成交之道4

杜云生老师的分享

客户做决定的心理阶段：

1.满足阶段

对自己的现状很满意

真正处在满足阶段的人只占2%

客户出于销售的防备心不承认自己有问题

部分客户有问题自己也不知道

2.认知阶段

知道自己有问题但不打算解决

人不解决小问题，只解决大问题

大部分的人都在这个阶段

（小问题各种发生、大灾难的发生）

3.决定阶段

小问题的积累会让人决定改变

灾难性变故会让人决定改变

客户决定我要解决我的问题

4.衡量标准阶段

客户开始思考我要什么解决方案，有哪些要求

5.评估阶段

我到底要怎样的解决方案

客户会思考解决方案具体标准、细节

6.调查阶段

到不同的地方看相同的产品

我到底要找哪一个我信得过的人来提供我要的解决方案

调查阶段确定的是人（找谁买）

7.选择阶段

我到底什么时候采取行动来解决我的问题？

这个阶段的客户很容易很轻松就能做出购买决定

8.后悔阶段

负面的后悔（早知道就不买了）

正面的后悔（早知道早点买，早知道多买一些)

最后回到第一阶段

八个心理阶段不断循环

没有信任没有成交，信任等于成交

行动产生结果

为了结果我该采取什么行动

没有信任没有成交，信任等于成交