最近刚刚配合销售拿下一个项目，项目不大，也就三百来万，周期倒挺长的，整的差不多快一年了，技术交流了不下10次，方案资料夹也差不多1个G了，投标文件200M，400多页，项目实施后还需要给客户写各种课题申报材料。这个项目投标后还出了点小状况，最后差点给销售背锅，幸好这个标最终是拿下来了。今天这篇文章复盘一下这个项目的运作过程，也提醒一下售前如何避免给销售背锅。
1.项目背景
甲方是某政府客户，具体应用场景是政务云，政务云属于行业云的一种，是面向政府行业，由政府主导，企业建设运营的综合服务平台，一方面可以避免重复建设，节约建设资金，另一方面通过统一标准有效促进政府各部门之间的互连互通、业务协同，避免产生“信息孤岛”，同时有利于推动政府大数据开发与利用，是大众创业、万众创新的基础支撑。
政务云主要功能是给多个政府部门提供IT基础资源，大家都把自己的业务和数据放在政务云上，而不用自己再去搞机房搞设备了，因此政务云的安全性是非常重要的。我所在的公司主要定位就是云计算安全服务提供商，给各种云提供安全技术及安全服务。
2.项目运作
政府项目要参与必须有很高层的关系，我公司负责政府项目的销售总监与此项目的一把手那关系好得简直就叫水乳交融，有良好的客户关系是第一步，项目怎么运作、怎么控标、怎么把项目做大很是考验售前的项目运作能力。
此政务云有3个机房，分布在三个城市，因此我首先想到的就是这三朵云都必须做云计算安全，只有这样项目的规模才能做大。方案的框架大概是三朵云部署我司的一些安全设备，通过这些安全设备一方面对政务云进行安全防护技术手段升级，另外一方面这些安全设备以资源池化的形式形成安全能力，而这种安全能力可以以云服务的形式向政务云上的用户收费，对政务云产生经济效益。
经过多轮技术交流，公司的各路大神都和用户的高层进行了技术的碰撞，再加上我公司的一些成功部署案例的参观，终于让用户认可了我们的方案，用户答应就按照我们的方案来，下一步进入招投标环节，需要让我们来提供招标的技术参数。
一般来说甲方答应让我们来写招标技术参数，这个项目的成功率已经有了50%，在写招标技术参数这个阶段考验售前的技术控盘能力。现在这个时代通过各种参数、截图、人员资质等条款来进行控标都控不住，参数可以强行应答满足，截图可以PS，人员资质都可以造假，写一些独有的专利技术或者私有化协议还容易遭到竞争对手的质疑投诉。我公司成立时间不长，人员资质和公司资质这块和大厂都没有办法比较，通过什么手段来控标比较好呢？在这个项目中我写参数的套路是将产品的技术参数换一种写法，不再写某种产品必须支持什么什么功能，不写某种产品的性能是多少，而是按照项目的形式来。招标技术要求中会写某某政务云会建设一个云计算安全的项目，这个项目要求提供某几种安全服务能力，这几种安全服务能力请投标方在投标方案中详细说明实现方案并且在讲标环节进行演示。这种写法的好处是如果竞争对手在项目中参与度不深的话可能这个项目到底要做什么内容他都不清楚，部署什么产品多少性能都摸不到门道，而且没有任何独有的技术条款，所有服务内容都可以解释是从甲方的业务需求出发，竞争对手没有任何可以质疑的理由。
3.终于投标
技术参数提上去之后，过了个把月标书终于发出来了，参数这块确实是完全按照我之前的设想来写的。买完标书后我们迅速成立了项目组，销售负责商务标书，2名售前同学负责技术标书，标书做好之后销售和售前交叉检查标书内容，避免出现错误和遗漏。
经过一周的奋斗，标书做好了，项目组一起把标书核对了2遍，没有任何问题。下一步就是把标书打印、盖章、签字、扫描、上传，电子标书上传到用户指定的网站，开标现场不需要提供纸质标书。
投标当天大家都在紧张期待的氛围中等待开标的结果，虽然说这个项目我们自我感觉控的比较好，但是项目金额及项目意义在我们这种规模的公司还是历史级别的。销售总监在投标前信誓旦旦的说，这个项目成了，我带大家一起大保健，呵呵。晚上6点，项目群组里终于有消息了，好消息是我们中标了，坏消息是甲方说我们的标书做的太草率不专业，因为扫描版的电子标书有几页基本都是黑的，而其他几家公司的投标文件就没有这个问题。销售总监因为这个事情在群里发飙了，质问是谁提交的标书，为什么会出现这种低级错误。打印扫描标书的是销售总监下面的一个销售，上传标书的是一位售前同学，销售总监意思是这个事销售和售前都必须承担责任，接受惩罚。一般负责最后检查标书提交标书的都是销售，这次这个售前同学也是出于热心，想帮助销售快点把标书上传上去，不料想却接了这个锅。
项目复盘的时候公司老总出来说话了，这个项目中了对公司来说是重大喜讯，虽然投标现场出现了点瑕疵，好在没有影响最终的结果，扫描标书提交标书的第一责任人应该是销售，销售在扫描完标书后没有认真检查电子标书才出现了这个问题，标书内容没有出现问题，售前在这此投标过程中没有过错。
4.避免接锅
这个项目售前由于太热心接了不该接的活而差点背锅，售前给销售背锅估计很多售前同学也习惯了，项目丢了指责售前交流不到位、技术不深入或者标书做的不专业。为了避免接不是售前的锅，有4个Tips送给各位售前参考：
1.跟技术无关的活尽量不要接，比如打印标书、盖章、签字、上传标书这些活，干了没好处，搞砸了有售前好受的；
2.技术一定要过硬，只有技术过硬，才不会被销售说售前技术交流不到位而导致项目丢标，技术硬了售前的腰杆才能硬；
3.平时工作中要做好项目管理，凡事有记录有汇报，项目中的进展、交流事项、投标的风险点等一定要及时以书面的形式通知到项目组中各成员，不要售前自己就把活了了，而销售却不知情；
4.工作的时候需要换位思考，站在销售的角度看售前，售前说白了主要是服务销售和客户的，让销售和客户满意了，售前的认可度才会高，不然技术再牛也不会得到很高的评价，谁让售前的甲方就是销售呢。
售前路不易，且行且珍惜……
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Moh3er，10年售前，特大号特约作者，现任某厂商资深技术专家，在这里分享IT售前故事，感谢您的关注！微信公众号：IT售前故事，感谢您的关注！
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