3. 暴力的最大限度的使用
在供应链是食物链中，销售要款和采购追货是需要博弈和使用暴力最大的环节。有些仁慈的人可能容易认为，会有一种巧妙的方法，不必造成太多的麻烦就能搞定货或者搞定回款，就能轻而易举的搞定最费脑和最费事的两个环节，并且认为这是采购艺术和销售艺术发展的真正方向。甚至很多小企业的老板把采购人员直接想象成他们的永久流动销售人员，认为只要搞定了采购人员，不管这个采购人员到了哪个企业，都是他们的隐形销售人员，不用付固定工资的隐形王牌销售人员。不管这种想法多么美妙，却是一种必须消除的错误。因为在采购和销售这样危险的事情当中，由于仁慈和天真产生的错误恰恰是最糟糕的。由于物质暴力在其有限能力范围内的使用不已任何方式排斥智慧和贪婪一起发挥作用，因此不顾一切使用此方式的一方，在竞争对手不这样做时，想必就会取得优势。这样一来，他就会给对手定下操作法则，于是很多事情就会朝着更极端的方式变化。
我们必须这样来看问题。出于厌恶这一残暴的因素而忽略其本性是无益的，甚至是错误的。
如果说守规矩的谈判策略与野蛮的谈判策略相比，其对人性的考验和破坏性要小得多，那么其原因在于所处的企业和行业不行，既包括跨国公司，也包括国企和私企。谈判产生于这种社会状况及其各种因素，受到这种这种社会状况的约束和弱化，但是这些东西并不属于谈判本身，对谈判来说已经是存在的东西，因此人们从来就不能将一种缓和的因素硬搬入谈判哲理本身，否则就是不符合逻辑的。
人与人之间的谈判本身是由敌对感受和敌对意图这两种不同的要素组成的。我们再重复下我们的观点：谈判是一种暴力行为，而暴力的使用是没有界限的。于是谈判的双方都会给另一方制定法则和策略，就会产生一种相互作用。从概念上讲，这种相互作用必然会导致极端。
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