老王在清华的产品课程太干了，重点分析产品市场和行业，有助于产品经理建立比较宏观的认知框架，可惜只找到了两个课程资源。

以下为个人的理解：

第一个概念是PMF，要为市场匹配一个产品。接着运用STP（Segmenting、Targeting、Positioning）理论，可以帮你很有效地找到PMF里的M和P，S是对市场做划分，T是在划分完的市场里选一块作为目标市场，P是产品和市场（供给端）的连接。

然后，如何定价你的产品、运用什么渠道如何进行推广，就要运用到4P理论：Price、Product、Place、Promotion（价格、产品、渠道、推广）。当你每个阶段都清晰划分清楚这么做时，就是创新扩散，把每个阶段在STP里匹配不同的用户群，再用4P理论去做推广，再做下一个阶段的用户。

如何认识市场。认识市场的时候市场规模很重要，因为通常都追求规模效应，市场规模和市场集中度有关系，当市场规模大的时候会用到差异化竞争策略。老王提到三个理论：波特五力模型——市场集中度影响产业链上下游。市场分存量和增量，在存量市场竞争的3个策略：成本领先、差异化、专注。互联网公司常用的一个策略——高频打低频。

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重点内容记录：

1.创业产品经理vs.职业产品经理

创业产品经理vs.职业产品经理，如果是前者，那么你的视野会大很多。比如考虑到因为工程师很贵，研发团队的规模需要匹配市场的体量。

一个产品经理上没上道的最大的标准在于知不知道不去做什么，比如以客户为中心那客户要求的功能做不做，比如老板说竞争对手已经上线了这个功能你为什么不上。美团公司内有一句话叫做正确的事情而不是做容易的事情，做正确的事都很艰难，需要拒绝很多人。

2.PMF

PMF（Product Market Fit），这个概念大致的意思是为产品匹配一个市场，或为市场匹配一个产品。老王认为后者才是正确的，如果为了产品而找一个市场，那常常就做反了。

很多早期公司成败的点就在于是否找到了PMF。很多公司没找到PMF却在发力，另外一种错误的行为是找到了PMF却没有加大资源搞，更多的团队是在找PMF的过程中丧失了信心而解散掉了。找到PMF是一个很难的问题，后面的几个理论都和《市场营销》有关，这本书里很多理论就是在帮你找到这个PMF。

3.STP理论

STP（Segmenting、Targeting、Positioning），S是对市场做划分，T是在划分完的市场里选一块作为目标市场，P是产品和市场（供给端）的连接。如果非常有效地应用了这个理论可以帮你很有效地找到PMF里的M和P，这是一个很重要的PMF的方法论。

Segmenting：我们首先要对市场做划分。首先要选择正确的坐标系来划分市场，很多事情难解决可能就是坐标系选错了。不同消费者的需求是很难同时满足的，也很难用一个产品满足所有人的需求，这也就要求用不同的坐标轴去描述不同的市场，而如果把坐标轴选得过多市场会被分割得太细以至于无法分析了。这里要引用《金字塔原理》这本书的一个原则，不重不漏（Mutuallyexclusive,collectively exhaustive）。

Targeting：做T的时候，要清楚自己在找切入点还是找市场空间，这个差别是很大的，比如校内网的切入点是校园市场，但目标市场还是所有的人群。淘宝和京东谁的规模效应更强？其实是京东更强，但今天他俩的市值看起来差别很大。规模效应指的是同等规模差的情况下，谁的体验差和成本差更大，但规模效应不决定所有问题。规模效应虽然是商业世界的万有引力，但还有别的理论，速度是商业世界的相对论。淘宝的速度因为模式更轻而更快，当速度更快和规模效应更强的对打的时候谁会赢呢，不知道，因为中国现在看起来是淘宝赢了，因此在选T的时候，不光要关注市场的大小，还要关注规模效应和速度。

Positioning：是对于用户来说，你的产品是什么，用户为什么要选你的产品。有本书叫《定位》，还有本书叫《二十二条商规》。定位和用户心智是直接相关的。要根据T和P的不同来确定营销方式，一个toC的产品经理如果不懂营销那么说明这个产品经理还没入门，要用最低的成本去建立用户认知。

4.4P理论

Price、Product、Place、Promotion（价格、产品、渠道、推广）。这4P理论有人认为有顺序，有人认为没有，老王倾向于认为有顺序，第一是Price，第二是Product，第三是Place，第四是Promotion。

定价决定产品，而不是反过来，这两者的关系就类似Targeting和Positioning的关系，类似供给和需求的关系，总的来说在规模化生产的行业里需求比供给重要，定价影响需求，而产品是供给。

Price和Product之间的关系很重要，如果只是用补贴导致价格更优，而不是体验更优的话，某一天你的补贴消失的时候，用户也会流失的。在美团补贴最剧烈的时候，订单虽然创新高了，补贴也总创新高了，亏100亿意味着每天亏掉3000万。

Place，准确地来说应该是渠道。最好的情况是你的用户在地域上的集中度很高，这又涉及到了STP理论里用什么来划分市场，所以4P和STP是相互关联的。

5.创新扩散

要非常清晰地把阶段分开，把每个阶段在STP里匹配不同的用户群，再用4P理论去做推广，再做下一个阶段的用户。

比如美团外卖一开始做校园用户，之后做白领，现在送药和水果，未来的目标是3公里内啥都能送，但万物到家这一定不是第一天就做的事情，一开始就做普罗大众都需要的产品肯定做不成。

6.产业链

产业链还有一个比较经典的理论，还是有必要引用一下，就是波特五力模型，这里面并不是每一个都和产业链有关系，但这里面提到了和上下游的关系，下游是客户，上游是供应商。

什么因素会影响上下游之间的关系呢？一个核心的因素就是上游或下游的市场集中度。之前讲过市场规模和市场集中度，而在产业链关系里，市场集中度又影响到了上下游之间的产业链关系。对一家公司而言，最好的情况是上下游的集中度都很分散，就只有你的集中度很高。

但一旦你的上下游集中度可能比你高，或者由于你的集中度高导致上下游要和你博弈而去改变他的集中度，这种博弈就会长期存在。

市场集中度最高的行业是火车票，上游只有一个铁总，美团上也可以买火车票，这个基本当公益做，上游太集中了，这导致OTA和上游几乎没有任何讨价还价的空间，不管上游是不是政府。美团之所以还做这个业务，是为了给消费者提供更多的服务。

7.增量和存量

存量市场虽然并非没有机会，但存量市场的竞争实在是太难了，尤其是对后发者而言，基本上对于后发者而言在存量市场竞争的话全世界都在与你为敌，还有一旦一个市场进入存量市场那么竞争格局变化的可能性就降低太多了。存量市场对组织的要求也很高，所以最好还是在增量市场去竞争。衡量增量存量的一个标准就是渗透率，比如一天700万张机票有多少是通过互联网卖出去的，当这个比值超过50%之后市场格局要变就很难了。在互联网生意里，衡量增量存量的一个指标就是获客成本，不管是打广告还是给补贴还是做地推。增量和存量市场的获客成本的差别起码是十倍，这导致进入存量市场单单一个用户获取成本就会导致这个生意不成立。

存量市场也是有机会的，这很大程度上取决于你在多大程度上和第一名做差异化。竞争的3个策略：成本领先、差异化、专注。所以美团的机票业务就聚焦于校园里，而大家上大学的时候是第一次买机票。

8.高频低频

互联网一个常用的策略就是高频打低频，高频APP打低频APP就具备优势。

高频的软件通常会比较靠前，比如微信通常在手指最容易触碰的位置，高频APP处于手机里非常优越的位置，这导致高频APP打低频APP就很容易。最极端的例子就是微信，大家打开其他的APP都需要一定的启动时间，原因一是开机后第一次打开APP从硬盘加载到内存里需要一定时间，二是手机在做内存管理的时候把不常用的APP清理掉了。

如果做一个低频业务还保持竞争优势的话，非常重要的一点是深入低频业务的产业链。比如说最低频的一些业务包括结婚、买房，链家现在上市了，链家还自己做二手房买卖和金融服务业务，金融服务也是他们真正的盈利来源，所以这个业务非常重。做低频的另一个手段是和高频的合作，比如微信有一个入口是链家找房。

9.迈克波特竞争三战略

成本领先、差异化、聚焦。互联网行业里成本领先是使用频率最高的，其次是差异化，最后是聚焦，所以聚焦几乎不会讲。之所以要讲以下这个理论，是因为成本领先通常是和规模效应相关的，而差异化是碰到了强规模效应的对手的时候的策略，如果不是一个强规模效应的行业，那不见得要用差异化这个策略，比如饿了么和美团就是比谁的商家多谁的体验好谁的价格低，没有差异化。

10.美团的Strategy

最后还是要讲一下美团的Strategy，美团的主APP有2个，美团和大众点评。这两个APP里有很多功能是重合的，比如订酒店、看电影、外卖、餐饮团购、其他生活服务。

一定要确保业务本身有强规模效应，这就涉及到美团非常重要的战略，就是平台战略，从2013年用到了2018年。这个战略为什么是行得通的？第一，当你的APP里有更多服务的时候，你的用户获取成本是下降的，这在互联网行业里是一个非常重要的成本，今天APP的推广一个主要的方式是手机预装，按每个预装付钱，如果预装了APP用户却没有用的话，这个钱就白付给手机厂商了，如果一个APP里只有一个功能的话，用户获取成本就很高了，反过来用户获取成本就大幅下降且用户使用的频率就大幅上升了，当一个用户使用的频率上升后留存率也上升了，留存率上升之后Life Time Value也上升了。而LTV的上升也就意味着可接受的用户获取成本也上升了，原来LTV是100假如用户获取成本是10，现在LTV提高到了500那么可接受的用户获取成本也上升了（形成正循环，也形成了高频打低频），这也是美团收购摩拜单车的逻辑，共享单车这个业务赚不了多少钱，经营成本挺高的，但这对于美团来说一个是获取用户的业务，所以收购摩拜是为了获客，当一个客户LTV够高的时候美团已经狂野到做一个业务来获客了，所以专车团队专门就是来获客的。