销售要有活力

【Zhao Wu的笔记】

销售前期——拉近与客户的距离

我指导一线销售已有10年时间了，但最初这并不是我的主业。有一次某公司的总经理委托我给他的员工进行培训，传授销售经验，这恰巧成了我转变为销售顾问的契机。

那家公司的整体业绩不佳，员工萎靡不振，总经理为此焦头烂额。他尝试派员工去大型咨询公司接受培训，或是让老员工指导新员工，但都不见成效。我想他是抱着抓住最后一根救命稻草的心态来找我的吧。

于是我开始了指导工作。我对这些员工说：“销售卖的不是产品，而是解决问题的方案。我们要以专业顾问的角度了解客户的烦恼和问题。”

他们纷纷点头以示赞同。我向他们多次强调“重要的是要通过提问引导出客户的需求”的时候，他们都有点恍然大悟的感觉，认为自己以前没用对方法。

我也以为他们都听懂了，应该能在实践中做出改变。然而在我培训了好几节课后，公司收益仍无好转迹象，而且员工们听课时越来越没有精神，只是浮于表面罢了。

对此我感到非常焦虑，于是我决定去现场看看他们实际是怎么操作的。

“我课堂上讲的大家都明白了吧？”

“明白了！”

“那么试着用我说的方法工作吧。”

终于可以亲眼见证我的教学成果了……我满怀期待地在一旁想着。当看到他们实际工作的样子后，我感到非常不可思议。

他们一个劲儿地对着客户点头哈腰，连话都说不好，这还怎么和客户商谈呢？

“请您看看吧。我们的产品在同类别里是最便宜的，而且我们会为客户争取最大的优惠！”

这和我在培训时说的完全不是一回事。

对于他们的做法我感到十分不解。难道这就是他们的一贯作风？他们完全是以售货员的姿态在工作，和我指导的销售方法完全相反。

震惊之余我感到羞愧难当。员工们看似理解了培训的内容，但完全没有将理论运用到实际当中，而我却没有发现这一点。

那时我终于明白，理论与实践完全是两回事。

后来我又观察了几名员工的实操情况，基本上都是半斤八两。其中即使是业绩好的销售也没能和客户好好沟通。他的做法是：单方面向客户介绍产品，轻易在价格上做出让步，对客户百依百顺，给予对方各种优惠。同时我也明白，他们都非常认真，为了公司拼尽全力推销产品和服务。这正是销售感到痛苦的原因。越是拼命推销，越是达不到内心的期望。

恐怕遇到这种情况的公司不在少数。这样一想，我心里生出一种不可名状的危机感和使命感。我想，不能再这样下去了，我一定要把他们引向正轨。

这既是为了销售，也是为了公司。

公司高层在不了解销售实际工作情况以及和客户的沟通情况之下，单方面向销售员施加压力，只会让情况变得更糟糕。最后销售员要么破罐子破摔，要么辞职。

人才就是财富。毫无疑问，公司的收益是由员工创造的。销售正是创造公司收益的核心力量，只有他们全身心投入工作，公司才能得到发展。

那么，到底要怎样才能点燃销售的激情呢？首先要舍弃以往奉之为真理的“销售常识”，然后将我指导的销售方法付诸实践。只要这样做了，每个人都能在短时间内收获成果。

接下来，我将向大家罗列一些基于我亲身经历总结出来的一些典型的认知错误。以此为鉴方可警示自我，请在阅读时针对自身或下属的实际情况进行思考吧。

误区1：销售要有活力

我和一名很年轻的销售人员一起去过工作现场。他一路精神抖擞，到了客户公司后，却做出了这么一番举动：

“各位早上好！我是××公司的张三。我们是销售建筑机械的，请问贵公司的总经理或者负责人在吗！”他的声音响彻整层楼，我不禁感到汗颜。

坐在附近的女性面带诧异地走了过来。他向对方递交了名片后，再次大声重复了刚才那段话。

接待的女性小声回应：“不巧总经理和负责人都外出了……”

“是这样啊，请问他们什么时候回来呢？”明明对方就在眼前，他却丝毫不减音量。这位女性稍稍后退了一步，用求救的眼神巡视了一下周围，说：“很抱歉，现在还不清楚他们回公司的具体时间。”

“这样啊。那请问相关主管在吗？”像是在给自己打气似的，这位年轻的销售员说话声音更洪亮了。

对方有点为难似的看了看附近某位相对年长的男性。从座位和气场上来看那位男性应该是她的上司。只见他对她摆了摆手，示意让她回答不在。

“今天主管也不在呢。”

“明白了。那么改天我再来登门拜访。打扰您了！”

说罢，他朝大门走去，我紧随其后一同离开。

建议1：重要的是亲和力和信任感

这位销售似乎明白自己被无情拒绝的原因了，显得有点沮丧。我问他：“你真的很有活力啊，一直都是这样吗？”

“是啊！对销售员来说有活力是最重要的，充满活力地拜访客户一定能够引起客户对我的兴趣。公司在培训员工时也是这么说的。”（这可真是糟糕）

我笑着对他提出了以下建议：

“你呀，有朝气是好的，体态也很端正。但是啊，即便你看起来再阳光、再有活力，在对方看来这都是无所谓的事情。毕竟销售的朝气和活力，不能给他们带来实际的利益啊。”

“哦。但是如果没有活力，对方应该也不想听我说话吧？”

他一时不理解也正常，毕竟他所学的与我所说的不太一样。但是要 知道，比精神面貌更为重要的是，客户想知道销售员是否对自己有帮助。

说得更直白一点，客户感兴趣的是销售员带来的方案和产品是否能 为他们带来效益或好处。也就是说，我们更需要的是亲和力。

与客户的交流当中，愉快且轻松的氛围是很重要的。亲和力也可以 说是沉稳的自信，如果看起来过于张扬，会给人带来压迫感，这样很容 易被拒绝。

我给他提了这些建议后，第二次拜访时亲身给他做了示范。很遗憾不能亲自演示给大家看，但我会尽可能地以文字还原场景。当时我是充当“部长”去拜访客户的。

那天在例行问候后，我沉着冷静地对着空气说：“打扰了。我是××公司的张三。”说 完，我站在那里一动不动，附近的员工向我走了过来。

我顺势向对方递上名片。

“你好，我是××公司的张三。请问贵公司的总经理在吗？”

“请问您有什么事情吗？”

“今天我是来拜访贵公司的。”

“请稍等。” 对方看了看名片又看了看我，走到最里面的办公室去了。我已经能想象出这位员工和总经理在里面的对话了：

“总经理，这个人来我们公司了。您认识他吗？”

“不认识啊，是什么人呢？”

随后，一名看起来像是总经理的人走了出来。

站在我后面的那位年轻销售喃喃自语：“真的假的！竟然一次就成功了。”