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《论战略》学习笔记心得32

《论战略》学习笔记心得32

作者: 开心本人 | 来源:发表于2022-05-01 08:40 被阅读0次

第七章如何进行战略制定(3)

战略就是预见

1、调研,建立预见的底层根基

    毛泽东说没有调查,就没有发言权。再深的理论基础、再创新的思维方式,都离不开调研这个根基。因此,战略方案必须要“脚踩实地,嘴尝市场”,通过科学的调研方法来建立战略预见的底层根基。

    为了做好调研,有以下三个关键之处:

  一是与战略决策者沟通。我们常说战略要因时因地因人,而其中因人最重要之处就是要因“战略决策者”。因此,必须先与战略决策的主要当事人直接沟通、充分交流,在此基础上带着问题去思考,再对扮演不同角色的其他相关人进行访谈。

二是必须到一线接地气。“从群众中来,到群众中去”,说的其实也就是要深入现场、深入一线,进行接地气的实地调研、踏勘,一方水土养一方人,要用脚和嘴巴调查,亲身体验和感受各个区域的风土人情,动用我们所能动用的一切感官去体验、去倾听、去观察、去问询、去思考,从“眼观六路”到“耳听八方”,从“嘴尝市场”到“用脚丈量土地”;从“地图扫描”到“重点深入与访谈”.......不能过于依赖二手资料与他人的研究报告。所有的战略决策都是在信息不对称、信息不充分的前提下进行的,谁也不可能把所有的信息都占有,都穷尽,在纷繁复杂的商战过程和变化莫测的战场交锋中尤是如此。偏执于泛泛收集海量的信息会非常低效甚至可能制造混乱,必须致力于获取有价值的关键信息与情报。

  三是发现真问题。在我们调研的过程中会产生很多的显性问题,发现诸多显性问题中的真问题是调研的核心价值。梳理和界定好问题,就是成功的一半。有些问题是表面问题, 不是本质问题;有些问题是战术性问题,不是战略问题;有些问题是伪问题,不是真问题,一定要梳理清楚战略最终要达到的根本目的是什么,以终为始,不要在伪命题和旁枝末节上浪费调研与分析的时间。

    从理论上说,市场调研当然是越细越好、越深越好、越全越好,但事实上,过度追求市场调研的完美与充分是难以完成的任务,甚至是一种浪费。市场调研毕竟不是目的,只是一种手段。

    我曾经说“市场不是调查出来的”,并不是说市场调研不必有,事实上我们非常重视调研,只不过方法与西方不同,我们更像老中医,有许多案例,有长期积累的信息情报。同时我们在各地都有“堡垒户”,有大量的第一手资料,即保证信息的真实可靠,又可大大缩短信息和情报的传递过程,然后通过甄别、提纯,得出结论。

    任何一个案子,我们都用短则三五天,长则十多天来进行实地考察、人员访谈、资料收集等。特别是人员访谈部分,我们经常访谈很多老板、专家、相关人员等不同层面、不同类型的人,通过交谈,捕捉、发现、消化、加工、归纳、整理他们已经经过深思熟虑的、纯度很高的信息,得出分析和判断。可以说调研的过程在我们生活的时时刻刻都在进行,我们每到一地就研究城市,“读万卷书,行万里路”已经成了习惯。

    至于常规的市场调查,我们往往把这种任务分解给下游的专业调查公司去做,得到的数字统计结果作为我们分析判断的参考,但绝不是完全地依赖。面对时刻变化的市场,刻舟求剑式地用静态的东西把握动态的事物,必然会得出荒唐的结果。

    随着信息技术革命的深化,社会发展与变化的速度与节奏越来越快,不确定性、不稳定性和不可预见性日益增多,产品与企业的生命周期日益变短,工业文明时代的长周期与稳定性正在消失,消费需求日益分化且模糊不定,机会越来越多但稍纵即逝。在这种情况下,静态的、定量的、模式化的市场调查结果往往只能体现现实的状况,不能反映未来市场的变化,以此为依据设计方案,难免会犯刻舟求剑的错误。而建立在信息的广泛性、多样性和商业经验丰富性基础之上的、敏锐的市场直觉往往会给我们提供正确的方向。所以,最根本的是要动态地把握市场需求的趋势,从而适度超前地引导和创造市场,才能掌握竞争的主动权。

    人们不知道自己想要什么,直到你把它摆到他们的面前。正因为如此,我从不依靠市场研究,市场调查能告诉你消费者对产品的看法,能告诉你他们想要哪些改进,但消费者无法预见他们没见过的产品。对于有些事情,市场调查是无能为力的,只有把产品摆在消费者眼前,他们才能反馈有用的意见。

   

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