核心

被动给予和主动索求的含义完全不一样！要如何了解别人的真实需求，也需要从不同的方向出发！

成交一个陌生人是很难的，因为你对他不了解，你也不知道他对你们公司了解多少，甚至一点都不了解你！

这样的情况首先自己思路要清晰，你既然跟他已经产生联系，那你在对方还抱着好奇心的时候，快速，有效的用前三句让他跟你产生共鸣！也就是第一印象

这样不会让其反感并拉进相互间的距离，但是很多人都忽略了做到这一点前提！你需要在产生联系的第一时间也就是第一次对话中了解对方的大概信息

这点很重要，能让你在设计后面的对话中让对方产生好感

你得在对话的三分钟内让对方对你或者你公司产生兴趣，所以你要好好介绍你的公司

你们公司的愿景是什么，公司的理念需要好好介绍一下！让对方清晰的知道你们公司的理念，这样对方才能知道他所感兴趣的公司是怎么样的一家公司

接下来你需要介绍你自己，因为大多客户成交都是直接跟你成交的，你如果没有好好展现自己，那对方为什么要在你这里成交

说的再好也需要一个产品的支持，不管公司多好，理念多棒，如果没有一个过硬的产品，想必这个单也要崩，所以你接下来你要好好介绍你的产品

说完后，对方要质疑！质疑的同时说明对方已经清楚了他面对的是什么，不要怕对方质疑，这个时候你需要论证

也就是案例和相关资料的共享！资料里最好有别的客户案例，有结果导向的名人效应是最好的！名人效应代表权威，而且名人就是用了你的产品才如此如此，也就有点无形的打广告！很多人见到这点就已经认同了这个产品的效果

但是客户也会挣扎，下次吧、我再考虑考虑，很多客户都会出现这个问题，根本原因是客户还没有确定这个产品的价值，或者说，我为什么要现在就买

遇到这个问题，你首先就得想好相应的方案，答疑是很重要的，巧妙的设计问题来让对方说出问题点，而不是你来干巴巴的问出来，对方主动说出来，你就想办法解决

同时也把为什么要现在买的问题给他解决了，因为我们的产品价值很好，深受大众喜欢，所以为了回馈新老客户，我们最近在打折，今天刚好是最后一天！称赞他运气真好

如果对方不吃这套，说明还是存在问题，那就用成交法里面的回马枪成交法来解决接下来的问题