直播的带货能力有多强？想必经常关注淘宝的人都知道。
纵观现在的淘宝内容生态，淘宝直播发展最为迅猛。2017年，直播类达人每天引发亿级浏览，百万级转化，人均观看时长超过15分钟。薇娅viya、Heika－Z等几位直播达人年收入更是超过1000万人民币。
随着中国大部分电商平台遇到‘寻找流量’的瓶颈，甚至有人预测，直播将成为电商的标配，电商也会进入直播时代。
面对这一风口，谁都不想错过。这其中有个人，有机构，也有店铺。
今天邦君给大家介绍的这家店铺——小恩小爱，是郑州火车站商圈最早尝试做直播的店铺，在圈内也是小有名气。
能在传统的服装市场杀出一条路，它靠的是什么？
直播4小时，成交500单
对于小恩小爱来说，2017年是转折点。
这年3月，他们开始尝试在淘宝上进行女装直播。在此之前，他们只是淘宝上一个卖女鞋的商户，而且随着货源的缺失，基本上处于勉强营生的状态。
“淘宝直播的出现，算是给了我们一线希望。”小恩小爱的负责人李中华说道，“在如此巨大的风口下，面对这么庞大的市场，每个商家都想分一杯羹，我们也不例外，尤其是在相对艰难的时刻，大家更有奋力一搏的勇气。”
于是，李中华携团队开始了他们的淘宝直播之路。
小恩小爱主播 爱姐
当然，直播之路不是一帆风顺，其中的心酸坎坷也非吃瓜群众所能想象。
首先是货源问题，虽然背靠郑州火车站商圈，但是找到与店铺粉丝相匹配的货源并非易事；
其次是主播问题，团队的主播都是赶鸭子上架，现学现卖，粉丝能不能接受还是个问题；
最后是运作能力。直播是新生事物，没有太多的经验可供学习，团队只能摸着石头过河，一点点总结其中的门道。
李中华说，做直播犹如再次创业。从去年3月份到现在，经过一年的摸索，已经基本能够上路。
现如今，小恩小爱的2个主播每天直播4个小时，介绍100余款衣服，达成成交400-500单。成交量虽不及直播达人，但是在郑州火车站商圈，已算是勇敢的尝试。
粉丝爱什么，就直播什么
从一开始没人交流，到慢慢的开始会有粉丝，再到有人站出来说话维护你，这种价值感是最重要的。如今拥有7.4万粉丝的小恩小爱，对每个粉丝都很珍惜。
每一场直播前，他们会亲自看货、选货，款式新潮、质量满意、性价比高的衣服才会拿进直播间。直播中尽量细致周到地回答粉丝问题，比如该穿什么尺码，选什么颜色，是否有优惠等。
李中华说，淘宝直播不同于娱乐直播，主播光环的背后是对行业的深刻了解。竭尽全力找到优秀的商家和货品，用专业知识让粉丝们在剁手时知道为什么值得买，是每个主播的基本能力和努力方向。
直播镜头没有对准他们的时候，他们的生活仍然离不开直播：对接商家，准备货品，了解货品信息，在旺旺上回答粉丝问题，运营粉丝群等。而每天连续三至四小时的直播导致的咽喉疼痛、声音沙哑成了主播们的职业病。
总结这一年来的运营经验，李中华分享了四点：
第一，淘宝直播和其他直播不同的是它并不是一场个人秀，而是一场小型货品展销会，主要靠货品本身和主播对货品的了解程度来吸引粉丝；
第二，光靠颜值是无法在淘宝直播中吃得开的，真正重要的是要有卖货的能力和思维。这就需要不断地学习专业的背景知识、揣摩粉丝的心态；
第三，一次直播上的商品都在60-70种以上，甚至可以到100多种，除了主播本身的体力消耗外，直播背后的内容编排、产品展示、订单处理等，非常考验团队的协作能力，处理不好就会影响整体的进度；
第四，在粉丝经济时代，粉丝爱什么，就直播什么，成交额是一切，没有成交的直播都是娱乐。
问及下一步的重点工作，李中华坦言，电商与直播现阶段还处于“互相借力”的阶段，直播带来的流量增量和订单量能释放多大能量，还有待观察。但为7.4万粉丝持续找到好的货品是刻不容缓的事情，他希望尽快跟优质的商家取得合作。
撰文/编辑：花边
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