如何让销售人员的行为与公司的战略方向一致

前几天与一个公司的人力资源总监聊天，说到他们公司销售部目前存在一些问题，都是他们比较头疼，急需解决的。

其中有一个问题是销售人员的行为与公司的战略规划不相符，表现就是新产品销售状况没有达到预期。

公司在行业内已经耕耘了十年之久，产品有自己生产的，也有代理销售的，而且都非常成熟了，成熟到有些销售人员坐在家里就会有订单自己上门，无需辛辛苦苦的跑市场就可以拿到可观的收入。

公司经过各方考察，由德国引入了一款新产品，国内没有同类产品，17年第一季度主推这款新产品。虽然制订了高额提成，但是业务员并没有把新产品作为自己的工作重点，依然是做以前成熟的产品，新产品的销售状况没有达到预期。

与总监沟通以后，总结分析了一下，原因大致有以下几种。

1、 没有培训，销售人员不知道如何销售新产品

这个其实是最初级的问题，也是很多公司会出现的错误。公司上了新产品，但是培训没有跟上。销售对于产品的功能特点、目标客户群体、对客户的价值都不清楚，要怎么去销售呢？

解决方案也很简单，就是把上述问题培训清楚，再制定一套相应的销售方案，就可以了。

2、 新产品的市场认可度不高，销售难度大。

已经成熟的产品，客户都认可，不需要业务员过多的努力就可以完成销售，并拿到可观的收入，所以大家都愿意销售这种产品。

一款新产品上市，要经过一段时间的市场培育期。客户在购买之前，会先了解，然后怀疑，再确认，直到认识到产品的价值，最终才会购买。销售工作就是要让客户了解并认可产品价值，这就需要前期做大量的努力，对客户进行扫盲以及观念的更新。这些工作费时费力，可以说是成本高产出低。如果把重点放在新产品销售上，甚至会影响到销售人员的当下收入，这也是销售人员工作重点不在新产品上面的一个重要原因。

对于这个问题，可以有两个解决方案。

一是成立市场部，由市场部进行前期的市场培育，销售部跟进，最终完成销售。这样就降低了销售人员的时间、精力的投入，只需要等着摘果子就好。销售人员一定会非常高兴的，但是公司的成本会很高。

第二个方案就是在奖励政策上进行调整，成熟产品的奖励幅度进行下调，新产品的奖励幅度进行提升，以此刺激销售人员将工作重心转移。结合公司的具体情况，这个是目前最有效的方案，单独在第三条进行阐述。

3、 激励政策不合理。销售的奖惩政策没有向新产品倾斜，销售人员动力不足。

该公司销售人员的收入是底薪+固定比例的提成，所有产品的提成比例都一样，纯利润的17%，公司所谓的激励政策其实就是这种简单的高提成。在这种情况下，销售一定是做相对收入最高的事情——销售老产品，因为坐在家里就有订单，不需要天南海北的出差，也不需要跟客户耗费很多口舌，轻轻松松就能拿到可观的收入，为什么还要那么辛苦去卖新产品呢？

这个问题可以用以下方式解决：

第一，对于业务人员的收入结构进行调整，由现在的底薪+提成的模式，变成底薪+提成+奖金的模式。降低提成的比例，设立奖金包。底薪和提成，只要正常上班并有业绩产生就可以拿到。奖金包就不一样了，可以非常灵活，甚至可以设置多个奖金包，例如根据不同的销售额设置不同等级的奖金包，根据不同产品设置不同的奖金包等等。

在这里就可以对新产品设置一个高额的奖金包，人人都想拿到，以此激励销售人员的行为与公司的方向是一致的。

第二，设立比赛机制。对第一名或者前三名进行奖励。奖励的方式可以有物质奖励和精神奖励，让员工不仅钱包得到实惠，面子上也得到实惠。物质的如奖金、物品、旅游等，精神的如公开的表彰大会、通报表扬、荣誉证书、小红花等等。

另外还有一种非常有效的方式，那就是给员工一种出乎意料的奖励。奖励的条件要明确，但是方式方法出乎意料。

4.销售人员与公司高层的目标不一致。

这个公司的总经理对公司未来三年的规划非常清晰，非常详细。为什么销售部没有很好的执行呢？

因为目标不统一。

你规划的是公司三年以后会怎样，但我看中的是三个月以后我能拿多少收入；你的目标是成为行业领先者，但我的目标今年挣到二十万。双方的目标都不一致，所做的事情怎么会一致呢？目标统一是非常关键的！世界上最难的两件事情之一就是把你的思想装进别人脑袋里，统一目标就是这样一件事情。这件事情需要一个优秀的管理者，投入时间和精力并辅以很强的技巧才能做到。

如果公司有这样一位管理者，可以把公司的愿景翻译成员工的目标，使得上下目标统一，再辅以相应的激励政策，公司的战略规划一定可以得到很好的执行。

以上是对新产品销售情况没有达到预期这个问题的分析，以及初步的解决方案。背后可能还有其他没有了解到的原因，问题根源的探究以及解决方案的细化，可以找时间再进行更深入的沟通讨论。

销售部的管理当然还存在一些其他问题，例如销售人员缺乏积极主动，坐在家里等订单，其实这与业务员压力不够有关系，可以再找时间进行探讨分析。

关于销售人员基本素质和技能，因为需要针对每个人进行评估，不在本文讨论范围之内。