挖掘潜在资源

        从一个交易再去挖掘客户隐藏的需求和商机，进而创造另一个交易机会，是业务人员最大的责任，也是提高交易价值的最好办法。

        有一种现象，如果犹太人在一个地方开一个加油站，生意特别好，然后第二个犹太人来了就会开一个餐厅，第三个犹太人来了就开一个超市，第四个来了就开一个洗车店，就这样，这片地方就很快繁荣起来了，大家都能赚钱。如果一个中国人开了一个油站生意别别好，第二个中国人来了肯定在旁边也开一个油站，第三个，第四个来了还可能想开油站，最后大家的结局就是打价格战，谁都不挣钱。我记得在07年开超市的时候，2000多人的村子没有超市，我是第一家开起来的，刚开张的三个月时间生意很火爆，到了第四个月之后的一年时间，相继开起了第二家，第三家，第四家，最后大家的生意都一般，只能维持，最后我不得不转让。

         大家通过故事，看到了什么？犹太人看到的商机跟中国人看到的商机是不一样的。同意吗？商机在哪里？商机不在眼睛里，资源在哪里？资源也不在眼睛里。很多时候，别人看不到的往往是最大的。

         我们引以为傲的中国四大发明，造纸术发明以西汉前期，到了东汉时，蔡伦改进了造纸术。隋唐时的雕版印刷术，北宋毕升发明了活字印刷。火药在随朝时出现，北宋时制成的罗盘针。所有这些，真正的大量应用都是在现代，就像被人们视作日常必需品的卫生纸到了1857年才被发明出来，这些例子充分说明了，有很多隐藏资源是需要人们不断去发现，创造和创新的。但在挖掘的过程中，核心技术，经验积累，客户关系，市场网络等都是可以帮助大家进行营销的，由于自身技术不成熟，或者经验不足，不知道客户在哪，不知道客户需要什么，不知道市场的整合性等等这些因素才导致了这些资源很难被发现，被挖掘。

        很多推销员不是不懂销售，而是不知如何拓展人脉资源。我今天跟大家讲的发现资源就是让你发现隐藏的资源及背后的资源，其实每个人，每个客户都有资源，乔吉拉德曾经问过殡仪馆负责人，他问：“一个追悼会通常会来多少人”，他说“250左右”。也问过酒店的老板，一场婚礼平均来多少客人？他说“新娘一方来约250人，新郎一方也差不多”，最终，乔吉拉德通过这个规律创立了自己的250法则，运用这一法则，大量开发客源，所以他的销售量每天平均卖六台车以上。记住，如果你用愤怒或者自作聪明的话气走一个客户，你就有风险了，因为这名顾客会把对你的坏印象告诉至少250个朋友，而这250个人本来有可能跟你买东西的。建立人脉不在于你跟对方有什么关系，而在于给对方带来什么样的产品，服务、利益、价值等。

        所以说，在当前的市场上，要成功的发展事业，客户怎么去挖掘，其实是很关键的问题。如何挖掘潜在的客户资源？很多的方法都可以选择，以上的诸多分析，也许会对你起到作用，成功的经营，少不了努力，也少不了诸多的创新。成功没什么大道理，只要你善用手边的每一个机会，每一个客户。其实你身边就有许多资源与机会，可以让你的收入、能力、影响力与日俱增。