心理学上有一个词叫效价。一件事情，事物或想法对你有吸引力就是积极效价;反之，让你心生厌恶就是消极效价。通俗点说就是你听到一件事觉得高兴就是积极效价，不高兴就是消极。
所以如果我们想让对方更能接受一件事情或一个事物，我们就要转换他的心理效价，把别人不喜欢听的词换成喜欢听的词。
人的本能是做加法，是因为人都厌恶损失，不愿意接受沉没成本。当你在心理上让他觉得这个事物属于他的时候他就很难接受不拥有他。4S店试驾是这个道理，当你试驾结束后会觉得车已经属于自己了，这个时候如果销售员再利用积极效价的作用，说一些能让你高兴的话，则会大大提高购买率。
电视剧<安家>中，房似锦卖跑道房也是将积极效价和厌恶损失利用的非常成功的例子。跑道房因为中间有一条长长的弯曲的像跑道一样的长廊连接房子的两端所以叫跑道旁，为了方便理解，可查看下图。
房子一端的一个房间甚至连窗户都没有。是个很棘手的户型，其他中介卖了很久都没有卖出去，但店长房似锦先是把房子改造成了买家想要的样子，很好地利用了长廊把买家儿子之前一直堆在角落里的画挂在了长廊上，再把另一个没有窗户的房间打通了一个阁楼，带买家参观的时候一直介绍:“想象一下，这个走廊可以成为未来您两个孩子的画廊，您先生下班回到家可以在房间里安静地工作，一抬头就可以看见星空”。在介绍的时候就很好地利用了人厌恶损失的这一本能，听完房似锦的介绍，买家会觉得这个房子就是为她量身定造的，就决定要买，但碍于价格偏贵，有些担忧房贷。房似锦立马说:“您和您先生都是这么优秀的人，您要相信你们将来的收入一定会大大超过现在的预期的，如果你们在上海都买不起房，那真的太不公平了”这就很好地把买家心里的消极效价转换成了积极效价，让她听完打消了顾虑，很是高兴，最终成功地将让众人头痛的房子成功地卖了出去。
总结一下就是，这两个方法如果应用到销售产品时，可以利用损失厌恶的心理先让顾客觉得产品已经属于他，让他产生不想失去的心理，提升他的购买意向，在顾虑有疑虑的时候利用积极效价，说出在基于事实的基础上让顾客满意高兴的话，最终达成成交的目的。
实践是检验真理的唯一标准。任何理论离开实践都只是空谈，我们也是在一次次实践的过程中更新自己的认知和方法。孔子也说:“学而时习之”习不是指温习而是实践，学习的过程中也要注重不断的实践，所以看到这篇文章且感兴趣的朋友可以在生活中尝试用一下这两个技巧，或者可以思考思考能不能应用到生活的其他方面，如人际交往方面等等。
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