在大多数人都不聊不是了解的众多机器，有效的谈判技巧当中，利用对方的准则也是其中之一，这种技巧对那些难对付的谈判者尤为有效，然后很少有人了解这个准则，对它加以利用的人就更少，几乎没人明白能准时，能使人们在各种情况下应对自如的心理杠杆。这里所说的准则，是被对方认为公平合理的准则。
选择意大利用起来通常会产生神奇的作用，每天你都可以使用这种技巧。
你有对方的准则，是人类心理学的一个基本原则，就是不讨厌自相矛盾，所以如果让人们在这聊，这件进行选择适合自己的准则，相互矛盾，还是和自己的组织保持一致？日本人通常都会离真和自己的准则保持一致。
组织的力量
准则是赋予某项决定和理性的一条惯例，一项政策的一个参照点，它既可以是从前所说的话所做的承诺，或所给予的保证，也可以是谈判中对方同意采取的一种做法。
公司的政策就是一个准则。香水，这就是我们的规定，另一个可以加运用，并且同样为你所做的组织是贵公司，事实上在公司政策方面是否有个破裂的情况？
尝试这种谈判技巧，可以先从服务提供者开始，因为他们的职责是为他人提供服务，几乎所有公司都制定了服务准则和服务保证。
利用准则
有关准则的了不起的一点是，其过程是清澈透明的，不是人为操纵的，当你在利用准则的时候，你完全可以向对方坦言相告，如果说对方说你是在用准则吓唬我吗？我可以回答说，当然我根据你们精心制定的准则来做决定，这有什么错吗？
切忌利用准则可能会对他人造成伤害，利用准则十分有效，这一点毫无疑问，但是利用准则会让你做出何种程度的决定呢？就是一定要让自己觉得心安理得，千万不要做不合时宜的事儿。
采取循序渐进的策略
反复强调准则的利用，及本书所提供的所有建议，都体现着乐观点，要采取循序渐进的策略，将谈判分成多个步骤，每一步都要停靠并确认一下，每一个停靠点，相互之间的距离不能太远，通过这些渐进式步骤，可以将对方带到很远的地方，要一次一小步的带领对方，从熟悉的内容逐渐到不熟悉的内容。
只有后退足够远的距离，对方才会既无法拒绝你的，也提出的要求，也不会产生被利用的感觉，从对方脑海中的各种方面开始转折的含义，即是对方脑海中的一幅画面，在谈判中，大多数人后退的距离远远不够，要从对方所熟悉的内容开始，然后再一步不移的反方向前进。
在谈判中应该一步一步带领对方，从熟悉的内容到不熟悉的那种情况越复杂，迈的步子越要小，所需的步骤要多。
对方脑海中的画面应该简单明确，从中找出一些让对方无法拒绝，而你有可以接受的东西。
如果对方刚开始不愿意满足你的所有要求，那就想办法让对方先满足你的部分要求，改天再来，即：每一个上限都是一个新的下限。
描述
利用转折的关键，事实上，对所有成功的谈判依然是表达描述。描述的意思是将信息进行系统整理，会使用一些特定的，对对方具有说服力的语句，将信息呈现出来。
要想知道如何准确描述问题，首先要问自己现在的真实情况是什么了不起的谈判者的，牢牢抓住那些显而易见的线索。
准则不仅可以用于对付那些强硬的谈判者，而且也可以用于处理各种各样的关系，关键是要以保持双方关系的方式来进行，记住要站在对方一边，你只是在那帮助对方，以一种不同的方式来看待问题。
不一定非要接受对方的准则，会对方的表达描述运用合理得体的表达方式的一个重要部分是重新架构，从对方所用的措辞开始，找到一种不同的方式，将其重新描述出来，让对方活的更深刻的认识你的目标，也就会有希望跟实现。
运用合理得体的表达方式，经常会使谈判中的权力平衡发生改变，无论对方多么强大，运用这种技巧应该谨慎，而且要以积极正面的方式加以运用。
与其告诉对方该做什么样的决定，相比将做决定的权利交给对方，更具有说服力，运用合理得体的表达方式，采取渐进式方式，以后可以带领对方到达你期望的目的地。
制定准则
在开始谈判之前，应尽量制定一些准则，这样对方会在谈判过程的开始阶段就看到几本规则的重要性，如果不这样做，而是在资金明显受益之后再去设定制定准则，那么对方就认为你在操纵和利用谈判局势。
在商务会议开始就应该制定一条理想准则，也许是任何一体，无法在15分钟得到解决，直接进入下一个议题。一个议程就是一个过程性的准则，大多数人认为一场没什么大不了的，因此不制定。其实简单的一个会也需要一个一层，如果在会议开始之前已经制定了一个一层会议开始，需要再检查一遍，以免事情有变，大家都在会议上就不会容易跑题。
在谈判中要从简单的事情开始，会给双方带来一种成就感。
直接指出对方的不当行为
从指出对方的准则，到指出对方的不当行为，只有一步之遥，一个行为不当的人，由于和他所属的社会企业团体和其他组织所要求的行为背道而驰，所以显然违反了他自己的准则。
对付强硬的谈判者需要技巧，并非所有的谈判者都与人为善，有人会介意你在谈判中，你认为上这样会让你变得更加强大，事实上这要视具体情况而定。如果情况不允许，也不会让自己陷入无保护的境地。
在指出对方行为不当时有一个关键，这也是所有谈判中最近有利的谈判技巧之一，即在指出对方行为不当的时候，绝对不要让自己成为问题的焦点，如果是这样做，你就会失去筹码，也不会变得更加理智。
在公司和人际关系的背景下，必须谨慎选择，指出对方行为不当的方式，最需要机智。
如果对方违反了他们自己的准则，千万要沉住气，这是关键，只有改变态度，才能如你所愿。
收起你的争强好胜心
想想从事经济性体育运动的时候，棒球、足球，游泳等，当处于最激烈精彩的时候，他们想的是什么？到目前为止，我想的是赢得比赛，那就是铁定输了。答案应该是球及具体的细节。
竞争性谈判与此完全一样，不要因为那些干扰你的东西而分心。相反，要完成基本要求并集中注意力，我的目标是什么？我应该使用什么样的准则？对方的需求是什么？我能让对方与我同仇敌忾吗？我能与对方建立起良好的关系吗？对方的决策者是谁等等。
在谈判之前，屋里要制定策略，并做好准备，然后集中注意力，实施自己的策略，要沉着冷静，如果发现一个问题，稍事休息，重新检查策略，进行必要的调整之后，重新回到谈判中，再次实施新的策略，这是一个极其有效的过程，即使因为最佳运动团队也属于最佳出色的谈判者们。
在竞争激烈的生活中，有两种人，一种聪明能干，另一种总是企图从聪明能干的人身上窃取利益，此处的真正意思是很多难以通融的顽固分子，其实不是太多的树，其行事方式之所以是因为他们缺乏技巧，无法光明正大的实现自己的目标。
对你而言，关键是不要因此而心烦意乱和感情用事。你要做的只是确定自己的目标，应用谈判技巧，实现目标，并继续前进。
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