硬才可以，花拳绣腿是骗不了老江湖的。

你所利用的老大、老二、老三的竞争，也必须是高度相似的，实实在在的竞争力。

比如，对于一个五金制造厂来说，你用一套高颗粒度的生产管理系统，将生产成本降低了百分之10（象征性的随便打了一个数字，表示可以量化的足以威胁到竞争对手的数字）或者将产品的流通速度提高了百分之十之类。

生产成本的降低，就是定价方面实实在在的竞争力。

如果你成功了搞定了老二，就可以去找老大，告诉老大，老二利用了什么产品或服务实现了什么样的效果，这个效果的实际情况如何，什么时间会达到什么程度。

这时，老大可能会表现出不担心老二当时提升了多少竞争力。因为老大之所以能成为老大一定有其明确的优势，而且老大也必定是不断成长中的。

但是老大的软肋是害怕失去未来，可能老二现在实现的竞争力，老大也早已具备。但，正因为老大具备这样的竞争力，也才更清楚这样的竞争力到底有多大威力。也自然明白，如果自己不采取行动，假以时日老二必定会迎头赶上，那时的竞争将会更激烈，成本更高，风险也更大。

成功的企业家都是将风险泯灭在出现之前的。

所以，为了让自身不立于险境，老大也一定会未雨绸缪，按照老二这一波增加的竞争力达到顶峰时的状态去设置防御措施。永远走在老二的前面，而作为老大他有这个投资未来的资本。

于是，大概率上，老大会配置更高一个版本的相关”竞争力“。

所以，你给到老大的产品或服务一定要更高配的。

这就像，给出的起价钱的人更好的东西，因为他们买的起。

这里你可能会说，难道老二不能一步到位，在配置上跟老大持平或者超过老大吗？

不是没有这种这种操作，也确实有很多老二靠这种策略逆袭。

但是风险太高，老二之所以是老二也同样因为他有诸多限制，他的资金体量够不够他撑到配置这波竞争力产生效益的时候？他现有的架构，资源是否能够匹配更高配置的竞争力使其发挥作用。

说白了，老二本身是一个40公斤级的选手，配置70公斤级选手的装备对老二来说虽然炫酷，实际上却是桎梏。不但无法提升自己的“竞争力”反而会受其所累。

星火燎原

至此，如果你侥幸又搞定了老大，那么对于老三来说，为了使自己不至于沦落到老七老八的位置，他也会升级自己的”竞争力“，而他所升级的一般也就是够用即可。

因为此时，市场已经因为老大老二的升级而改头换面，市场的需求者们也已经随老大老二的升级及时的做出了调整。

几乎在任何市场，老大和老二就已经占据了很大一块的市场份额，足以影响市场中的决策者们。

所以作为老三，此时也不得不做出调整去适应市场。而老三以下的也只能有要么跟进，要么被退出的选择。

如此，可不就是搞定了行业中的老二，就搞定了整个行业么！

星星之火可以燎原，蝼蚁之穴足以溃堤！

其实，只要你的视野够大，就能看到很多类似的景象。那么多的伟大变革，其根源往往就在于那星星之火。

但，同样一个结果，谋定而后动与后知后觉还是有很大差别的。

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金句

1、如果你想要影响一个人，不需要直接面对她，影响他所在圈子的两到三位好友即可。

2、人们更希望在和自己“相似”的人群面前”炫耀“和”分享“，也会因为自己的好友而被影响。

3、最好的方式不是直接冲上去向对方推销，而是通过他的2~3位好友去影响他。

4、关键的并不是排名，而是你要让人们感觉到有人在跟自己竞争。

5、当你处在随时可能将战斗力略强的对手拉下马来也有可能被战斗力略弱的对手击败的境况时，你的战斗力最强。

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