我们在销售中总能遇到这样的情况：我们在满怀热情中向客户介绍讲解产品，而客户的态度和反应都很好，对产品比较满意，但当我们自信的以为这个单子可以成的时候，客户却来了一句：“这个我做不了主，我得回去和朋友/家人/领导商量一下。”这句话很婉转，但也很无奈，甚至把我们的热情给生生的打消掉。
这句话，咋一听之下，大多数的销售会认为这就是拒绝了，往往就会无奈放手。当然，也有些比较急躁或功利性过强的销售，他们会直接强硬甚至无视般的回应：“这次机会很难得，错过了就很难遇到了。”“先生你完全可以自己下决定的，这种事情其实也不需要问家里人啦。”但可想而知，这样的回应方式只会让客户反感和抗拒，而不是赢得单子。
我们细细分析就会发现，其实他们说“我自己做不了主”时，可能会有两种情况出现：一个是他并不是决策者，虽然他是影响决策的重要成员，但是不是主导者。这是我们需要套问决策者是谁，从而进一步与决策者联系，并做出有效的行动。
例如：小明是位医药销售代表，他的药是门诊公费药，目标是门诊的医生。小明在一段时间的努力下，一直苦攻开发门诊医生的客情，但是门诊医生往往只是用药的成员，而并非能让小明的药进医院的决策者，这种决策者往往是他们的上级领导，如主任，或是药剂科方面的领导。而门诊医生们说的“做不了主”，则是真实情况的反映，就不应再白费时间作无效客情。
而客户“做不了主”的另一种情况，则是他们是可以做得了主，但把这个作为借口，以此来回绝我们。这是我们需要找到他们拒绝的原因和理由，并且单点爆破，把这个主要问题一举解决掉。解决这个问题，并且刺激到他们的痛点，他们还会不动心而拒绝？
在大型购物中心里，保健药销售小琳在和一对老夫妇介绍和讲解某类保健药时，他们都表示较大的兴趣，但似乎还有一点顾虑。老王说：“这是我得问问老伴儿的意见，我做不了主啊。”
而小琳刚刚一直在观察，交谈过程中主要是老王在了解和提问，而老伴儿基本很认真的听，并不时点头，但很少说意见。因此她认为老王才是主要的决策者。因此，小琳针对老王的顾虑，着重讲产品的疗效和优势，以及运用适当的销售话术和分享使用者的故事，让老王的疑虑慢慢消除，最终动摇的老王只和老伴儿说了句：“要不咱试一试？”老伴儿也点了下头。
在上两种情况中，由于客户类型的不同，提出的同一句“不了主”，是截然不同的两种情况。我们需要结合客户类型，所处情况，以及性格心理等多种因素来综合考虑。要知道，有很多说这句话的，是以此作为借口的犹豫不决的客户。他们多是没有主见，性格优柔寡断，很容易因外界的影响而改变立场，因此我们遇到这类客户就要抓住其犹豫不决的性格特点，从他的需求和痛点入手，让他们动心而下单子。
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