21世纪的今天，给你打电话最多的，不是爸妈，也不是好友，而是各大公司的销售，就连朋友圈里，最活跃的也是新时代的微商。
作为一名正常人，面对这些“活跃份子”，实在心生畏惧，甚至觉得世上就不应该存在这样的职业。
但我告诉你，销售不仅不可取代，甚至可以很伟大。
与其鄙视，不如学习，人生的成功有其共性，向销售大牛学习，是一件严肃的事。
一起严肃
今天给你推荐的这本书将告诉你，你讨厌的销售只是不会销售而已。
作者来自阿里中供铁军（滴滴创始人程维、前美团COO干嘉伟等大咖就是从这只传奇部队出来），是一名拥有8年一线销售经验、2年培训管理经验的大牛，同时也是首任阿里巴巴军校校长，他就是“黑猫警长”——李立恒。
《阿里铁军销售课》
1.好的销售结果=合适的目标+正确的路径+绝对的行动。
许多公司都喜欢说自己的企业文化就是以“结果为导向”，但只会不断向员工要结果，不知道帮助员工在目标制定、路径选择及行动执行上给予任何支持。
阿里内部的销售文化概括起来就9个字：定目标、盯过程、拿结果。比如要做100万业绩，计算得出要陌拜1000个客户，如果只记住自己要跑1000家客户，这是没有意义的，你必须记住自己今天要跑多少家，明天要跑多少家，把总任务拆解得很细，才有价值。（像极了年/月初定目标的自己，都是泪😭）
2.销售是概率论事件，顶尖高手就是将每个环节的达成率提高到极致。
销售的整个周期大概可分为陌拜-预约-挖需求-签约-收款，收款也并不意味着结束，客户维系、转介绍等，都是销售可努力的场景。大多数销售将重心放在陌拜环节，却不知损失1个老客户，相当于丢失10个新客户。
3.销售是新个体。
马云提出新零售、新制造等新经济形态，而销售，一直就是新个体。作为新个体，要设计专属的PIS（Person Identity System），即独特的个人标识。
这个标识可以是你独一无二的小胡子，也可以是独到的谈吐表达，它可以成为客户记忆力的“锚”，让客户记住你，成为沟通利器。阿里被大众所知的花名文化，本身就是为每一个员工赋予了标识，不仅便于内部沟通，更利于向外宣传企业文化，降低员工个人识别成本。
4.陌拜是每个销售都要踏出的第一关。
陌拜，即陌生拜访。你如果认为陌拜胆大就行，那就小看了其中的艺术性。
陌拜的核心是找对关键人，关键人大概可分为决策型、引荐型及润滑型。决策型和引荐型好理解，润滑型大多为办公室主任或决策人的助理等。作者分享了一个自己的真实案例，明明客户很感兴趣，但就是没有签单，后来才知道，原来是自己曾经有一次赶时间在言语间得罪了老板的秘书，这也是常说的，“阎王好见，小鬼难缠。
5.挖需求是销售的核心。
少听多说，还是多听少说，是区别一个销售上不上道的关键。
多听少说，证明这个销售能抛出正确的问题，引导客户表达出自己的真实需求。平均每年卖出1425辆汽车的销售大师乔·吉拉德，因为严重的口吃，反而让他更注重聆听客户的需求与问题，最终在对手如云的底特律闯出莫大成绩。那如何挖需求？记住“望、闻、问、切”四字，即观察、聆听、提问、诊断、判断、分析和总结。
6.销售的终局是签单。
成交应出现在你每一次销售的环节，不要担心对方拒绝，更多时候是客户已经感兴趣了，但你没有踢出这临门一脚。两家相邻的粥店，右边的店只因服务员每次多问了一句“加一个鸡蛋，还是两个？”，每天就比左边的店营收多百十来元。不断发出成交信息，不仅能争取更多签约机会，更能提高销售效率。
7.签了单也还没完，钱没到帐都做不得数。
正所越放松越容易马失前蹄，客户签约后却不打款是常有的事，他可能是在当时的场景下受你驱动就签了，但换个场景一冷静就后悔了。能做到及时收款肯定是最好的，如果收款期超过3天，收不了款的风险将持续增加。
8.熟知人性是销售之本，分类应对不同类型的客户，是必要技能。
作者用四种动物来代表不同类型的客户，分别是指挥官老虎型、社交者孔雀型、协调者无尾熊型、思考者猫头型。为了直观了解不同类型特征及应对方案，我整理出下面的表格：
9.建立良好的销售心态，迎接销售更年期。
何谓销售更年期，即激情与精力的饱满状态难以找回，心态上走入阴霾，这个时候，就需要一颗销售心态大补丸。这颗药丸包含积极心态、学习心态、成功心态及感恩心态。
10.一个问题
作者运用以上方法论把自己卖给了现在的老婆，我在想要不要把现在的老婆休了重修追一次，毕竟要学以致用，所以，我到底休，还是不休？
上期推荐好书，点击蓝字查看:《睡眠革命：别人只关心你飞得高不高，只有我关心你睡没睡好》
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我是每周推荐一本好书的康十话，非单身（不怕老婆）、有猫（两只），欢迎骚扰，喵~
*ps
如果你想要本书的思维导图，可以私信我，我会告诉你：”想要？自己去读啊！“
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