崔哥聊商业给你想要的干货，最近很多总裁反应电话越来越难打，客户越来越反感，实体店客流被网络分流加上经济不景气，砸钱打广告，进店人数却寥寥无几，很多老板非常苦恼。实际上真的是消费环境不佳造成消费滞障这个原因吗？
先来看一组数据，2016年天猫双11全天总交易额达到了1207.49亿，远超去年的912.17亿元，交易覆盖235个国家和地区。总交易笔数达10.5亿笔，支付宝支付峰值12万笔每秒。据不完全统计，当天共有94个品牌成交额过亿元，说明了目前消费市场需求总量不减反增。
有人会说，那是网购数据，实体店的生意明显是在下滑啊，而且利润薄的要命，那么我们再看一组数据，2016年我国CPI温和上涨2%，社会消费品零售总额同比增长10.4%，增速放缓，但仍保持双位数增长。
值得关注的是大部分人消费支出的结构发生变化，基本消费比重下降，改善型消费比重上升，消费升级换代趋势明显。高档汽车、医疗保健、体育健身、文化教育、化妆奢侈品、家政服务均出现显著增长。以上数据可以看出大家在消费支出上由温饱型过渡为享受型，也就是常说的有钱了开始享受生活。
据统计2017年970个商业项目开业在即，体量是2016年新开业商业面积的近2.3倍。由此看出，我国消费总量和消费水平还是在稳步增长
但是为什么生意就不好干了呢？在这里美克要指出一个残酷的事实，不是大家生意不好干，其实是你的生意不好干了，一些总裁的思维意识还停留在“车站型”运管模式，单线条的营销已经成了生意下滑的最大障碍。
有钱人一样在大把消费，不过是换了其他地方而已，同行早在使用兵力部署把客户直接引入自家大门，自古天下没有不好做的生意只有不好用的头脑，如果利用攻心文案，打造吸引客流的工具至关重要。
如今我们已经步入了互联网经济，核心其实就是关注经济，消费者的眼球在哪，时间停留在哪，体验和消费结果就在哪。如何快速形成影响力，迅速增加客户关注和传播，让精准客户自动过来成交？今天我们就讲讲借力营销工具——诱饵营销策略。
大凡钓鱼者在开钓之前均要撒下鱼饵,吸引鱼群的到来，生意场上同样也是先撒鱼饵,后收渔利的布局思路。举个简单的例子商场里经常会将套餐组合摆在一起，标签上标出的价格分别是领带289元，衬衫589元。但令人惊讶的是，最后二者套餐总价等于589元，意思很明显，就是买一送一，但是这样的促销手段对于消费者来说就具有更大的诱惑。
营销就是研究客户心理的一个过程，诱饵营销就是建立在了解人性的基础上让人有利可图。顾客每选择一个东西都会加以对比而越是对比，就越能凸显价值。因为顾客对商品，并没有一个准确的衡量标准。真正价值只能通过比较来判断优劣。于是有了两个单价的对比，后面的买一送一，就显得更有吸引力。
情场上诱饵效应也会产生同样的结果，在美国曾有专家做过一个有趣的实验，她找来一位单身男士。让他参加一个酒会来吸引异性。遗憾的就是这位男士身材不高，相貌平平，体型也不算好，显然不属于让女性一见倾心的那种，在几次约会后都无法成功。于是专家让他带上一个同伴，这个同伴的外观特点和他基本相似，但总体水准上要比他差一点儿，结果有了这位甘当绿叶的同伴相称，他在酒会上竟然受到了很多女士的瞩目。
我们身边还有很多这样的案例。比如手机套餐、家具套餐、餐饮套餐等。就是让人们面对两个不相上下的选项进行选择时，设置第三个选项的加入，会使目标选项显得更有吸引力， 所以诱饵策略的基础是建立在对比上，与其他商家提供的条件相比，你的条件更具吸引力，最好一击必杀。
美克在这里要指出的是诱饵并不是贬义词，不是商家以次充好，采用欺诈手段欺骗消费者的行径，而是采用合理的价格拆分组合或者价值策略让广告更具杀伤力，使产品更容易被客户接受，以达到满足客户心理的作用。
“诱饵”是整个营销流程的核心成功的关键，你的饵设计得有多少吸引力，就决定有多少人参与，人气决定财气，进店量直接决定你能赚多少钱。设计一个让人难以抗拒的“诱饵”，吸引人们迫不及待地要来参加你的“促销”是营销的前端配置。那么如何设计你的超级诱饵，刺激人们立刻产生 “行动欲望”呢？
诱饵产品分为引流型诱饵、追销型诱饵、成交型诱饵三大类。诱是包装是关键，是价值和渴望的体现，饵是价值是保证，通过诱进来，再输送价值。一个成功的诱饵要通过发放诱饵搜集客户的有效信息，同时为客户贡献超乎意外的价值体验从而迅速拉进距离，建立品牌信任感，让客户对目标产品产生兴趣，建立期望，促进成交。绝不是简单地给个赠品那么简单。诱饵设计要根据行业特点设置，具有关联性和低成本高价值的特点。
好的诱饵产品宣传要满足几个标准：
超乎寻常的结果，具体得到的好处，高价值的载体
举例说明：
1.今天给大家介绍一套方法，让顾客很快来店内购物而且达到很好的转介绍
2.五个技巧三个工具，让300名顾客一天之内自动自发进店成交而且自发口碑转介绍
优化后是不是觉得好很多？
设置诱饵三大背景：
1、诱饵产品要和目标产品尽量相关联，为成交提供最大的前端引流，不要卖得冰箱送的产品是饮水机，无法让客户对目标产品产生依赖，从而放弃使用。
2、诱饵产品要站在客户角度着眼，给予客户最需要且最具有价值的体验，最好做市场测试后得到的结果再做放大。
3、诱饵产品要技巧性发放，免费产品不一定就是最好方法，要根据情况灵活变化
技巧性包括明饵，暗饵，连环饵，饵中饵，以及弃饵
设置诱饵的三大步骤：
1、定位客户群体的特点，分析客户的真正需求，做到精准有效
2、描述产品优势和差异化，客户得到的最佳体验点，要保证诱饵的稀缺
3、让客户立刻行动的驱动动作，设置一系列优惠政策，撒大网缩小口
举例说明：化妆品牌DHC，在互联网时代曾经取得过巨大成功，他们用的正是“诱饵营销“。下面我来告诉你他们是如何操作的。
DHC的诱饵产品就是：免费申领“DHC超人气经典套装试用装”。客户如果想免费索取这份大礼，就要留下“姓名、电话、收货地址”等真实信息。而你一旦留下这些资料的话，那么几天之内，你就会收到一封挂号信，信里装着一些小包的试用装。第一步通过诱饵产品建立了一个强大的数据库，为下步追售建立条件。
同时，随试用品发放还有一本杂志《橄榄俱乐部》，以及一张大报纸《真情留言板》。这三个就构成了一套非常有效的诱饵系统。DHC当年就是利用这套诱饵工具，只用了不到18个月的时间，业绩就轻松突破了1个亿！
详细分析下诱饵产品的策略点就会知道：
1、“4件试用装”就是典型的诱饵产品，前期通过分析女性客户的痛点是对化妆品的使用真实效果存在疑义，通过让潜在消费者初步体验产品效果来抓取潜在消费者，这个免费大礼包里包括“卸妆、洁面、滋润、呵护4件套装试用装”，对女性消费者非常有吸引力。通过第一步发放诱饵，只能积累初期的潜在客户名单，却无法直接促进客户购买，所以，还需要其他工具配合。
2、DHC在邮递包中除了有产品的试用装之外，还有一本《橄榄俱乐部》杂志和《橄榄美肌》的产品小手册，这就是他们的追销工具，是用来教育客户，促进后端产品销售的。追销大家一定要重视，尤其是复购率高的行业，每一次销售，都是下一次销售的开始。所以，你必须学会持续开发客户的价值，充分挖掘客户的终身价值取得最大的收益。
3、所谓的“真情留言板”，就是一张大报纸，上面摘录刊登了很多客户的反馈留言，当然，都是对DHC产品好的评价。为什么他们要放这个东西呢？目的就是用众多客户见证，显示产品的优势，来快速建立信赖感。
成交的速度，取决于建立信赖感的速度，而建立信赖感的速度，取决于提供客户见证的速度。所以，想要快速成交，就必须提供客户见证，而且要大量的见证，包括专家认证，行业权威！客户见证越多，就越有说服力！
我开头说过，人都是靠数据来判断一个东西的优劣，你直接陈述产品的价值好处，客户一定抱有怀疑态度，但是人性里还有一点就是跟风，也叫羊群效应，大量地列举事实会加速客户的信赖
那么，为什么DHC的客户这么踊跃的自动提供客户见证呢？原因很简单，他们每卖一套的产品里，都附加了一张明信片，你只要在明信片上面写下你的评价，并寄回去，那么DHC就再免费给你寄一套其他产品的试用装……
所以，这就是诱饵的作用！如果你不对消费者进行诱导，不给消费者好处，她们基本上都不愿意给你写好评，这也是很多淘宝卖家说“写好评，返5元现金”的原因！
所以诱饵产品应该是将收集信息，建立信任，成交锁定，继续追销四部分组合起来，变成一套完整的自动化引流体系。
前面我们说了服装、化妆品等案例，这些案例销售的都是面向普通大众消费者的产品，如果你面对的是企业客户，销售的是设备、原材料等，该如何设置诱饵策略呢？
有一家生产电热供水设备的公司，客户主要是企事业单位，他们制作了大量的一次性纸杯免费提供给潜在的客户企业。每个月持续提供，客户一般都不会拒绝。纸杯上印了该公司VIP专供的字样。
那么这款纸杯就是企业的引流诱饵产品同时兼具品牌推广，纸杯作为常用品在使用的过程中等于为商家免费宣传，纸杯虽然不贵，但实用性强，免费提供给企业客户，不会遭到拒绝。同时低成本，持续性好，为这家公司提供了持续促销的机会。
所以，一次性纸杯虽然不起眼，但却是最适合的鱼饵！其实，最容易嵌入企业型客户中的，就是常见的办公易耗品，比如一次性纸杯，纸巾，文具等，甚至包括报纸、杂志、鼠标垫等。
不同行业的诱饵不同，但有点相同就是必须经过设计，从客户需求当中选择一款或者多款产品，有时候甚至可以用别人的饵来钓自己的鱼，通过销售过程的巧妙优化将诱饵产品设置合理化，你就能去快速地获得客户，并快速地打开市场，更多干货文章关注崔哥聊商业。
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