文：ABB电机盘子
受邀知识IP大本营，做一期点评嘉宾，就是做10分钟的分享，然后点评有困惑的老师，里面各行各业的大伽特别多，能量场粉丝加起来的话，肯定上亿了。
其中一位老师提的问题特别有意思。
我目前在为国内最优秀的的私募做财务顾问，接触的都是有500万元闲置资产的高净值客户，为他们进行全球配资和分配。去年的年化业绩高达40%，在国内已经算是非常惊人的成绩了。
因为工作私密属性比较高，所以我们常用的方式也就是喝喝茶打打高尔夫什么的。我分别在茶道、心理学方面进行了学习。现在我手上有三个潜在客户，如何在未来的半年内攻克他们，相信我们并进行下单，是我现在的主要痛点。
三个问题：
1.接触（如何接触更多的高净值目标客户，包括如何能快速而有效的打动他们，获取信任？）
2.维系（如何能维持良好的客户关系，我们需要提供什么样的服务）
3.结束（在我们的合作关系结束之后，我们还可以做些什么？
从描述中，其实我们可以看到这位老师蛮厉害的，思维逻辑特别的清晰。
这个问题专业性特别的强，要是你，你会怎样来回复她？
私募理财这些，我也真的没有做过。消费品、工业品、服务业、农产品这些事物之间当然有所不同，我问过一些理财规划师，他们都没有具体的答案。
我把点评做了一次整理，同时特别期待另外两位点评嘉宾（秋叶、赛美）的答案，这是一个刀光剑影的夜晚。
我学过生涯规划，我知道，其实我们看到的领域只是表象，不同领域的底层逻辑是相通的，比如赚钱、变美、情感，只要打通了底层逻辑，我们会对每个领域有更深的理解，同时也很容易拓展到新的领域，它们背后的营销逻辑是一样的。
做一个总结。
一、接触
1、你的专业度呈现，核算价值观，生活态度，资产配置情况，在相关领域学过的课程，最高单年销售业绩，个人独特性是什么？如果离开了现在有点优秀的公司，自己可以带走什么，客户还会不会和你谈论相关话题？
借助平台为客户提供优质产品和服务，但不能只依赖公司，要建立自己的品牌，以及营销、服务体系。
2、舍得花钱上课，舍得花钱买好衣服，舍得花钱加入优质社群。舍得花钱请优质客户玩。光提高自己的素养和交际能力，远远不够，人脉+资源，必不可少，混圈子，很重要（社群，高端业主群，投资圈等等），为了体验金钱的流动，搬到最贵的市中心地段。财富达不到，很难说服，这个叫同频。比如马云爸爸，王健林爸爸，李笑来叔叔说的话，就很多人信。
逼格原理：
别人有钱花，你比他有文化
别人有文化，你比他有品味
别人有品牌，你比他有格局
别人有格局，你不要去攀比
1、高净值客户一般具有损失规避心态，他们最关注财富管理的前景是损失还是收益。在他们看来，进行投资时，在信息对称和同样大小概率的选择的时候，相对于收益，往往更看重损失。因此，私募公司投资业绩，历史回撤越小越好,这样才能有效打动高净值目标客户的投资欲望。
对于优质客户，无非就是：
[1]你看起来比他还有钱
[2]要么你给自己加了光环，比如某某畅销书作者，某某大学博士
[3]要么有牛人强力替你推荐
二、维护
1、据统计，开发一个新客户的成本是维护一个老客户的6倍。因此，客户维护在过程中占据重要的作用。不论是哪个行业，要做好客户维护，无外乎是：利益驱动+人情做透。
2、利益驱动，根据客户的投资需求，为客户制定合适的投资策略和投资方案，并且要制定相对应的备选方案，以对冲可能产生的潜在风险，确保客户的利益不受损害。这同样需要你不断积累专业的投资知识
3、人情做透，可参考麦凯的客情维护方法，先收集客户及其身边人的资料，如如生日，爱好等等（当然是在不影响客户日常生活的情况下），每周末可以发一条问候短信，生日或节假日送一份小礼物等等。
4所有的关系维护，是客户看到你不断努力，不断迭代成长，足够的信任，能给他们带来好的体验，有趣，也是万能药。
粘住客户，取决于三个维度：
[1]公司产品收益能达到客户预期
[2]日常的服务没有出现大的冲突
[3]在客户心目中的专业地位
三、结束
合作关系结束后，不意味着你和该客户的联系就停止了。高净值客户需要的是全资产的顾问，如果只停留在单一了解产品、销售产品的程度，不可能成为真正的财务顾问。
在这个社会，多一个朋友多一条道路。合作关系结束后，可以定期不定期与该客户保持联系，有什么重要的金融政策也可以分享给客户，同时继续做好客情方面的工作，维持与客户的友谊。口碑传播，做好引导。你既有专业知识，又是他朋友，不找你找谁？
做朋友无非就是这几点
[1]认可你的价值观，也就是“同路人”（喜欢你）
[2]你身上有他们学习的地方。（学习你）
[3]你有他不能做的事情，哪怕是小坚持。（崇拜你）
继续和土豪客户做朋友，和土豪泡在同样的社群或俱乐部里，因为高收入人群身边，往往也是高收入人群，别人说，收入是由身边最密切的五个人平均收入决定的。
朋友圈营销，一定要做啊，要不然合作过一次完成后，一看朋友圈，干嘛的，想都想不起来了，高净值客户，给维护够五千人，钱都多到数不过来，嘿嘿……
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