从产品到生态——“花点时间”创业实操（课程复盘）

从产品到生态——“花点时间”创业实操（课程复盘）

        一、梦想（价值观）

        让中国每个家庭，让中国每个办公桌上都有一束花。

        二、创业来由

        创始人朱月怡从压力中抽离自我的做法——插花。推己及人，由此想到，一是存在潜在的鲜花消费市场。二是鲜花行业同样需要互联网。

        三、三步走发展秘籍

      第一步，从0到1，找到颠覆式的产品。

        1. 从0开始的切入点——颠覆式产品

        “花点时间”的颠覆式产品是“每周一花”，定位是生活鲜花。即大概一个月只要花99块钱，甚至一两百块钱，在微信公众号下单，每一周就会有一束花送到消费者家里。

        思路解析，从三个角度去切入这个问题：看行业、看用户、看自身。

        （1）看行业（特点：中国式潮汐）

        中国鲜花产业至少存在了20年，却没有机会能够从一个非常传统的农业进入到一个规模化农业的状态中。

        中国的潮汐解析：一年最好的卖花时间其实就是情人节，另一个是母亲节小高峰，即一年就是两、三个节日在卖花。这样的潮汐其实对于农业这个行业来讲是非常可怕的一件事情，会导致在这个行业里的人没有办法做成循序渐进的东西让行业升级，大家的投机性反而会变得越来越强。行业上游（更优质的资本）不敢投入，种植就始终处在一个相对比较低的程度上，输出的产品品质始终比较弱，大家仍然只能来消费节日的鲜花，直接导致了一个恶性循环，甚至会出现劣币驱逐良币。那些种出了好花、工业化的公司，反而在这个行业里生存度相对比较低，反而是卖的更便宜、投机性更强的公司，生存度越高。这样优质资本就更不会进来，也成为行业当时最大的问题。

        而在欧洲也好，或者在美洲，哪怕是日本，生活鲜花的比例至少会占到30%，理想的情况下能够占到40%-50%。生活鲜花最重要的点，是为这个行业带来的是稳定且持续的一年365天的消费。

        寻找解法，就是寻求以一种更加便捷的、透明的、稳定的方式，把鲜花服务给到我们的用户。

        （2）看自身  寻找个人能力与热爱的匹配度。选择既是自己热爱又与能力非常匹配的第一象限。

        （3）看用户  定义主流用户。网络调查的形式，从用户是谁到谁不是用户，点燃了真正的客户（女性消费群体）需求。

        2.营销模型

        传播是对营销最好的推动。创业者一定要为用户挖掘、设计，甚至是创造产品，让他们去谈论和传播你的产品。“花点时间”构建了四个场景有机会让用户谈论产品。

        第一，认知环节——事件营销。“花点时间”竞争对手像雨后春笋一样冒出来时，分别在A轮接受高圆圆的投资和在B轮接受鹿晗的基金投资，提升用户对产品的认可度，从而在竞争中脱颖而出。

        第二，购买环节。不易被打扰的朋友间转发的购买链接。一是优惠非常明确，因为朋友以优惠的价格买了产品，新客户可以不用比价、不用判断。二是朋友背书，朋友的背书就是认可了产品，新客户不需要做任何思考，可以直接发生购买，实现了一个非常高效的购买环节的传播。

        第三，买完。买完这个环节的传播，其实是今天被互联网或者是移动互联网的创业者玩得最熟的。回到上一个环节，当购买这个环节的传播一旦出现的时候，可以起到那么立竿见影、飞速的效果。消费者感受到了背书，感受到了实惠，所以传播效率会非常高。

        第四，体验型的传播。每个人看到一束花在眼前的时候，你都忍不住闻一闻它，你都忍不住拿出手机来拍一张照片。鲜花是有天然传播性的，如果购买者觉得自己的花插得还不错，会拍一张照片发到朋友圈里，这至少会影响朋友圈里的几百个人，这个NPS就是直接发生了。作为最短的传播路径，一个人桌上的一瓶花会影响到你身边的4-6个人。

        （NPS（Net Promoter Score），净推荐值，又称净促进者得分，亦可称口碑，是一种计量某个客户将会向其他人推荐某个企业或服务可能性的指数。它是最流行的顾客忠诚度分析指标，专注于顾客口碑如何影响企业成长。通过密切跟踪净推荐值，企业可以让自己更加成功。）

        （创业公司，哪一些在认知环节创造了让你眼前一亮的事件营销，在认知环节上达成了口碑。哪些是在购买环节达成了传播，哪些是在买完环节不停让你分享券，哪些是在想尽一切办法让你做体验传播。值得思考）

        3.过临界点

        “花点时间”的增长曲线开始出现一个突然陡峭上升点、即已经到1的时候，接下来就要做更多、更难、更厉害的事情了。

        第二步，解决供应链的问题，找到竞争力核心

        完成从0到1，遇到的问题：供应商涨价的问题、流通环节质量把控的问题和质量等次标准不统一的问题，需要找到核心能力。通过打造供应链，提升核心竞争力。

        方法论：选窄口、大协作、小步快跑。

        （1）选窄口——窄口自己做，构建核心竞争力

        供应链里面的窄口应该体现在高科技含量、高创新程度等独特优势。

        在供应链上的重要环节种植、干线和生产上，大型的、机械化的、高科技的、标准化的鲜花花束生产，就是供应链的窄口。所以，“花点时间”在全国开设了7家独立的工厂，成为今天全国唯一一个拥有鲜花流水线作业生产的工厂，不仅效率比人工生产整整提高了10倍以上，而且质量实现了稳控。

        （2）大协作——宽口与人合作

        宽口的特征是门槛低、参与的人众多。鲜花行业的种植就是一个宽口。数万甚至数十万、上百万的农户都在从事宽口的竞争，参与的人非常多，门槛也非常低。

        “花点时间”在宽口选择了大协作，即跟最大的去合作。

        a)挑选优质农户，长期合作

        第一，在整个上游的农户里，选择30%种植质量最好，合作意愿最强的农户作为合作伙伴。为了建立又把和农户的合作分成三种不同的模式：

        第一种：签约式。最好理解的方式就是你种什么，我要什么，我跟你签的其实就是一个合作协议，或者说一个价格和标准协议，这一类是最浅的合作。

        第二种：订单式生产。要求农户、基地需要按照我们这样的标准种植鲜花，这就是订单式生产。也就是说，我们已经升级了过去签约制的形式，从“你种什么我要什么”，进入到了“你必须按照我的要求来种，我才会要”的阶段。

        第三种：开发创新型伙伴。通过引进一些新的品种，可能是以前在中国市场上比较少见的，需要靠进口的方式才能够到达中国消费者手里的花。推荐他们去试种一些这样的新品种，因为新的品种在试种过程中，有可能会伴随风险。这个时候，我们会跟我们的合作伙伴一起承受这个风险，让他更大胆，且更有意愿去种植这些新的品种。

        所以，这其实是三类非常不同的合作方式，这三类合作方式最终输出的价值只有一个，就是打造更加满足用户需求的供应链。换句话说，就是满足用户需求的鲜花标准，这是需要跟上游的供应链合作伙伴一起完成的一件事情。

        b)最后一公里，与物流巨头合作

        优化最后一公里运输，跟顺丰冷运达成了战略协作。几乎把全部的发货量都给到它，而不是像其它的一些可能做电商的公司，会把自己的包裹、产品分发给不同的快递公司。我们只选择了这一家，最大的以及最棒的，因为我们能够要确保，我们跟他的协作中能够拿到最惠国待遇。

        （3）小步快跑

        a)方法论1：70%战略

        根据“花点时间”发展速度较快的实际，以70%战略来谋划未来一年的建设投入，即以今天投入的基础设施建设是满足未来一年最高量的70%，按这样一个量通常能够保证一个创业公司在行进的过程中，你的投入、你的性价比的产出是始终最优的。对超出的30%的问题，比如遇到母亲节的时候，向合作伙伴顺丰、京东借用仓库，基本都能解决问题。这样，在这个过程中，一个创业公司就可以达到你效率的最高值。

        b)方法论2：降维打击

        利用前置思维管理供应商，要求接订单的供应商按照标准去生产，把工业逻辑用在整个上游订单式的供应链管理中。也就是说，农户今天从这个种子被种下的一瞬间，他就知道这个花未来要给到花点时间，它的生长周期必须在多长时间以上，它的花苞开度一定要在多大的程度上，它的颜色饱满度一定要到一个什么色号上，花点时间才会收。这种改善之后，最大的改变是以前农户提供花的产品合格率大概只有70%-80%，做了这个调整之后，合格率直接上升到98%，这又为前端节省了大量的人力物力，极大地提升了效率。

        4.建立起核心竞争力的标志：实现网络效应

        “花点时间”正是在供应链获得真正意义上的本质的变化，这种变化又开始反过来赋能颠覆式的产品，让产品就变得在市场上更加有竞争力，即产品质量更好，更有竞争性，它的材质更特别，在未来会带来更多的用户。这个正向的网络效应一旦形成，代表“花点时间”核心竞争力已经构建起来了。

        （“花点时间”的思维认知：为什么我们一定要构建这样的循环？因为在你创业发展的过程中，其实你会慢慢发现，你真正的竞争对手根本就不是那些在同一条赛道上追随你的那些人，真正的竞争来自于你的用户。换句话说，是你的用户不断提升的用户需求。对于一个企业来讲，真正的竞争对手，或者说你面对的一个最大的竞争挑战，就是这种不断提升的需求与你的核心竞争力是否能满足需求，这两者之间的矛盾。）

        第三步，从线到面，构建生态

        商业生态有核心、无边界。找到了颠覆式产品这个核心，就要从这个点拉出了一条线，使这条线通过网络复制不断增强，不断增强。打造生态？就是打造物种的多样性，使它们彼此联接，使系统平衡发展。“花点时间”找到鲜花订阅这个核心产品在2016年爆发之后，开始开发线下，比如设计标准化的DIY门店，即在超市里为消费者设置标定价格的DIY专门区间，让消费者不用问，直接按清晰的价格，自己主动DIY，可以选择几束鲜花拿了就走，就跟买标准化的蔬菜一样。希望让自己的生活好一点点的用户，在这个过程中感受到完全不一样的购买体验。所以，“花点时间”选择跟永辉超市的超级物种合作，其线下门店的坪效达到中国一家传统的、10平米左右小花店坪效的4倍。

        所以，当你解决了一个体验性的问题，当你拥有了某种核心能力的时候，你是有机会创造你第二个颠覆式产品的。你永远不知道下一个会长出来的是什么？今天可能在花点时间的内部，我们还在跑着3-4个，可能大家未来很快就会看到的新物种。这个物种是怎么长出来的？不是天天坐在那儿想出来的，从来都是在生态链里发现某处好像需要某种服务；需要某个新产品；或者开始出现了要解决的新问题，立即尝试用一个产品去把这个空缺填上；就有机会在这里再拉出一条新的增长曲线。所以，当你建立一个生态之后，你永远不知道下一个会长出来的新东西，它到底是什么。

        看到了一个行业里新的机会，做出一个颠覆性的产品，完成从0到1的过程。再找到核心能力，并不断锻炼核心能力，把它做到10倍好于所有的竞争对手。这个时候再让核心能力长出新的物种，让新物种一个、两个、三个地生长出来。

        “花点时间”在只有两岁半的时候，长出了第一个新的物种，接下来将是让新的物种彼此之间互相作用，然后构筑你自己生态型的产品。在循环的过程中滋养自己，在循环的过程中产生新的商业机会。面对竞争的时候永远坦然，淡定向前走。

        “花点时间”，一个点、线、面的生态发展过程。

                                                    （分享人：“花点时间”创始人朱月怡）