影响力

为什么只是逛逛，却不自觉买了许多东西？为什么我们明明不喜欢某人，却对他提出的要求无法拒绝？为什么同一句话，这个人说的我们就觉得有道理，换一个人说就觉得他瞎扯……

这些背后都有深刻的心理学基础。美国罗伯特·西奥迪尼的《影响力》带我们揭秘这一切的原因。

                                      ①

记得我在名鞋店工作的朋友告诉我，名鞋店订价是进价乘以2.5倍，牌子的名气越大，所乘的倍数越高，新品的倍数是最高的。

有时碰上不好卖的款，就先大幅加价，再用“特价”的噱头，以原先的价格卖给那些喜欢打折的人。

商家的这种手段屡见不鲜，我们却总是中招。人都是在“一分钱一分货”的教导中长大的，在生活中这条规则也一次次应验过。当我们对商品的质量无法判断时，价格贵等于东西好，成为我们的自动行为模式。

自动行为模式在很多时候，它是最有效的行为方式，有时也是必要的。

因为我们生活在极其复杂的环境中，我们没有足够的时间、精力、能力来辩识遇到的每件事，只能根据少数关键特征将事物分类，一碰到触发特征，就不假思索作出反应，比如贵就代表好。

英国哲学家怀特黑德认为“文明的进步，就是人们在不假思索中可以做的事越来越多。”

                                  ②

大约一年前，我的车子发动不了，我束手无策，这时候邻居走过来，帮我把车子发动起来，我说谢谢，他回答不客气。他离开时，我说：“要是有什么需要帮忙的，尽管开口。”

过了一个多月，他来敲我的门，要求借用一下我的车，两小时就好，他自己车送去修理了。我不太想借，因为车子还很新，他又是毛头小伙，但我似乎无法拒绝，把车借给了他。结果我的车毁在他手上。

这是互惠原理触发的不对等交换。亏欠感让人觉得很不舒服，只想尽快消除，所以给出去比获得的多。

在超市，经常会遇到免费品尝某食物的机会，一旦尝过后，很多人会不好意思，多多少少买一些。

保险人员上门推销时，常常会带小礼物，礼物的价格随上门次数增加而递增，这会让人不好意思拒绝他的保险。

礼物让你产生亏欠感，以及随后而来的还债感，渗透我们生活的方方面面，一个只知索取，不懂回报的人，会受到社会制裁和嘲笑，我们想方设法避免成为忘恩负义的人，互惠原理就所向披靡。

用互惠原理使他人依从要求行事，还有一种方法，比直接给人恩惠再索取回报的方式更微妙。那就是让步。

先提出一个大要求，你拒绝后就再提个小要求，因为觉得对方让步了，根据互惠原理，你就会答应小要求。

这种方法甚至小孩子都熟练掌握。小孩子要求买昂贵的玩具，你觉得没必要，拒绝了。他再提买价格低很多的，你是不是毫不犹豫答应他？

那怎样使互惠原理不在我们身上发生作用呢？或许，抢先出手，不让请求者借用它的力量，我们便能避免跟互惠原理发生正面对峙。

但一味拒绝并不是好方法，我们总会遇到确实慷慨的人，还有按互惠原理公平游戏、不利用它占便宜的人，不分青红皂白拒绝，会造成摩擦和孤立。

另一种解决方案成功的把握更大。倘若别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受它；倘若这一提议别有所图，那我们就置之不理。比方说，有人给了我们一个恩惠，我们大可以接受下来，同时认识到将来有回报他的义务。跟别人达成这样的协议，并不意味着这个人能通过互惠原理利用我们。相反，自从人类来到这个世界，公平地参加“义务信誉网”，就在个人和社会层面上给我们带来了许多好处。