跳出“影响力”圈套的两个小点子
由于机械地保持一致在很多时候都不失为一种既方便又实用的行为方式，所以我们没法把它从我们的生活中摒弃掉。因为如果在做每一件事情之前，我们都不再借鉴过去的行为和想法，而是仔细考虑这一行为的价值和意义，我们将永远都没有时间去完成任何有意义的事情。所以，尽管“机械地保持一致”可能会非常危险，我们仍会这样做。而逃脱这种困境的唯一办法，就是认清什么时候这种“一致性”会让我们做出错误的选择。我们要注意，当这种情况发生时，有两种不同的信号会提醒我们。
留意肠胃发出的警告
第一类信号很容易分辨出来。当我们意识到自己落入了某种圈套，不得不做出不想做的事情时，我们的肠胃就会做出反应。这种经验我有过上百次，但印象最深的一次发生在一个夏日的晚上，那时候我还没有开始研究影响力如何发生作用从的案例。
那一天有人来按我家的门铃，我打开门，看到一位非常漂亮的年轻女子站在门外。她穿着短裤和背心，她手里还拿着写字板。她问我是否愿意参加一项调查，而我急于想给她留下一个好印象，于是满口答应了。我必须承认，为了使自己的形象在她眼里显得更加美好,在和她谈话的时候,我不惜夸大了一些事实。
下面就是我们谈话的内容：
漂亮女子：您好。我在对城市居民的娱乐习惯做一个调查。您能不能回答我几个问题？
西奥迪尼：没问题，请进。
漂亮女子：谢谢，我坐这儿吧。请问您每星期出去吃几次饭？
西奥迪尼：大概三次吧，也许是四次。实际上有时我想出去吃就出去吃。我喜欢好的饭馆。
漂亮女子：这样真好。那您用餐的时候会点酒喝吗？
西奥迪尼：如果有进口酒的话我会要的。
漂亮女子：我知道了。那么电影呢？您经常去看电影吗？
西奥迪尼：电影吗？我对好电影可是百看不厌的。我特别喜欢在银幕下方打着字幕的、很精致、很深奥的那种电影。你呢？你喜欢看电影吗？
漂亮女子：嗯……，我也喜欢。还是让我们继续我们的调查吧。您经常听音乐会吗？
西奥迪尼：当然。大部分的时候是去听交响乐，但我也喜欢有品位的流行乐。
漂亮女子（飞快地做着记录）：太好了！最后一个问题。您喜欢那些巡回演出的剧团或芭蕾舞团吗？当他们来我们这里表演时，您会去看吗？
西奥迪尼：噢，芭蕾舞－－那么流畅的动作，那么优美的姿态－－我太热爱芭蕾舞了。您可以写下我热爱芭蕾舞。只要有机会我一定会去看的。
漂亮女子：好，让我查一查我的记录，嗯，西奥迪尼先生。
西奥迪尼：实际上是西奥迪尼博士，但这样显得太正式，你就叫我鲍勃好了。
漂亮女子：好的，鲍勃。根据您提供的信息，我可以很高兴地告诉您，如果您加入“美国俱乐部”，每年可以给您节省1200块钱。只要交一点会员费，您就可以在刚才提到的大部分活动中得到优惠。像您这样有这么活跃的社交生活的人一定不想错过这么好的机会吧。
西奥迪尼（像一只落入陷阱的老鼠）：我……呃……我想大概是吧。
我至今还清楚地记得当我结结巴巴地赞同她的意见时，我的胃发生痉挛的感觉。这是一个清晰的信号：“嘿，你被耍了！”但我不知道该怎么办。我的困境是我自己造成的。拒绝她的提议意味着我要面对几种令人不快的选择。如果说我其实并不是自己刚才描述的那种活跃人物，就等于承认我说了谎；但如果仅仅是拒绝她，又会显得像个傻瓜，因为我居然不想节省这1200块钱。结果，尽管知道自己中计了，我还是买下了那一整套娱乐计划。
现在我再也不会做这样的蠢事了。我会仔细倾听自己肠胃发出的信号，而且还找到了一个办法，来对付那些利用“一致性”原则来算计我的人——那就是直言不讳地告诉他们，我知道他们在干什么。这一招特别管用。一旦我的胃告诉我自己就要成为一个傻瓜（因为仅仅是出于我想与前面的承诺保持一致而答应别人）我就把这一点明明白白地告诉他们。我并不是否认保持一致的重要性，只要指出愚蠢地保持一致的荒谬。而不管那个提出请示的人是羞愧地离开还是困惑地撤退，我都感到很满意。我赢了，而那个想要盘剥我的人输了。
想象中的反败为胜
有时候，我会想像如果几年前那个漂亮的年轻女子今天再来试着卖给我一个娱乐俱乐部会员资格的话，那将是怎样一番情景。我都已经想好了，除了结尾略有不同之外，整个谈话和过去一模一样：
漂亮女子：……像您这样有这么活跃的社交生活的人一定不想错过这么好的机会吧。
西奥迪尼（信心十足地）：那你就错了。你看，我已经看出来这是怎么一回事了。我知道你所谓的调查，只是一个引诱人们告诉你他们经常外出参加各种社交活动的圈套。在这种情况下人们言过其实也是很自然的。而且我也知道，你的老板派你来做这份工作是因为你长得漂亮，他让你穿得少一点、暴露一点，是因为漂亮的、穿得少的女孩更容易让男人们吹嘘自己是时髦人物，他们这样做是为了给你留下更深刻的印象。而我对你的娱乐俱乐部根本不感兴趣。因为爱默生说过：保持愚蠢的一致是思想混乱的怪物。
漂亮女子：什么？
西奥迪尼（信心十足地）：我在你所谓的调查中所说的话并不会影响我的决策。我不能让自己陷入那种做出承诺又保持一致的机械反应中去，因为我知道那样做是错的。“咔哒，哗”那一套对我不起作用。
漂亮女子：什么？
西奥迪尼：对吧，让我这样跟你讲吧：第一，只有傻瓜才会花钱买自己不想要的东西；第二，据可靠消息透露，只要我的肠胃发出信号，我就知道我不想要你的娱乐计划；第三，如果你还以为我会买你的娱乐计划，那你可能还在相信“牙齿仙子”的故事。我敢肯定，像你这么聪明的人应该知道我在说什么。
漂亮女子（像一只落入陷阱的年轻漂亮的老鼠）：我……呃……我想大概是吧。
留意内心深处的声音
胃并不是一个感觉特别敏感的器官，只有当它明显地感觉到我们要上当受骗时，它才会捕捉到这个信息并将它传达给我们。而在其它时候，当它并不清楚我们是否遭人算计时，我们的胃不会有什么反应。在这种情况下，我们就得从其它地方去发觉线索。
很多心理学方面的证据表明，我们对某种东西总是先产生一种直觉，然后才会在极短的时间内将这种直觉理性化。我认为，来自心灵深处的信号是一种很纯粹、很基本的感觉。因此，如果我们将自己训练成能够随时留意来自内心深处的声音，那我们就能够在理性认知系统发生作用之前把它捕捉到。每当怀疑自己可能会愚蠢地保持一致时，我就会采用这种办法。
例如，有一次，我把车停在一家自助加油站准备加油。因为广告牌上说这里每加仑汽油的价格要比别处便宜几分钱。但是当我把加油枪拿在手里时，却发现油泵上标的价格比外面牌子上写的贵两分钱。当我对经过的工作人员提到这个差价（后来我才知道他是这家加油站的老板）时，他含含糊糊地说油价前几天已经变了，但他们还没来得及把广告牌上的价格改过来。我一时有点不知所措。很多劝我在这里加油的理由冒了出来：“我真的需要加油了”“加油枪已经握在手里了，而且我还有急事要办呢”“我记得我的车用这个牌子的油跑得更好”……
我需要判断这些原因究竟是真实的还是仅仅用来证明自己停在这里是正确的。于是我问了自己这个关键的问题，“在知道了真实的价格之后，如果时间可以倒流，我还会来这里加油吗？”我将注意力放在最初的印象上，答案非常清晰：我肯定会毫不犹豫地开过去，连放慢一下速度都不会。这下我知道了，如果没有价钱的优势，其他原因都不可能使我停在这里加油。
在解决了这个问题之后，我还要做另一个决定。既然我已经站在这里，手里握着加油枪，干脆就在这里把油加了，何必多费一番力气，花同样的钱跑到另一个加油站去加油呢？幸运的是，加油站的工人－－－也就是老板，走过来帮我做出了决定。他问我为什么还不加油，我告诉他我不喜欢这里的价格与广告牌上的不符。他一听就厉声说道：“听着，伙计，别想教我怎么做生意。如果你觉得我在骗你，那请你马上放下加油枪，从我的地盘上滚出去。”我已断定他是个骗子，我真高兴能采取与我的信念和他的愿望相一致的行动。我当即放下手里的加油枪，并把车开到了离我最近的出口。你看，有时候“保持一致”也是一件非常值得去做的事情呢。
文章版权信息
- 原文作者：【美】罗伯特·B·西奥迪尼
- 原文地址：《影响力》
- 本文关键词：思考能力,影响力,圈套,一致性,信号,直觉
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