如何通过交谈挖取信息

人才发展独立咨询顾问薛毅然在《怎样成为快速识人的高手》中讲到了“如何通过交谈挖取信息”。

有一个被普遍接受的面试理念，叫行为面试。也就是说，我们看人，不看他说了什么，而是要看他做了什么，所以交谈的核心，是要听对方怎么谈论自己过往做过的事情。

那么，如何通过交谈挖取信息呢？

一、有导向的“过桥语言”

在日常的交际场合里，怎么能在对方不反感的情况下，获取更多信息呢？

首先你需要掌握一个小的沟通技巧，我把它叫“过桥语言”。

什么是过桥语言？首先，你抛出的问题，不是无来由的，不会让对方觉得突兀；其次，你对自己想套取什么样的信息心里是有指向性的，就是说你知道这座“桥”会跨到哪里。

过桥语言典型的有三种：投石问路式、赞赏式、验证假设式。

我们想获得对方更细节的个人背景信息的时候，就可以用投石问路式的过桥语言，比如：你是不是跟谁谁谁认识，他以前做什么什么，应该跟你们公司有过合作。

从彼此的交集入手，不管你得到肯定或否定的回答，你大概率会获得更进一步的信息。

如果你就是想试探对方的自我评价倾向，那么你的过桥语言可能就是赞赏式的：

我听谁谁谁说，你们最近什么什么项目做得特别好。

这种方式，本身就把谈话导向了对方的成就事件，开启了一个话题。

如果你们是第一次见面，互相还不太认识，那么你可能需要多个过桥语言，多搭几座桥，比如：

某个沙龙上有人做了个分享，你对这个人感兴趣，可以这样问“你是不是做过讲师”？对方可能回答是或者不是，然后你可以接着说，“我觉得你讲的特别好，所以猜你以前做过讲师。”

这里面既有投石问路，也有赞赏。

一个人被夸奖的时候，他是表现出不好意思、甚至很害羞？还是只是平常地客气一下？在谈到手上正在做的事情的时候，是“还行”、“看看吧”、“困难还是挺多的”这种态度，还是话匣子一下子打开了？这都能看出自我评价倾向。

“验证假设式”的过桥语言，是说我们已经获得了一些信息，对对方有一个初步的印象和判断，这个时候可以快速验证自己的判断。

比如，对方看起来比较疲惫、焦虑，不停在回微信打电话，你的初步判断是这个人可能是个能量没那么大的人。你就可以问：

做你们这个是不是特别辛苦？

一般来说，在破冰阶段，你要先判断，这个人是偏开放还是拘谨。对开放的人，只需要表现出对他的好奇，一般就能聊得起来。

面对比较拘谨的人，你可以通过“信息交换”打开对方的话匣子，也就是先主动说起自己的事情，对某个事情先抛出自己的观点，或是对社会热点问题发表自己意见，等等，用信息置换信息。

总的来说，首先你得尽量让对方打开话匣子。

接下来我们来说怎么把交谈往深了推进。

我们可以抓着一个问题问下去，顺着同一条线跟对方聊下去，这样从对方身上得到的信息，会更加饱满。

而且一个人的内在诉求、情绪稳定性、边界感、能量值，这些维度的信息，往往需要深挖才能感受到。

深入交谈有两个很好用的技巧。

一个叫制造“情感共鸣”，它的核心是从谈论事实到谈论感受，它既可以拉近彼此的距离，也能够激发对方说出更多信息和真实观点。

情感共鸣很多时候是对一些负面的感受表达共鸣，比如“这个情况我之前也遇到过，非常理解你……”。这么一句简单的话能够让对方快速跟你建立信任。

我们还可以使用激发式的情感共鸣，比如：“你真的挺不不容易的，从一个大外企跳到一个创业公司。”

第二个技巧是以好奇的姿态去追问细节，通过追问细节再去追问个人选择背后的原因。

最常见的话题可能就是工作的选择了。从对方对自己的选择的解释中，很可能你就能读出他的内在诉求、边界感、能量值这些信息。

当然，我们不要通过单一的信息去做判断，而是尽可能搜集更多信息，再综合做判断。

商务场合，人的社会化面具相对比较厚，但这样的场合天然有很具体的话题可聊，所以其实是很方便我们抓取信息的。

比方说，你可以跟对方探讨合作相关的细致的专业问题，也可以问对方对你们合作成果的期望，对未来的打算，探测对方的能量值大小。这些方法，在你的工作和生活中都能去用。

三、发起“高能话题”

给你三个“高能话题”的模版：

第一种：“如果回到当初你还会这么干吗？”。

第二种：以请教的方式，问他两难情况下的选择。

你可以主动讲起自己目前遇到的困难和挑战，然后问“如果是你，你会怎么办？”。从他的建议中，你就能够看到这是一个更自信的、愿意接受挑战的人，还是一个风险意识过强、偏保守的人。

第三种：“你对将来有什么样的打算？”

对方的回答，也能帮我们观察他的内在诉求和能量值。

相信我，如果用这样的方式跟人聊天，比泛泛而谈的闲扯，你能挖取到的有效信息会多得多。