满足客户需求，客户却不买单怎么办？

一，满足客户需求客户却不买单!

      你们公司研发一款手机，于是做用户调研，用户会说：手机屏幕要大，玩游戏不卡，待机时间要长，拍照像素要高!那价格贵些要不要紧，用户说：好东西，价格贵点没有关系，于是你根据用户调研加紧研发，终于新手机推向了市场，结果......用户抱怨功能多而无用，还贵，结果用户没有买你们的产品，而是去买竞争对手的便宜款。

二，客户不买单的原因是什么？

      第一种原因：客户不买单的原因是我们的产品设计并没有真正地满足客户的需求，虽然之前我们根据调研来满足了客户的需求，但那并不是客户的真正的需求，客户也没有骗你，他们告诉你的，并不是“需求”而是他们“自己设计的产品”任何产品，都不是需求本身，而只是用来满足需求的工具，在大多数情况下，我们的客户都提不出“需求”都只能提出他们认为能满足需求的，“自己设计的产品”。                                                        怎么理解什么是 用户“自己设计的产品”，什么是真正“需求”，比如服务员问你，您想来杯什么茶？你说：菊花茶。要记住：菊花茶是产品，不是需求，那你的需求是什么呢？您的需求多半是：能够清凉降火，明目养神，不那么难喝，价格也能接受的饮料。如果服务员能够理解用户“自己设计的产品”与真正“需求”之间的差别，就会接着说：我们有一种新茶，比菊花茶降火，明目的效果好3倍，同时口感更好，价格也一样，您要不要试一试，也许你真会试试。

        第二种原因，有时候客户也会“撒谎”比如有个航空公司调查客户：您买机票首要考虑的因素是什么？最多的回答是安全，但是你去调查一下实际销售数据，却发现首要因素居然是价格，用户以为自己最关注安全，但其实是价格，他们并不是故意撒谎，他们真的是这样认为，但实际并不是这样，所以有时不要去听用户怎么说，而要看用户怎么做？一个人的行为往往是骗不了别人的，用户以为自己最在意安全，但是一看到价格就妥协了！

三，如何找到客户真正的需求？

那怎么样才能找到客户的真正需求呢？我们分三个步骤进行深度分析客户的需求，

1，用提问的方式聆听用户自以为的“需求”

      首先我们对于客户的需求必须要听，那么怎么样听呢？比如你是做户外灯光设计的，一个古镇旅游区的领导提出需求，希望古镇灯光像一线城市楼宇户外显示屏一样绚丽，此时客户提出的灯光需求像“一线城市楼宇户外显示屏”那样不是真正的“需求” ，只是客户“自己设计的产品”

2，多问几个为什么来深挖真正的需求

        这时，你要多问几个为什么？为什么要像“一线城市楼宇户外显示屏”，客户会说，因为那样会吸引更多的游客来观光，此时你要清楚客户真正的需求是通过灯光吸引更多的游客，最终可以增加更多的旅游收入，

3，做比客户更懂他们自己的产品经理

      另外你也要从用户（游客）的角度出发思考用户对于夜晚古镇的灯光需求，去游览古镇的用户大部分是一，二线城市坐在高楼大厦的办公室内的白领，他们大部分已经熟悉大城市的夜景灯光，如果去古镇发现古镇夜晚的灯光与自己熟悉的城市夜景灯光一样就没有什么吸引力， 而古镇的夜晚，月上柳梢头，人约古镇里，有灯火、有渔船、有明月、水波两边楼堂阁榭的蠹窗砖雕之中映出灯光，混杂着隐隐江南的幽静气息，这才是古镇景致的原貌，半遮半掩，灯影水色摇曳！这才是你古镇夜景灯光设计理念！

       

满足客户需求，客户却不买单怎么办？

通过深度分析你做出了一个优秀的灯光设计方案，古镇的夜景灯光成为了一道亮丽的一道风景线，让客户大为满意，你也庆幸没有听客户按照一线城市楼宇户外显示屏来做灯光设计！