工业品销售拜访客户，我们需要在正确的时间，找正确的人，说正确的话。但实际情况往往没这么简单。
1、使用者：技术人员为主
2、采购者：采购，给你下单的人，不一定是拍板者，但一定是压价的人
3、拍板者：大部分是公司的高层。可能是老板，副总，项目负责人
4、评估者：参与项目的人都有可能是的
5、批准者：签字确认采购的人
我来和大家说说，我是运用什么方法来找对人的。
第一次拜访，我建议拜访使用者，多和他聊聊，因为你可以从使用者那里了解到他们项目对产品的各方面要求。来确定我们的产品是否合适他们这个项目，如果不合适就直接放弃好了。不合适，你在努力也是白费。俗话说得好：方向不对努力白费。和使用者聊完以后，再去和采购领导见一面，发张名片，自我介绍，混个脸熟就好了。
接下来就要在客户公司建立一个“自己人”，这个人可以是技术，也可以是小采购。这两个是我比较推荐的，上手难度小。做技术的人一般都比较真诚，不会和你弯弯道道，问他什么？他知道一般都会告诉你。采购了解项目信息比较多，如果真的关系好，还能帮你挡掉一些竞争对手。
我一般采用人情做透+利益驱动来建立这个“自己人”，和他成为朋友。然后就能从他口中知道很多信息，偶尔可能连对手的报价都能了解到。拍板人是谁当然能够轻易知道。
这就是我来找对人的方法，有效、直接，不过难度还是有点的。我知道有朋友会问我如何建立“自己人”，和客户成为朋友？那就请关注我，明天为大家分享《如何与客户相识相知、相亲相爱》
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