1.3 阿里巴巴销售员做的第一件事，就是找对KP
三厘竹学堂 2017-10-20
提问：卫哲老师，我们是一家做零部件的贸易公司，公司目前以线下交易为主，所以客服人员很多，客户沟通成本比较高；加上客户对垫资、库存、物流等方面的诉求比较多，公司规模很难上来。请问我该怎样利用互联网思维和新零售思维去改变当前的游戏规则呢？另外，由于我们做的是很细分的零部件，所以不确定是否应该在品类上做更多的扩充？
前面讲过，你应该把“2B”当作“Businessman”，它有KP（Key Person），也就是关键人、公司的决策者。你在网上抓得到这个人吗？抓不到。
如果你在阿里巴巴受过训练，就知道阿里销售员做的第一件事，就是要找对KP。为什么他们这么费劲地找KP？因为在互联网上很难找出KP，而且不同公司的决策人不一样，你得上门、打电话，搞清楚谁是决策人。由于2B业务的核心是KP决策，所以你很难用网络去抓，地推和电话是唯一的方法，电话打过去，这个不是，他可以帮你介绍一个。
第二，互联网获客，天然就没有密度。来自全国各地的互联网客户，会把你的区域拉散，你不可能精准营销。
第三，你刚刚问要不要拓品类，你加不加类别，不是按你的毛利来定，而是你抓住的那个KP，还做其他的采购决策吗，这就是你第二个要加的品类。因为你不用再找新的人了，我们不是马上做企业渗透率，而KP渗透率。所以，拓品类的问题首先要问，关键人的第二决策点是什么，贴着他的第二决策点走，做完第二决策点，再做第三决策点，这样就一个品类、一个品类地拓出去了。
所以，又回到经营人，而不是经营产品。这时候使用互联网思维，新零售思维都不对，你应该经营人，把这个人的范围扩大。
我经常说，取代一些分销的贸易公司，互联网也好，电商也好，最多起了物理反应。什么是物理反应？把原来线下的东西直接搬到线上。如果你不能实现化学反应，意义不大。什么是化学反应？比如在工业区设立共享仓库，共享库存，不用每家都备货，随时来提货，最终提高资产利用率，这就有可能产生化学反应。
我们还看到一个做劳防用品的公司，利用自动贩卖机把口罩、手套等直接布到工厂，工人刷一下卡就可以用了，按需付费，工厂不需要囤货。类似这样的事叫“化学反应”，就是你改变了他原来的交易习惯，你的价值变得很大，行业中令你头疼的问题也会得到解决。
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