锚定效应

锚定效应

在下列两种情况中，

A，其他人一年挣6万，你挣7万；

B，其他人一年挣9万，你挣8万，

你会选哪一种？为什么？

      有个朋友，是做家电零售的。他主卖一款大品牌的微波炉，价格540元，卖得不错。但是后来，他旁边那家店进了一款小品牌的微波炉，价格330元。大品牌虽好，但小品牌毕竟便宜啊。很快，旁边那家店抢走了他不少生意。他苦思冥想，希望能把生意抢回来，怎么办？

        我的东西好，但是贵；他的东西不如我，但是便宜，怎么办？

          要解决这个“怎么办”的问题，我们首先要理解这个问题的本质。这个问题的本质，是那个“便宜的小品牌”的出现，相当于往用户的价值评判体系中，放入了一个参照物，这个参照物在用户心中形成了“锚定效应”，让你的“贵的大品牌”，相对而言性价比就显得没那么高了。因为“锚定效应”，你被“比”下去了。

概念：什么是“锚定效应”？

    有个地方的上网费，一小时80元，一天105元。其中80元1小时的上网费的存在，就是为了作为“价格锚点”，来凸显105元1整天的价格实在是太便宜了，诱使你做出购买决策。

      但是，人们这种“锚点”的心理作用，远不止是在“价格”这一方面。一切都是相对的。人们判断任何一件未知事物时，都希望找到一件已知事物作参考。这个参考就像一只“锚”一样。“锚点”一定，整个评价体系就定了。

家电朋友应该怎么办?

      他可以通过拋下一只新“锚”的方式，重建用户的“评价体系”。具体怎么做？进一款同样大牌的，但价格略贵的微波炉，比如570元。但这款570元的功能和质量，其实和540元那款差不多。

      这个“锚定效应”带来的问题，就通过“锚定效应”解决了。

      这是个真实的案例。这家零售商，后来就真进了一款570元的大牌，品质和540元的差不多。结果，330元的小牌，从57%的销售跌到了27%；540元的大牌，则从43%涨到了60%；而570元的那款居然也抢到了13%。也就是说，大牌的销售份额，从43%涨到了73%.

结论

    这就是“锚定效应”的威力。理解用户基于“锚定效应”的评价体系后，你会发现，设锚、改锚、移锚等方式，在商业世界中，无处不见。

运用

案例一

我的文案写得很好，但老板总让我改，怎么办？把竞争对手写得很差的那份文案一起交上去，用“锚定效应“，重建老板心中的评价体系。甚至，“职场老手”会始终准备三份文案，其中一份，就是用来当靶子和锚，以体现另两份文案的价值。

锚定效应

案例二

    我带客户看的房子这么好，但他老是定不下来，怎么办？不少房产中介，会带客户看两套差不多完全一样的房子，其中一套比另一栋更便宜、而且各方面都更好。各方面都差的那套房子，就是他在你心中抛下的“锚“，用来重建你的评价体系。甚至有些黑心中介，人为制造“锚定效应”，故意把某卖家的房子提价，不为卖掉，只为当作性价比的锚点。

实践

7-11的创始人铃木敏文做过果酱的实验，如果是三种价格的果酱，中间价格是卖的最好的；如果是两种价格的果酱，价格低的销售最好。在这个中间，三种价格中，其中最高和最低都是价格锚点；两种价格中，价格高的是价格锚点。

      所以7-11在推自营品牌时，一般用两种价格锚点或者是一种价格锚点，总是让最有利润的自营产品销售最好

小结

      40度的水，是热水还是凉水？这取决于你之前的体温；这顿饭，好吃还是难吃？这取决于你的饥饿程度。所有的感受，都是相对的。通过设定、改变、移除用户心中的参照物，达到影响用户评价体系的方式，就是“锚定效应”。

    其实，又何止是商业。你的喜怒哀乐、悲欢离合，何尝不是通过比较得来的感受呢？所以，你人生的那只“锚”，设对了吗？

锚定效应