0113【《动机心理学》冲动消费，原来环境对你的影响这么大！】

【《动机心理学》冲动消费，原来环境对你的影响这么大！】

大家好，我是闻问。

【原文摘抄】

环境因素，我们都有过这样的时刻，我们感到一股强烈的购买冲动，以至于不能自已。当时你可能没意识到，这种强烈的冲动，很可能会受到许多动机因素的影响。促进消费冲动的一个因素就是人们所处的环境。16.1

【核心概念转述】

环境因素也是让我们冲动消费的重要因素之一。

同时，他会不通过你的大脑思考，潜移默化通过你的眼睛，耳朵来感染你，使你做出冲动消费的举动。

这个环境包括音乐，卫生环境，装修的颜色，味道，还有规则，货物摆放的位置，客户动线设计。

所以不要小瞧环境。

【个人体验】

音乐，

——放慢的，抒情的音乐。在超市里，能让工作了一天高强度的神经被放松下来，在这个地方也算很放松，很疗愈的地方，就导致把消费的这个行为也变成一个疗愈自己的过程，所以他可能不会在乎价格，开始买买买。

——放快的激烈的，欢快的音乐。第一个是搞特价的时候，会催促客人，快点来买，快点来逛，然后买完赶紧走。

比如说有一些珠宝店，放的就是激烈的快速的音乐，被客户听了去，慢悠悠的动作，也会不自觉的加快，有种想快点挑完，赶紧走的即视感。在里面工作的销售员也会动作加快，想要加速成交。

也被证实过，在特定的场所，放快的音乐，有助于加速成交，提升销售额。

——放古典音乐，提高了葡萄酒等昂贵商品的销售额。因为我们更有可能自动将古典音乐和喝一瓶昂贵的葡萄酒联系起来，而不是喝一瓶便宜的啤酒，或者龙舌兰酒联系起来。通过播放古典音乐店主，可以让客户自动开始考虑购买昂贵的东西。

卫生环境，

卫生环境的好、差。直接影响了，客户是否会继续待在这儿消费的重要因素。

——脏乱差的环境，会让顾客进来都不进来，尤其在饭馆，你吃饭你都不想踏进这一步。

——简约，干净的环境。会让人舒服，即便不能尽善尽美，弄得华丽非常。但是却很舒适。

很多老板，他们都会重视环境问题。即便你的销售额上不去，你也得把咱们这个店的地板，和是桌面上给他擦干净。

早上来第一件事情换好员工服，就先把店里的环境打扫干净，地面要扫要拖，柜台桌面都要擦干净，东西要摆放整齐，里面的货也要摆放整齐。这些都是最基本的。

这是卫生环境的重要性。

装修颜色，

——饱和度高的颜色，会刺激客户，买完赶紧走。比如说珠宝店就是亮的黄色和红色的；快餐店是亮橘黄色等。

——饱和度低的颜色，会让顾客慢下来，慢慢挑选。比如说名创优品，咖啡馆，奶茶店，一些大酒店，服装店等。

所以店面的装修颜色也很重要！

味道，

——好的香味会令人感到放松，比如书店的书香，名创优品的香水香，饭店的饭香，茶馆的茶香，中药铺的中草药香。

——刺鼻的味道会令人敬而远之，比如服装店的廉价香水味，医院的消毒水味，商场人挤人的汗臭味，厕所的臭味。

这是味道的影响。

规则，

——有规则的地方会让人舒适，比如说在图书馆里面不允许吵闹，不允许吸烟，这就让人更想呆在里面，慢慢的挑书，看书，买书。

比如说商场，不允许吸烟，不允许随地吐痰，公共场合不要大吵大闹。咖啡馆，也是不允许吵闹，要维持一个安静舒适的环境。

——无规则的地方，会让一小部分人感觉到释放天性，但大部分人不会感觉到舒适。比如说大街上可能会有随地吐痰，饭馆里的抽烟，烟雾缭绕，和大声喧哗大声说话等等。

货物摆放位置，

这可是很有讲究的一个东西，尤其是在大超市里最普遍。

——大人用的东西，比如说牙膏，或者是调味品，毛巾，剃须刀，饮料，他们会放在货架比较靠上的位置。

而小孩喜欢的玩具，奇趣蛋，巧克力，小孩子喜欢，都会放在货架靠下的位置。

这里面有一个原理，大人的身高高，所以他们喜欢的东西放在他们能直接看到，够到的地方。小孩的身高矮，放在货架的最下面，他路过正好能看到最下面两层，所以他就直接拿了。

——还有人家补货的方式，把快过期的或不是很新鲜，东西放在最前面。到的新货或是很新鲜的日期放在最后面。

这样顾客就拿东西也不看日期，直接就放在框里面买走了，先处理掉一批临近的商品，再卖新鲜的商品。

——在这小的店铺里面，他们会把他们想卖的东西，利润最高的放在最明显的地方，这叫增加商品的曝光度。

顾客往往会对第一眼的东西，会产生更多的购买欲望。这就是为什么有些商品他们会放在很明显的位置。

还有一个点就是一个销售，他不停的给你推荐一个什么东西，就说明这个东西卖给你之后，他能得到利润最多，能捞到好处也最多。

所以当有销售不停的给你推荐东西，而且非常热情的时候，你就要注意了。

——超市对这个货架的高度和宽度，他们都是有明确规定的，和我们差不多高，在正常身高里面，不会出现太高，你够不到的情况。

——小物件，他们会放在收银旁边。比如一些小的东西，糖果薄荷糖口香糖，还有其他东西等。

小东西在大的超市里面最不容易被看见，所以他们就被放在收银旁边，你买好东西走过来的时候要排队结账。排队的时候，你可能也目光就会放在那些小的不荷塘呀，或者是一系列的小东西上。

结账的时候，比如295，你可能就会想算了，拿个薄荷糖走吧，凑个300好了。

这就是间接的把小东西给销售掉了。

客户的动线设计，

男性买东西，他们是有目的性的，要买那个，买完就直接走。

有些女性也是，目的性非常强。

他们要是都这样，买完的话，那其他的非必需品不就卖不出去了吗？

于是超市想了一个好办法，他把必需品放在一个超市的最深处，就像肉呀，鱼呀，排骨呀，海鲜呀。

如果你要买这些必需品，你就必须从这边绕一大圈，然后走到里面去，买完从这个超市的另一端走出来，就像是走个圈一样。

就相当于超市强迫性的让你把这个超市绕一圈。

它就相当于你给顾客设计的路线，你就必须要买这些东西，就必须要照着路线走一遍。

在走的过程中，可能会有某些东西，比如零食，生活用品，或者是一些刚上新的东西，吸引到你了，你可能一并就买掉了。

这种方法刚上线，就把超市销售量提上去了。不信你自己在家门口的大超市里面，你去有意识的观察一下，是不是一些必需品它就放在最深处，让你必须经过，顺带绕了一圈，还买了一些不在，你目标之内的东西。

这个方法对我妈极其奏效，我妈她一般都是有目的的逛，在小超市里买完也就完了。

在大超市里面被逼着走完一大圈，走到这种生活用品区，看到拖鞋，她就开始想拖鞋，是不是该换了？都已经穿了半年了，而且还坏了几个。于是上去蹭蹭蹭就买了几双。

看到大米小米，黑米，就开始想 唉，这个米也没了，那个也没了，然后又开始这买买，那买买。

经过零食区，也会顺手给我们买两包零食，等待结账的时候又看到，收银货架那边有卖奶片的，家里我是最喜欢吃的。顺手又买了几板。

就这样，本来只想买几个东西，结果一付款，又提了两大兜东西回家。

这就是超市耍的小心思，非常奏效，对于女性来说。

【行动指引】

买东西要注意环境环境环境！

谢谢大家！