走出去“取经”，取长补短

作者：侓心

走出去“取经”，取长补短

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今年非油销售的任务很重，如何克服困难，在销售压力都很大的情况下，为何有些片区的整体销售进度都相对较高。我们片区经理潘贵富说：“成功一定有方法，失败一定有原因，既然如此我们就去先进片区取经去”。

说做就做，说走就走，学习先进取经补短板刻不容缓。4月10是每个月的“十惠”日，当然也是每个月销售场面比较火爆的一天，潘片就选择在这一天带领我们片区的9名站经理去鄢陵片区的几个非油销售任务完成率较高的站点学习。

第一站，我们就选择了鄢陵七站，一个高速站点，但是以柴油销售为主的一个高速站点。柴油客户自有柴油客户的特点，需要跑长途，路上可能就不方便吃饭，那就向他们推销家庭食品和香烟。

其次，鄢陵七站郭淑静站长向我们介绍说，员工提劲和开口推销还是非常关键的因素，因为夜班的销售额已经超过了白班，夜班主要就是员工值班，管理人员休息，所以调动员工的推销积极性是问题的关键所在。

积极性如何调动，目前来说，市场相对疲软，无论是油品还是非油销售压力都比较大，员工的工资额度阶差相对较小，但是依旧要让员工有对比，有竞争，有积极性，那就还是得严考核应兑现，明确每个人的销售任务，然后按照完成比例进行考核和工资薪酬发放。

既然每个人出来干活都是为了拿工资的，没有人不愿意好好看，只要制度明确，考核公平公正公开，让员工便利店非油推销的积极性就会调动起来。

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走出去“取经”，取长补短

第二站我们来到了鄢陵11站，也是油品和非油贡献率比较大的一个站点。站经理也是一位资深的老站长，带领员工队伍管理还是有很多先进经验的。

进入便利店给我们的感觉就是货品比较齐全，商品种类相对较多，顾客选择的空间较大。我们的有些站点不是不好卖，而是无东西可卖，商品品类少。很多商品只有一种规格和口味，满足不了顾客多层次的需求。所以订货是关键，商品结构日趋合理迎合顾客的需求是重中之重。这就是我们所说的没有不买东西的顾客，只有不能满足顾客需求的商品。所以站经理要分析每个站的周边环境，客户群体类型，根据商品销售的情况，选择适合本站的商品结构，满足顾客消费需求才是硬道理。

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走出去“取经”，取长补短

第三站我们来到了鄢陵十站，周站长说，我们站针对礼包销售就是拆开零卖，让你尝尝口感，看看实物，就是吸引你眼球，勾起你的购买欲望。只要顾客进便利店开票刷卡，我们基本上就不会“放过”，买多买少是一回事，但基本上不会让你空手而归，员工的推销技巧是十分关键的，吧台上放着拆开大包装盒的母亲牛肉，合到2块钱一个，周站长说我们这个牛肉粒就拆开放吧台当零钱找了，结果顾客品尝一个好吃就整盒的买了，这叫带动消费。

我看了一下他们便利店的消费明细，接连一周夜班的销售额都在2300元左右，这样算下来一个月夜班的自营销售额就在70000元左右，再加上白班的销售额完成任务就不是什么问题。

通过学习，总结为以下几点：一善于总结周边的商圈和站上的顾客消费群体特点；二、站经理把握好站上订货的审核关口，要研究本站的客户需求，订购适合本站销售的商品，适合的才是最好的；三、要开拓创新，思路决定出路，不好卖价格贵的商品，可以根据包装的类型进行零卖整售，也可以根据商品特性进行组合搭配销售；四、抓住持卡客户，来站上持卡消费的客户要提醒他们查积分兑换商品，只要是给销售目标有关的方式方法都可以试试看。只为成功找办法，不为失败找借口，困难一定会有，但只要努力，大困难就会变成小困难，然后再去彻底征服他，成功就会指日可待。