一 找对人，说对话，做对事

美国著名的销售大师凯比特说：“每个人讲话的力量都是巨大的，它能把不可能变成可能，把不利变成有利。不同的人有不同的乐于接受的方式，所以要想使自己被别人接受，达到推销自己的目的，就必须先了解对方乐于接受什么样的方式，针对他们的不同，采取不同的话术，研究并熟悉他们，努力扩大应对的范围，优化应对方法。”

“找对人，说对话，做对事”是销售的三绝招，当销售员能够熟练掌握之后，你就会发现，客户是多么的亲和。

二、你只要肯主动出击，遍地都将是机会

有一个销售新人干了一周工作以后，心灰意冷，向主管提出辞职。

主管问他：“你为什么要辞职呢？”

他回答：“没有客户，没有业绩，只好不干了。”

主管拉着这位销售员走到窗口，指着大街问他：“你看到什么没有？”

“人啊！”销售员有点茫然。

“除此之外呢？”主管接着问。

 “除了人，就是大街。”

主管又问：“你再看一看。”

销售员摸不准头脑，回答说：“就是人，还有街道啊！”

主管说：“在茫茫人群中，你难道没有看到许许多多的、数也数不清的客户吗？”

三、为什么人就是客户？

我们看到满大街的人。

不同的人看到的“人”不一样。

但是，“人”这个单词很有意思。

——“MAN”。

销售员看到的只是人。

MAN而已。

主管看到的却是——钱。

怎么理解呢？

 ——钱（MONEY）

 客户想不想买？

客户有没有能力买？

客户可以买什么？

比如说：一个月收入只有3000元的普通员工，你向他推销一部奔驰车，方向显然是错误的。

为什么？

因为他——M，不够。

所以，在寻找客户时，销售员首先要确定客户是否有MONEY。

同时，主管看到的还有：

——权力（AUTHORITY）

普通销售员付出了很多努力，最后却未能成交。

原因究竟出在哪里？

很有可能就是找错了人。

找了一个没有决定购买权的人。

比如，有间小工厂，总经理一脚踢，结果销售人员却找到采购员，很明显，采购员没有购买的决定权。

最后，主管还能看到的是：

——需求（NEED）

小王家已经有三台车了。

卖逍客的销售人员继续向他推销车子。

小王客气地说：“我是陪朋友来看车的。你们家这个品牌的车我车库里已经有二台了。”

这个时候，小王还有购买的需求吗？

很明显，他朋友才是有需求的那个人。

四、销售眼中的人（MAN）

钱（MONEY）、权力（AUTHORITY）、需求（NEED）三者一起，才构成了销售眼中的人（MAN）。

销售员恍然大悟，感谢主管的指点，赶紧努力去寻找客户。

五、销售的乐趣

“没有客户”是很多销售新人的烦恼。

而遍地客户是很多销售高手的乐趣。

因为找不到人、找不对人让不少销售新人因为这个问题放弃了销售这一职业。

但事实上，真的是没有客户吗？

问问自己：

1、是你没有找到客户？

2、还是你不知道寻找客户的技巧？

3、抑或还是你没有寻找客户的决心呢？

因此，销售的乐趣在于：

1、思考如何找到人。

2、学习找到客户的技巧。

3、培养找到客户的决心。

比如说：

琢磨如何查找客户资料？

有一家咨询公司的销售员小李，他是这么做的：

1、从网上了解目标客户的资料，包括对方企业的发展历史、现状、员工人数、主要产品、公司负责人等等。

2、分析资料，锁定准客户。

3、在有意向的情况下，拜访潜在客户，或者电话洽商。

4、下一步行动计划。