投标时遇到资质要求不满足或者技术参数不满足，各位售前同学都是怎么应对的？实诚的新同学可能会实打实的回答，严格按照自家公司的资质和产品技术参数来应对。售前老油条一般会施展各种技术，资质不满足，没关系，我会PS，你要什么资质我给你什么资质。技术参数不满足，也没关系，你要截图我就给你PS截图，你要公司官网证明我可以做一个临时的官网链接，如果你要演示，我还可以做一个Demo。
不知道售前老油条在“造假”的时候有没有考虑过后果，强行应标有时候虽然会让你中标，然而会付出惨痛的代价，即使中标也是赔本，项目人员还会挨板子。本文讲述的是本人亲身经历的一个项目，虚假应标的痛，我体会过了，希望你们看过之后能吸取我的教训，在你们自己的项目中不要再痛一次。
1.项目背景
甲方是一家面向全球客户提供领先的应用软件产品、信息服务及行业解决方案的IT企业。公司拥有员工9000余人，在北京、济南、沈阳、上海、深圳、苏州、南京、杭州、西安、香港，以及日本、美国、巴西多地设有分支机构，是中国软件出口领军企业，也是国内IT服务及解决方案核心提供商。
由于公司发展迅速，该企业启动了建设新园区的计划，新园区的总建筑面积超过20万平方米，新园区需要一套全新的办公网络，同时会建设一个新的云数据中心，云数据中心按照国际最高Tier 4标准建设，数据中心一部分资源满足该企业自用，另一部分资源对外部企业提供服务。
围绕云数据中心该企业规划了一站式服务，涵盖云技术、大数据、移动终端，由后台到前台，可实现由云到端的方案整体技术架构体系、应用方案体系的构建。此外，在云计算、物理网、大数据、移动互联、系统迁移解决方案等业务基盘、核心框架方面该企业也进行了技术积累，并有效落地。该企业的未来规划是立足于云原生技术，与国际知名厂商合作，打造大数据、物联网、人工智能行业解决方案和PaaS平台产品，引导客户数字化转型。
从上面的背景介绍大家应该能看出来甲方强大的技术实力，同时知道他们要建设的云数据中心有多么重要了吧，该云数据中心不但建设标准高，而且承载了甲方从应用软件产品提供商向行业解决方案提供商业务转型的使命。
2.项目运作
这个项目的运作过程其实是失败的，负责这个项目的时候我只是一个刚入行的售前，那时候我连EOR、TOR都不知道是什么，项目的销售也是一个新人，我们领导喜欢叫这个销售为猛将，意思是勇猛有余、智慧不足，就是这样的一个组合负责来跟踪这个500万的大项目。
为什么让我们这个菜鸟组合来跟踪这么大的项目？缺人啊，我们只能硬着头皮顶上，边干边学、现学现卖。技术交流、产品测试、公司高层拜访、公司参观考察、案例参观考察，我们能想到的招数都用了，但是我连客户的真实想法都拿不到，每次和客户技术交流都是我们讲产品方案，客户针对产品方案发问，客户自己的建设需求基本不怎么提，我第一次知道客户的真实需求是看到发出来的招标文件才明白过来的。
客户没有告诉我们他的真实需求，主要原因有两个，第一个是不认可我们公司品牌，因为这个数据中心是按照国际最高标准建造的，那么产品也应该用业界最好的产品，业界最好的网络产品是C记，最好的虚拟化产品是V记。第二个就是我们项目组交流不到位，交流只是停留在表面，没有申请公司最好的资源来支持项目，技术层面没有征服客户，客户心里就没有把我司当作备选供应商，自然不会把心底的真实想法透露给我们。
标书发出来之后，整个项目分成两个包招标，一个包是网络，网络核心部分的参数是C记的参数，网络接入部分参数比较中立；一个包是虚拟化软件，虚拟化软件参数是V记的参数。
3.项目投标
拿到标书后，我负责分析招标参数，确定投标产品型号，销售继续寻找高层关系，功夫不负有心人，销售果然找到一条线，我司的一个重要代理商是这家客户的大股东，并且这次项目评标这家代理商有一个评标席位，我司最终中标网络包就是通过这条线。
通过分析招标技术参数，项目组确定了我们投网络包，虚拟化软件这个包参数不满足的点太多战略性放弃，我司确定投标的网络核心产品型号为B1，这款产品的技术参数基本上是符合招标技术参数要求的，C记符合招标技术参数要求的产品型号为X1，B1的产品档次是比X1低一档的，我把我们两家的产品配置报价做出来之后，发现在价格上我们B1这款产品很有优势，比C记的X1便宜30%。
C记写的招标参数，为什么我们公司投标的产品价格还有优势？难道C记没有分析过我司的产品特点和商务吗？这很不合理，只是在这个项目的时候我缺少经验压根就没有想到过这一层，如果想到了这一层我就知道我当时是踩到坑里了。
我们用B1这款产品去投标，果然在价格上我们比C记有很大的优势，同时评标会上我司的那家重要代理商很支持我们，最终我们公司中标了这个项目。
4.掉坑里了
项目投标结果公布后，甲方找到我们，问我们B1产品的详细参数，B1产品在产品架构、端口数量这些参数上完全满足招标技术要求，只有一条单板转发表条目数不满足，招标文件上要求是单板支持128K，B1只能达到60K。在确定投标产品选型的过程中我忽视了这个参数，想当然的认为这个数字不是最关键的参数，况且客户也不会知道我们B1产品这个参数的具体值。
就是这个想当然害了我，甲方告诉我们他们要建设云数据中心，未来这个云数据中心上会有大量的用户，因此核心网络单板转发条目这个参数必须是128K，不然满足不了要求，而且他们把我们公司的官网资料都翻过了，知道我们B1无法满足这个参数要求，只有我们最高端的产品A1才可以做到。
项目进行到这里，我才明白过来为什么投标的时候我司的商务能做到比C记还低，不是C记笨，而是我自作聪明，忽视了最关键的一条技术参数。从产品档次上来说，A1才是能够真正和C记X1对等的产品，在商务上A1对比X1没有价格优势。甲方要求我们严格按照招标技术要求来供货，我们的供货产品必须从B1换成A1。
根据《招标投标法》第六十条，中标人不履行与招标人订立的合同的，履约保金证不予退还，给招标人造成的损失超过履约保证金数额的，还应当对超过部分予以赔偿；没有提交履约保证金的，应当对招标人的损失承担赔偿责任。中标人不按照与招标人订立的合同履行义务，情节严重的，取消其2年至5年内参加依法必须进行招标的项目的投标资格并予以公告，直至由工商行政管理机关吊销营业执照。
在这么严格的法律威慑下，当然是选择供货，供A1，经过公司定价部门核算这个项目我们是亏本的，一条技术参数的忽视给公司带来了巨大的经济损失。
5.项目总结
闯祸了总会有人来承担责任，这个项目给公司带来了上百万的经济损失，经过公司研究决定，销售降薪2000，我这个售前责任人降薪2000，我们领导也负有连带责任，降薪1000。
忽视了一条参数，给公司造成上百万的损失，自己也受到公司的严厉处罚，自从这个项目后，我学乖了，招标文件的每一条要求我都会去认真核对，不确定的条款我会标示出来和招标方确认，产品技术不确定的部分会和产品负责人甚至是研发去核对，需要做决策的地方把所有的条件都分析清楚让销售来决策。
投标是个精细活，切忌自作聪明、自以为是、自作主张，如果现在再让我去做这个项目，我的做法是我会提供两个投标的配置，一个是A1，完全满足招标技术要求，在商务上比竞争对手贵；一个是B1，满足95%的招标技术要求，把不满足的条款标示出来，B1部分满足招标技术要求，但是在商务上比竞争对手有优势。我会把这两个投标方案的优劣势及风险写清楚，以邮件通知到项目组所有成员，最终用哪个配置去投标由销售来决定。
售前做好情报收集分析，销售来做决策。
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Moh3er，10年售前，特大号特约作者，现任某厂商资深技术专家，在这里分享IT售前故事，感谢您的关注！微信公众号：IT售前故事，感谢您的关注！
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