一个小故事

记得我入行第三年的时候，第一次不知不觉做到了百万，当时，真的没什么感觉。

到2017年第一次参加珍妮的活动，发现大家开始讨论「百万顾问」，一共有三种定义：

-年回款过百万
-做年薪过百万的职位
-猎头年薪百万

最后一个当然是一种憧憬的，大家都会心一笑，因为达到这个级别的，不是一两年能做到，不过也是那次的交流，让我对猎头这个职业有更深一步的理解，我在思考，这些标准的意义，对于每一个从业同行意味着什么？然后呢？当你达到这个目标了，我们下一个目标是什么？

这是一个很有趣的探索。

记得我入行时，其实对contingency预付款和retainer后付款没什么概念，我的前东家是国内很知名的search firm，做预付款已经20多年，我一上手就不愁没有单子做，而且单子在2010-2015年的时候，除了收预付款，还有独家的条款，换言之，这个单子你可以慢慢的做，当然了，我们是专业的，看速度也看质量，只要是项目量够，百万回款不是梦，年薪过百万的项目也是一堆，七八十万的也是家常便饭，除了周期长，真没什么坏处，我记得有一次我去面试一家contingency的时候，面试官说了一句：一个大单子成了够吃半年哦... 我哼哼了一声。

我两年后能年回款百万的时候，我离年薪百万还差了几十个大单子呢。

在我从业猎头五年后，第一次就职于一家contingency的firm，也是历史悠久，基础扎实，培训体系完整，我开始去体会这当中的不同，contingency，大白话就是按结果收费，再也没有预付款，也没有独家，其实现在国内的行情，独家已经没有意义，因为决定权在客户的手里，换言之，就是拼速度，所以诞生了从专注行业到专注职能，这样可以保证效率，当一个职位握在客户手里，TA同时给3-5个firm做的时候，竞争是毫厘之间。

那么，是不是做的好，百万就不在话下呢？

我们可以从三个核心的层面来探索：

猎头的位置

不管是contingency还是retainer，猎头的位置没有改变，我们还是在四维空间中不可或缺的一环，如果没有猎头，客户的需求是无法完成的，所以需要外包，两者的差别就是在行业和职能的专注度，在速度上在初期会有所不同，如果在积累数据库渠道均等和搜索渠道基本一致的前提下，

客户的选择基本是对等的，区别是是否预付产生成本。

流程

成熟的contingency的firm，对于流程的切分是非常的细，让顾问可以专注在search，也就是出人，出人包括拿到准确的信息和大量的沟通，剩下的paper工作交给专门的团队，时间的利用度非常高，基本上，只要有意愿度高的候选人，基本就是快人一步。

关于retainer，据我所知，五大是有对流程的切分，但是他们条款的强硬度，某程度是不对结果负责任，不过这随之而来是猎头的职业发展，得靠熬日头，所以他们更适合运作高职位，因为基数小，关于retainer的运作，有机会我们可以仔细的探讨。而对于国内有一定历史的retainer firm，他们对团队设置有细分，但是大部分的关键流程，还是需要顾问从后端参与，比如报告的精细度等等，某程度上，顾问要顾及的流程比较多，如果在做一些中级职位的时候，会比较吃力，当然不能一概而论，如果和HR的关系好，这些方面倒不是主要考量的。

流程上，职责分明的contingency会更有优势。

方法

这是我非常想特别探讨，我们知道，其实，猎头成单，能送出合适的人并不能代表一切，因为这当中的环节非常的具有技巧性，猎头面对的是一个个独立个体，同一个岗位有不同性格的人，他们可能从纸面上都是合适的，为什么客户会喜欢A，而不是B，明明B更好，这恰恰能反映出，我们工作的真谛：

精准且合适的匹配

在这个层面中，retainer会有天然的优势，因为这种类型的单子会更加的多样化，对于能接触到的人的类型也是丰富的，在我入行的时候，我的老师就说过：

我们其实不是教方法，是教逻辑，读懂人的逻辑

contingency因为行业和职能的专注，某程度削弱了对阅读人的吸收，当然了，如果客户足够的多，要成单也会慢慢变得容易。

如果我们足够理解猎头工作的本质，其实这不是一个轻松的工作，因为决定权并不在你的手上，我记得我很尊敬的一位前合伙人，在我决定投身猎头的时候，他说了一句：

你要有心理准备，这可能是一个没有结果的工作

为什么我会去追求呢？

我问过一个来面试的同行，他们大多觉得这个工作挺起来挺酷的，能学习到很多东西，能把钱也赚了，再好不过。

你，我，是否有答案？我们有一天持续的成为了百万顾问，这个看得见的里程碑，之后，将何去何从。

你问我，吸引我的是：

影响力，影响一个人的力量

这是一个最接近人心的职业，也是最容易影响人心的职业，我的前提是成为正确的人，才能做正确的事，当你发现，影响力在一定的场景下发酵，还能变现，会让人兴奋。

全球猎头界的教父Gerry Roche说：
“第一：诚信无可替代，”他热情地说，“如果你没有，我不在乎你还有什么，去做别的事。第二：人类敏感。你必须阅读人。第三：始终采取长期方法，避免短期权宜之计，因为生活是一项长期合作。”

一个一直激励我的故事，我前同事，20年的骨灰级老猎 ，他分享他的一个朋友，认识十多年，每次遇到职业上的困惑，都会来找他，而他也从没有为他成功介绍过一个工作机会，这位朋友，十多年前第一次认识，就是猎头和候选人的关系，这让他意识到猎头的价值。

当你接近人心，你会开始阅读人，阅读他们的三观，也就改变的契机。

那，你的场景在哪里？你意识到你做的是什么工作了吗？

赚钱的工作，有太多的选择，当你愿意选择这个工作并日复一日去做的时候，意识到它带给你的价值吗？

这个问题我们也经常问候选人对吗？

我们不生产简历，我们也不是简历的搬运工。

以赛亚