近日全球华人总裁卓越行销力导师，中国广告传媒培训第一人，品牌竞合力暨切割领导力艺术创始人兼总教练，中国广告销冠实战总教练彭小东导师应聊城市广告传媒行业协会邀请，在山东聊城进行第一期2天《打造中国实战狼性广告销冠特种兵》密训课程圆满结束，该课程赢得了所有参训学员的高度赞誉肯定和好评。
尤其是山东鲁政传媒董事长曹永明，聊城市广告传媒行业协会会长刘华申对彭小东导师更是赞赏有加，钦佩不已！感恩彭小东导师2天的倾囊相授，令我们茅塞顿开，受益匪浅，我们公司经营23年，之前也参加过很多的培训，公司也请过老师内训；但总觉得不是我们想要的，不是很专业，在学完彭小东导师2天的课程后我们才真正觉的什么是专业，彭小东导师在广告传媒行业领域他的知识学识阅历经历以及智慧真的无人能比，也无人可以替代，我正月初八上班就预约彭小东导师的行程，终于在4月20-21日彭小东老师才抽出2天的宝贵时间莅临聊城为我们传经送宝。
彭小东导师的王牌经典课程《打造中国实战狼性广告销冠特种兵》总计9天的课程，非常专业非常系统非常落地和实战实操，第一期2天圆满结束，接下来我们将会分季度邀请彭小东导师再次莅临聊城，彭小东导师课程不止在广告销售在专业品牌运营广告策划媒体经营还包括广告销售团队经营管理以及媒体未来发展趋势和破解当前广告传媒公司的经营管理迷局都有非常精准详细的分解，同时接下来我们还会邀请彭小东导师为我们聊城的广告主进行互联网+，大数据，5G物联网形势下的新品牌，新定位，新的广告策划与媒体投放专业课程培训，磨刀不误砍柴工对员工的培训就是最好的磨刀，培训不止提升员工的专业技能和知识，最主要的是凝聚人心提升信心！知识智慧才是员工最好的精神食粮；彭小东导师本人非常专业敬业，在结束贵阳3天的课程立即来到聊城2天全程站立激情四射，全干货原创分享，非常感谢感激感动感恩！
彭小东导师22年一线实战广告销售成功成功经历，15年广告传媒行业专业实战培训咨询，一生致力于打造中国实战狼性广告销冠特种兵，彭小东导师的课程非常精准精众精确精彩劲道，尤其是对广告主的研究。对广告销售的细节把握，广告销售的专业实战实操技能规范，广告销售科学和艺术，彭小东导师授课风趣幽默，通俗易懂，深入浅出，寓教于乐，广告销售的流程化标准化系统化，广告销售专一专注，事业职业敬业！彭小东导师指出中国的广告传媒目前是媒体资源泛滥，尤其是户外，彭小东导师自己做过报刊杂志电视电台网络新媒体以及户外，近10年专注于户外，户外广告传媒行业尤其需要培训，从业人员素质相比较而言比较低，近年来政策风险较大，门槛较低，广告销售现在已经进入专业化精细化时代。
传统广告销售的3.5板斧更需要优化升级和迭代：3.5板斧：请客吃饭，桑拿按摩，卡拉OK（千言万语，千山万水，千辛万苦，千方百计）；0.5奴才相（低价，回扣，返点，折扣，诋毁同行和竞争对手）新的3.5板斧应运而生；
1、彭氏广告销售实战兵器传授
2、深度揭秘广告销售法则
3、广告销售实战基因注入
4、广告销售疑难杂症对症下药
小客户=勤奋+坚持
大客户=关系+专业
老客户=诚信+服务
广告销冠特种兵15条语录：
1 、销冠知道销售远比战场更残酷更现实没有第 2 名只有第 1 名；
2 、销冠的最高使命征服客户的心赢得销售的利润和尊严； 速度专业压倒一切！
3 、销冠团队就是要业绩要利润的成果团队，战斗力激情执行是唯一的标准；
4 、销冠只有 2 种状态： 签单和准备签单，客户迟早都是我的！
5、销冠就要与高手（竞争对手、同行、客户）过招，只有时刻保持高度紧张残酷的训练状态和战斗准备状态，才能在战场上击败敌人一招致命！ ......
正确解读广告销售：
媒体本身就是产品，更需要专业的媒体策划，促销，周年庆，活动，论坛，新产品发布会，媒体最需要玩思想玩创意玩策划，每1座广告位都是独立的个体，都应该有他的思想（私享）！
广告传媒自身公司，媒体，老板自品牌自传播策划包装定位广告主题词等等；
广告销售，销售的不只是1个产品、1个媒体、1个项目，
广告销售的还是1种营销思路、品牌理念、传播方式、行销力思维等！
彭小东导师：
中国目前最缺最需要的是广告传媒策划包装型专业人才，他远比广告销售更重要更急需也更关键。
全年广告销售业绩=
客户数量（人脉）×转化率（专业）×客单价（公司支持）×复购率（重复投放，相关投放，推荐投放）
老中医思维：
医生不是为了挣钱而治病，
而是帮助患者治病而收获！
我们不是为了赚钱而销售
而是帮助客户销售而成长！
1根钉子（专业度），削尖他，并找准准确的点，
用1把榔头（媒体资源与平台）大力专注的夯实他，
再用另1把榔头（个人资源的积累与赋能）接着往死里砸！
广告销冠3维聚焦法则：
1、人脉聚焦：
走宽度的都是成本（只要不合作，认识再多人也毫无价值反而会成为累赘），走深度的才是价值（客户认可你才会合作才最有价值）。小客户活命，大客户赚钱！
2、专业聚焦：
不是你学的东西越多越好，而是如何在专业的领域中成为客户心目中的第一（客户每接触一个广告销售都会在心中自建标签，你若谈与专业不符或工作无关的事情，你的价值就会被时间浪费掉，客户绝不会为此而买单）专业决定价值减分还是加分！
3、客户聚焦：
我到底为谁服务？我能为谁服务？我到底能为谁提供最大化价值？我到底可以成为谁的首选？（想要客户选择你而不选择别人的理由是什么？先想清楚再去针对性的做，你才会有价值）！
阶梯式广告销售流程及步骤
一个完美的广告销售流程：
1、约见客户（2选1）
2、拜访前的准备（小礼品）
3、建立信赖感（赞美）
4、广告主需求分析（望 闻 问 切）
5、讲述媒体广告效果（互动式讲解）
6、竞争对手分析（差异化，互补）
7、异议处理（坚持 真诚）
8、广告缔结成交（最兴奋点）
9、客户服务（惊喜 坚持）
10、客户转介绍（持续沟通：a、主动 b、爱好 c、拜师
d、110 e、顾问）
广告销售的
5个大步骤和25个小步骤：
5个大步骤
1、广告销售策划
2、广告销售准备
3、广告销售行动
4、面谈成交
5、广告销售服务
25个小步骤
1、目标制定
2、市场调查研究
3、客户群定位
4、媒体策划
5、广告策略定位
6、基础准备（专业知识，
竞争对手，沟通，体能，精神和使命）
7、客户开发与准备
（抓有影响力的客户，专注）
8、客户信息收集
9、分析筛选与评估
10、面谈准备
11、卖好自己
（定位，品牌，专业）
12、情绪达到巅峰（激情）
13、建立亲和力与信任感
14、专家权威顾问
15、客户的困惑麻烦和特殊需求
16、需求扩大需求刺激需求挖痛引导
17、提案方案呈现和讲解技巧
18、干掉对手（客户的客户）
19、解除反对赢得支持
20、迅速逼单快速成交
21、及时兑现承诺
22、超出客户期望值的服务
23、密切关注客户的动态
24、建立客户档案长期互动
25、要求客户转介绍
广告销售22个关键点：搞好关系！
如何设计销售提成机制？
1、不同媒体和服务，提成点数各不相同。毛利高的提成高，开发难度大的提成高，开发技术高的提成高。
2、同一媒体和服务，新客比旧客高。（也可以对新客开发给予特别奖励）
3、同一媒体和服务，首次成交高。（也可以对首次成交给予特别奖励）
4、针对广告销售业绩高低，设计丰富的目标激励：
1）对赌式激励：例如，当月达到某个目标，特别奖励500元，若未达到乐捐100元（一般3-5倍，根据目标订立的难易程度）
2）PK式激励：例如，广告销售团队中每个人分别订立目标，低于目标的乐捐，公司根据乐捐金额进行1:1跟投，奖励给达到目标或排名靠前的人。
3）排名式激励：将销售员的业绩进行排名，但要按销售员的业绩水平分成若干个组进行排名，以保证PK的公平性和激励性。排名靠前、达到目标的给予特别奖励。
4）压力式激励：销售员达不到月度底线目标的，提成要打折。但是，若季度或年度累计达到目标的，则将打折的部分退回给销售员。
5）福利式激励：给高绩效的销售员更多福利，例如旅游、学习、内部排名、特别优惠等。还可以通过员工积分管理，让优秀的销售员得到更多丰富激励。
6）荣誉式激励：除了金钱、物质，还必须设计精神、荣誉方面的激励。例如，名头-销售冠军、销售小王子，上墙-英雄榜、锦旗或证书。
7）发展式激励：优先安排优秀的销售员带新的销售员，甚至允许骨干销售员自建细胞组织，成为未来的销售领导者。
5、对业绩进行专项管理和激励，强化员工的业绩观：
1）每月公布销售员业绩排名，并给予相应的奖励。
2）季度、年度统计销售员业绩排名，给予排名前列的销售员特别的奖励。
3）对新的销售员进行底线目标管理，在规定的时间内若达不到底线目标，可以辞退、转岗，不允许转正等。
4）设计多线多目标管理，并对针对不同的目标要求给予匹配的激励。
网友评论