上次去找Z院长，是下午两点多。当时Z院长在熟睡，而我也“未经同意”在辗转门前多次后坐在他对面，看着他睡意正酣，我点了一支烟抽起来，并不避讳是否会打扰他，甚至有些“张狂”故意弄出点声响好让他早点起来。可是一切都是徒劳，在抽完烟又等了十多分钟后，Z院长兀然坐起来，我连声说“不好意思，很抱歉打扰到您午休”，Z院长反而说是自己很抱歉，有失仪态。回来细想，当时若不是考虑已经和司机有约在先，又不想错失回到H地的机会，也不会表现的那般“目中无人”吧。正因如此，我似乎觉得以一种不屈自然的方式对话，也不失为良策。做到放松，这是成功的前提，不论面对的是谁。
夏日一点多的午后，闷热难耐的我坐在医院的凉椅上，准备迎接Z院长两点半以后来上班，可正当我眯起眼差点要睡着时，视线左侧一辆黑色天籁汽车划过，停在了后院，我下意识想到该不会是Z院长吧。果不其然，顾不上多想，我笑脸相迎，寒暄近况，便紧随其后进了办公室，顺手拿出蓝利群烟递上“您来一根我的次烟”，这样说Z院长也不好拒绝，点燃之后我落座也叼了一根烟。我之前就在脑海中灌注思想，想把之前顺利成交的那笔生意的临场表现精炼为自己的基本风格，简单来说就是：自然，自信，微笑。在我介绍了公司背景和言语间流露出“既是本地公司，也就是一家人”的思想，并无困意的院长也加入了聊天，途中我告辞片刻买了饮料和一包中华烟，回来后满脸露笑地放在院长办公桌上。对！我们谈得很顺利。最终的结果是为本医院提供一份医用试剂的报价单，情况和之前的L院长那里是一样的，都是在第二次拜访后，都是在我提供了本公司的本地化特质，常年经营的名声后才得到先做一份报价的结果。而我呢，幼稚的认为这样的一句话就等于生意做成了。当下我也不敢心怀乐观，因为两家医院都是说要把之前剩余的试剂用完再说。生意怎么谈成的？无非是价格更低，售后响应更及时，在这样的条件下对方再舍近求远就没有必要了。
当我回到公司找寻报价时开始了无休止的问题：规格，用货量，几个项目的试剂，直至要先弄到对方的进货价格——我怎么没有想到！弄到他的进货价格便知道了他的底线，这好比竞标的多方之中，有一方提前看到了其他人的底牌。这个公司是被惯坏的一家，所有环境产物下的赢家都如出一辙，想竞争？首先忘记“公平”这个字眼，而我又是这般憨厚实在，观察问题并不深刻——不要一味地想着自己的价格，适时把难题抛给对方。无其他，感觉有点累了。
J院长从前是H卫生院的中医大夫，其夫人也是那里的一名职工，九十年代那个卫生院相当辉煌，现在本地各大医院有技术有名望的医师都出自那里。二十一世纪初H卫生院更换院长，改制成为现在的社区医院，使得大批有能耐的医师流失，虽然现在二十多名医护人员都是正式职工，但往日的辉煌已不再。H医院的L院长因肺部感染输液已经十多天了，其为人亲善，从一位本医院在职二十多年的Z姓护士那里了解到，L院长为人很直接，有需求就会告知，若没有也会直说，这样的院长我最近也遇到过几位。感谢，在此只能劝自己在这条路上多留心观察，思维敏锐些，看问题追溯到本质上。
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