原创文|月夜1314
早起的阳光通透而明媚，并不那么刺眼，暖暖的的撒在身上，吹过来的风带着温润的泥土气息，唤醒了整座城市，街道上熙熙攘攘行色匆匆的人们又开始了一整天的忙碌。
小柯是一家网络公司企划，有一米七五的样子，高高瘦瘦的；俊俏的脸上总挂着微笑，阳光而帅气，待人接物彬彬有礼，虽然来公司时间不长，上上下下都很喜欢他。
小柯出生在一个不起眼的小村庄，他出生的那年正好遇到地震，那波出生的孩子都叫XX震。以此来纪念那样一段刻骨铭心的记忆。
父亲是泥瓦匠，用微薄的收入供养着他和哥哥上小学，中学，高中，大学。每每提起这个父母都以此为荣，在村里挺起腰杆，以俩个大学生儿子为荣！
哥哥毕业家里动了关系分配到镇上动检站当上了站长，小柯毕业正逢国家政企改革掐头去尾，花钱找工作风险很大，就放弃了机会，小柯是有史以来毕业大学生人事档案被打到人才市场的第一批学生。
统招上学毕业后国家放弃了他，当时的心情可想而知，前途灰暗没有了方向。先后做过猪肉批发，酒水业务员，PPR管销售员，经历还是蛮多的。
做业务多年小柯总结出一些方法：
陌生市场的开发？
初到一个陌生地方，从人文地理，气候饮食，都是全新的需要人用时间来适应快速的切入和适应决定成败。
1、扫街式拜访
首先，要找一个距离汽车站和火车站较近的地方作为落脚地，目的就是出行方便，这样的地方吃的也应该很多。住的舒服，吃的对胃口，吃住行安排好才有利于工作的开展。
其次，准备一张当地地图，熟悉当地乡镇街道，在地图上仔细研究下客户的分布，安排拜访顺序，最好由远到近。确定拜访地点后就做好拜访前的资料准备，（如：公司宣称资料，产品介绍，个人名片，最好准备些小礼品）也就是武器准备的越充分才能有把握打胜仗。
初次拜访就像清洁工扫街一样，把所有的客户都拜访一遍，使用开放式的问句把想要了解的内容从客户嘴里套出来，从中能挖掘出客户的购买意向。拜访完一个客户留一个话题给他为下次拜访留伏笔。
回到住处吃完晚饭养成总结一天拜访客户的习惯。像放电影似的回想每个客户聊的怎么样？客户的购买意向，反应如何？互动怎么样？有没有对你有很深的好感和印象。从中筛选出同行业销量排名前三的客户做二次拜访的准备。
2、电话预约，二次拜访是达成交易的关键
二次拜访前要做电话预约，跟第一次拜访间隔时间不要太长，不要超过一个星期。电话预约要剪短突出重点，表达你见面的意愿，并且争取成功。
与人打交道印象很重要，所以穿着要得体，给人清爽舒适为宜，除非正式场合着正装，其他场合随意。
交谈的过程中多听少问，问要以开放引导式问句，让客户打开话匣子，你就成功了一半。待人接物，站立坐姿虽然都是小细节，可能会影响你达成交易，越大的老板越在乎这些，得重视，这属于公关礼仪，平时多学提高自己的个人修养。
客户有意向会问价格，你要了解产品定位，报价略低于现经销产品的价格，在保证客户经销利润的同时还要有所保留为三次谈判的价格预留空间。给自己回旋余地。也可以通过申请阶段性促销来满足客户对经销你产品对利润回报的要求。这样下来成功的几率就大，因为客户永远都是以赚钱为目的的。
产品质量也是客户非常重视的，你把产品说的天花乱坠不如给他申请适用装产品，用过后终端的反馈对他最有说服力。
3、建立老客户的良好口碑也是开发新户的重点
老客户的维护是公司销量的基础，所以维护老客户的成本相对会多些，你要重视对老客户对公司忠诚度的培养，这很看功力，平时的日积月累，同时老客户在本行业有很强的人脉，通过转介绍，他对新客户说一句好话好过你跑新客户十次，起到了事半功倍的效果。
一个成功新客户的开发需要四到五次的深度拜访甚至更多，如此拉锯还没有拿下，你就可以放弃了，因为那不是你的客户，别浪费时间。
无论开发新户还是维护老客户很看个人人品，平时多看看书，吸取营养提高自己，积攒人品，大成功不敢说，小功德一定会有的。
希望以上这些可以帮到你，跟大家分享。
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