我想让客户做什么-行动承诺
获得了单一销售目标后,你就有了具体的行动目标,知道在具体的时间框内,从客户那里能够获得什么。但是,你只有通过脚路实地的一步步行动,才能成功地实现目标。也就是说,你要确信在你每次的销售用后,你都比在拜访前离目标更近了一步。为了能做到这一点,你需要为
次销售拜访制定近期的成果目标。我们把近期成果目标称作“行动承诺“
在这里,我们要先纠正一个可能会引起误解的概念。在《概念销售》中,我们使用“行动承诺”一词时,是具有特定指向的。它不是单纯意义上的那种你要做或者要承诺的意思。行动承诺,就是客户做出的、对于买或卖的进程有着切实影响作用的承诺。因为这样的约定显然会和销售目标相吻合(它推动了事态的进展)又因为是你的参与才使之成为可能,所以你很容易会把这样的承诺看作你的成果。这没有问题,只要你记住一点那就是,完全兑现这个承诺,实际上是客户的责任。
如果他没有做到这一点,无论你如何投入都是没有用的。当你真正地获得承诺时,你和客户已经走向了双赢。从这个意义上讲,每个销售拜访,都有一个共同的目标：在销售的过程中,你要获得来自你的伙伴的投入与承活。
最佳行动承诺
是指在销售拜访中能期待的种最佳结果,即来自购买方的最佳的行动承诺。
最低行动承诺
是指在销售拜访中所能期待的一种最低限度可接受的结果,即来自购买方的最低限度行动承诺,这也是你决定是否继续为该销售进行投入的最底线行动。
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